1.圖書信息
作 者：李文國
出版社： 清華大學出版社
出版時間： 2010年02月
ISBN: 9787302219132
開本： 16開
定價: 24.00 元
內容簡介
《現代推銷技術》以掌握現代推銷基本理論知識、培養實踐套用能力、養成良好的職業素養為基本目標，遵循夠用實用原則，系統地闡述了現代推銷的基本原理、技術和技巧。全書共分9章，包括推銷概述、推銷方格與模式、推銷環境與顧客購買行為分析、推銷中的禮儀技術、推銷接近技術、推銷洽談技巧、推銷成交技術、推銷異議處理和推銷管理。《現代推銷技術》既選用了當今世界的優秀案例，又選取了緊密結合中國實際的案例資料。
為方便該課程的教學，各章均設計課堂實訓和課外實訓，實用性強，具有可操作性。
《現代推銷技術》既適合作為高職高專院校、套用型本科院校市場行銷等相關專業的教材，也可作為企業培洲教材和推銷員學習用書。
2.圖書信息
書 名: 現代推銷技術
出版社： 電子工業出版社
出版時間： 2009年04月
ISBN: 9787121083518
開本： 16開
定價: 26.00 元
內容簡介
《現代推銷技術(第2版)》共有八章，內容主要涉及推銷原理、推銷要素、推銷環境與推銷模式等基本的推銷理論以及尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售後服務等推銷技術和技巧。《現代推銷技術(第2版)》理論聯繫實際，實用性強，涵蓋相關職業技能鑑定的知識內容，既可作為高職高專院校市場行銷專業和其他相關專業的教材，也可作為職業（崗位）培訓教材和企業管理人員的自學用書。
編輯推薦
《現代推銷技術(第2版)》：“現代推銷技術”是一門藝術性和實踐性均較強的課程，因此在編寫過程中非常注重理論與實訓的結合。本教材編寫思路為以現代推銷的基本理論為框架，包括推銷原理、推銷要素、推銷環境與推銷模式，在此基礎上介紹了尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售後服務等推銷技術和技巧。教材內容既全面涵蓋現代推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷工作過程。
圖書目錄
第1章 推銷概述
1.1 推銷的概念和功能
1.1.1 推銷的定義
1.1.2 推銷的三要素
1.1.3 推銷的特點
1.1.4 推銷的功能
1.1.5 現代推銷的產生和發展
1.2 推銷的作用與原則
1.2.1 推銷的作用
1.2.2 推銷的基本原則
1.3 推銷理論與推銷模式
1.3.1 推銷方格理論
1.3.2 推銷模式
本章小結
思考與練習
自我測試
第2章 推銷人員的道德.素質與能力
2.1 推銷人員的道德與職責
2.1.1 推銷人員的職業道德
2.1.2 推銷人員的類型
2.1.3 推銷人員的職責
2.2 推銷人員的職業素質
2.2.1 思想素質
2.2.2 文化與業務素質
2.2.3 身體素質
2.2.4 心理素質
2.3 推銷人員的職業能力
2.3.1 觀察能力
2.3.2 創造能力
2.3.3 社交能力
2.3.4 語言表達能力
2.3.5 應變能力
2.4 推銷人員的基本禮儀
2.4.1 儀表與服飾
2.4.2 其他禮儀
本章小結
思考與練習
自我測試1
自我測試2
實訓練習
第3章 尋找與識別顧客
3.1 尋找顧客
3.1.1 顧客選擇概述
3.1.2 顧客的基本條件
3.2 顧客尋找方法
3.2.1 普通尋找法
3.2.2 介紹尋找法
3.2.3 中心開花尋找法
3.2.4 廣告拉引尋找法
3.2.5 資料查閱尋找法
3.2.6 尋找顧客的其他方法
3.3 顧客資格審查
3.3.1 購買需求的審查
3.3.2 顧客支付能力審查
3.3.3 購買資格審查
本章小結
思考與練習
案例分析
模擬尋找顧客
實訓練習
小測試
第4章 推銷接近
4.1 推銷約見前的準備工作
4.1.1 約見前準備工作的重要性
4.1.2 約見個人顧客前的準備內容
4.1.3 約見法人購買者的準備內容
4.1.4 約見熟人前的準備
4.1.5 準備方法
4.2 約見顧客的內容與方法
4.2.1 約見的意義
4.2.2 約見的內容
4.2.3 約見的方法
4.3 接近顧客的目的與方法
4.3.1 接近顧客的目的與策略
4.3.2 接近顧客的方法
本章小結
思考與練習
案例分析
模擬約見練習
實訓練習
第5章 推銷洽談
5.1 推銷洽談的目標與內容
5.1.1 推銷洽談的概念
5.1.2 推銷洽談的目標
5.1.3 推銷洽談的內容
5.2 推銷洽談的原則與步驟
5.2.1 推銷洽談原則
5.2.2 推銷洽談步驟
5.3 推銷洽談方法
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
5.3.3 介紹法
5.4 推銷洽談技巧
5.4.1 洽談中的傾聽技巧
5.4.2 洽談中的語言技巧
5.4.3 洽談的策略技巧
本章小結
思考與練習
自我測試1
自我測試2
案例分析
實訓練習
第6章 處理顧客異議
6.1 顧客異議的類型與成因
6.1.1 顧客異議的概念
6.1.2 顧客異議的類型
6.1.3 顧客異議產生的原因
6.2 顧客異議處理的原則和策略
6.2.1 顧客異議處理原則
6.2.2 顧客異議處理策略
6.3 顧客異議處理方法
6.3.1 直接否定法
6.3.2 間接否定法
6.3.3 利用處理法
6.3.4 補償處理法
6.3.5 詢問處理法
6.3.6 不理睬法
本章小結
思考與練習
自我測試
案例分析
實訓練習
第7章 成交與售後服務
7.1 成交及成交策略
7.1.1 成交的含義
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.2.1 請求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 小點成交法
7.2.5 從眾成交法
7.2.6 最後機會成交法
7.2.7 優惠成交法
7.2.8 異議成交法
7.2.9 保證成交法
7.3 買賣契約的訂立與履行
7.3.1 買賣契約及其訂立
7.3.2 買賣契約的履行和變更
7.4 成交後的跟蹤
7.4.1 成交後跟蹤的含義與意義
7.4.2 成交後跟蹤的內容
本章小結
思考與練習
案例分析
實訓練習
第8章 推銷管理
8.1 推銷人員的組織與管理
8.1.1 推銷人員的選拔
8.1.2 推銷人員的培訓與激勵
8.2 推銷人員的組織結構與規模
8.2.1 推銷人員組織的基本類型
8.2.2 推銷組織人員規模的確定
8.3 客戶管理
8.3.1 確立客戶關係管理的觀念
8.3.2 客戶管理的內容及原則
8.3.3 客戶分析
8.3.4 客戶管理流程
8.4 推銷績效的評估
8.4.1 推銷績效評估的意義
8.4.2 推銷績效評估的內容
8.4.3 推銷績效評估的方法
本章小結
思考與練習
自我測試
案例分析
附錄A綜合模擬推銷實訓
參考文獻
……
