圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2011年2月1日)
外文書名: Selling Today:Creating Customer Value,11th
叢書名: 行銷教材譯叢
平裝: 273頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7111327942, 9787111327943
條形碼: 9787111327943
尺寸: 25.8 x 18.2 x 1.4 cm
重量: 458 g
作者簡介
作者：（美國）傑拉爾德 L.曼寧（Gerald L.Manning） （美國）巴里 L.里斯（Barry L.Reece） （美國）麥可·阿亨（Michael Ahearne） 譯者：歐陽小珍 童建農
麥可·阿亨，休斯敦大學（University of Houston）行銷學教授，該校卓越銷售學會（Sales Excellence Institute，SEI）會長。卓越銷售學會在世界上有很高的知名度，它依託於著名大學開設銷售課程，每年培訓2000多名銷售專業的學生，服務於200多家公司。麥可·阿亨教授在印第安納大學獲得博士學位，並且在賓夕法尼亞州立大學等其他著名大學有過工作經歷，在《市場行銷》（Journal of marketing）、《市場行銷研究》（Journal ofMarekting Research）等世界頂級行銷雜誌上發表過文章。他現在擔任《人員銷售和銷售管理》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的副主編，該雜誌是世界銷售領域的著名刊物。
傑拉爾德 L.曼寧（Gerald L.Manning），美國愛荷華州得梅因社區學院（Des MoinesArea Community College）教授，擔任該校行銷/管理系主任30多年。除了擔任行政職務外，他還主講銷售和銷售管理學課程。他先後擔任過500多家企業的銷售與行銷顧問，其中包括幾家全國性的大公司。他經常在全國性的銷售會議上發表演講，還曾榮獲所在學校頒發的“年度傑出教師”獎項。曼寧教授用他豐富的課堂教學經驗和企業實踐經驗，發展和檢驗著他所主講的行銷和銷售管理課程的教學用書《現代銷售學》，隨後經過了近30年的不斷更新再版，直至目前的最新版本——《現代銷售學：創造顧客價值》（原書第11版）。
巴里 L.里斯（Barry L.Reece），維吉尼亞理工學院暨州立大學（Virginia Polytechnic In。stitute and State University）教授。30多年來，里斯博士一直從事銷售、領導學、人際關係和管理領域的教學、研究、諮詢和培訓項目的開發工作。
內容簡介
《現代銷售學:創造顧客價值》從一個全新的視角（創造顧客價值）研究銷售，以人員銷售哲學為基礎，圍繞建立優質夥伴關係，展開了人員銷售的四大支柱：關係戰略、產品戰略、客戶戰略和展示戰略，系統地介紹了人員銷售的概念、方法和技能。最後落點到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導。《現代銷售學:創造顧客價值》適合市場行銷專業的本科、研究生及MBA學生，以及從事行銷實務工作的專業人士。
目錄
譯者序
作者簡介
前言
教學建議
第一篇 建立人員銷售哲學
第1章 人員銷售與行銷觀念
學習目標
1.1 人員銷售的定義與哲學
1.1 2資訊時代的人員銷售
1.3 人員銷售為行銷觀念的延伸
1.4 顧問式銷售的發展進程
1.5 戰略式銷售的發展進程
1.6 夥伴關係的發展進程
1.7 新的銷售使命：價值創造
1.8 資訊時代人員銷售的發展機遇
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第二篇 建立關係戰略
第2章 以關係戰略創造價值
學習目標
2.1 建立關係戰略
2.2 增進關係戰略的思路
2.3 關係增值的語言和非語言戰略
2.4 加強關係的談話策略
2.5 自我提升戰略
2.6 道德：銷售中關係的基礎
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第3章 溝通風格：現代適應性銷售的關鍵
學習目標
3.1 溝通風格：適應性銷售介紹
3.2 溝通風格模型
3.3 減少溝通風格偏見
3.4 風格調節實現多面性
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第三篇 建立產品戰略
第4章 創建產品解決方案
學習目標
4.1 制定增值式產品解決方案
4.2 成為產品專家
4.3 了解自己的公司
4.4 了解競爭對手
4.5 產品信息來源
4.6 以特徵一利益戰略增加價值
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第5章 增值式產品銷售戰略
學習目標
5.1 產品定位：產品銷售戰略
5.2 滿意集概念
5.3 產品定位可選方案
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第四篇 建立客戶戰略
第6章 潛在客戶資料庫的開發與資格審查
學習目標
6.1 建立客戶戰略
6.2 交易式、顧問式和戰略聯盟式購買者的購買過程
6.3 潛在客戶資料庫開發
6.4 潛在客戶的來源
6.5 潛在客戶資格審查
6.6 潛在客戶信息的收集與整理
6.7 潛在客戶資料庫管理
本章小結
關鍵術語
複習題
角色扮演練習
案例問題
第五篇 建立展示戰略
第六篇 自我管理與團隊管理
