圖書信息
出版社: 首都經濟貿易大學出版社; 第4版 (2008年6月1日)
叢書名: 高等院校經濟與管理核心課經典系列教材
平裝: 368頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7563807403, 9787563807406
條形碼: 9787563807406
尺寸: 23 x 18.2 x 1.4 cm
重量: 458 g
內容簡介
《高等院校經濟與管理核心課經典系列教材?現代推銷學(修訂第4版)》以圓滿達成交易為主線來闡述推銷基礎理論，具體論述了開展推銷活動所要面對的推銷環境、推銷風格、推銷面談技巧、推銷的價格策略、服務策略，以及準客戶的尋找、現有客戶的管理、推銷契約的簽訂等具體內容。書中尤其詳細闡述“AIDA”、“DIPADA”、“IDEPA”、“FABE”等權威推銷模式。《高等院校經濟與管理核心課經典系列教材?現代推銷學(修訂第4版)》吸收了大量國外最新研究成果，並結合我國企業的實際情況，編寫了一些典型案例，可供讀者參考、分析。 讀者對象：工商管理專業、市場行銷專業等經濟管理類大學、專科師生，企業管理人員，政府部門人士。
在策劃和編寫本教材的過程中，我們貫徹了精品戰略的指導思想，使之具有如下特點：
第一，以全面推進素質教育為著眼點，以教育部《普通高等教育教材建設與改革意見》為指導，面向現代化，面向未來，面向經濟全球一體化，充分考慮學科體系的完備性、系統性和科學性，以適應教學和教材改革的需要，滿足培養高素質、創造型、複合型人才的需要，並力求教材在內容質量方面具有體系新、內容新、資料新、方法新的特點。
第二，在廣泛調查研究的基礎上，通過多所高等院校一批有著豐富教學經驗的專家教授論證和推薦，最佳化選題，優選編者。
第三，在選擇教材內容以及確定知識體系和編寫體例時，注意素質教育和創新能力、實踐能力的綜合培養，為學生在基礎理論、專業知識、業務能力以及綜合素質的協調發展方面創造條件。
第四，考慮到培養複合型人才的實際需要，《高等院校經濟與管理核心課經典系列教材?現代推銷學(修訂第4版)》突破了原有的較為狹隘的專業界限和學科界限，在經濟學和管理學兩大一級學科的統領下，廣納多個分支學科的基礎課、專業基礎課、專業主幹課教材。
目錄
第一章 推銷概述
第一節 推銷的含義和性質
第二節 推銷學的產生和發展
第三節 推銷學的研究對象與方法
第四節 推銷活動的程式
第二章 推銷理論模式
第一節 愛達（AIDA）推銷模式
第二節 迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節 埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節 推銷方格理論
第三章 推銷環境分析
第一節 推銷環境概述
第二節 消費者市場的購買行為
第三節 組織市場的購買行為
第四章 推銷人員的職責與能力
第一節 推銷人員的職責
第二節 推銷人員的素質
第三節 推銷人員的能力
第五章 推銷隊伍的組建與管理
第一節 推銷人員的招聘和挑選
第二節 推銷隊伍的設計
第三節 推銷人員的培訓
第六章 推銷配額的設定
第一節 推銷配額及其作用
第二節 推銷配額的幾種類型
第三節 決定推銷配額基數
第七章 尋找與鑑定準顧客
第一節 尋找準顧客
第二節 顧客資格鑑定
第三節 建立顧客檔案
第八章 推銷準備
第一節 “吉姆”（GEM）公式與訪問計畫
第二節 訪問預約
第九章 銷售展示與洽談策略
第一節 銷售展示
第二節 洽談策略
第十章 推銷洽談中的價格策略
第一節 顧客的價格心理
第二節 推銷的心理價格策略
第三節 推銷洽談中的報價策略
第四節 討價還價的本質和原則
第五節 推銷人員的讓價模式
第十一章 顧客異議及處理技巧
第一節 顧客異議及其產生的原因
第二節 顧客異議的處理技術
第三節 典型顧客異議的處理技巧
第十二章 達成交易的提示與服務策略
第一節 達成交易的有關提示
第二節 推銷服務策略
第十三章 推銷人員業績考評與管理
第一節 推銷人員業績考評
第二節 推銷人員的監督和激勵
第三節 提高推銷人員業績的途徑
第十四章 推銷組織與顧客管理
第一節 推銷組織的建立
第二節 推銷組織的幾種類型
第三節 顧客管理
第四節 顧客投訴的處理
第十五章 買賣契約管理
第一節 買賣契約概述
第二節 買賣契約的簽訂
第三節 買賣契約的履行
第四節 買賣契約的擔保、變更和解除
第五節 違反買賣契約的責任
附錄推銷業務常用表格
參考文獻
