內容簡介
很多企業因終端的不力及端導購競爭力的缺乏，使本來有希望為自己帶來豐厚利潤回報的產品，在一年甚至更短的時間內匆匆走完自己的生命周期。本書詳盡剖析了產生渠道衝突的癥結所在，並對應提出了解決方案。使企業能從自身的渠道管理水平的提升出發，最終實現廠商雙贏的局面。
隨著中國市場的逐步成熟，很多企業早先粗糙的渠道結構和原始的渠道運作方式所帶來的渠道衝突日益升級：應收賬款越滾越大，企業難以為繼；竄貨現象屢禁不止，渠道利潤遙遙無期；下遊客戶“店大欺客”，渠道上游忍氣吞聲；辛辛苦苦開發的大戶，一夜之間集體背叛，企業欲哭無淚……很多企業因為沒有很好地處理和解決這些問題而遭受滅頂之災，到頭來還只是埋怨渠道成員的不規範，卻沒有從自身的角度深入反省企業的急功近利、盲目鋪貨和隨意縱容，正是造成渠道結構每況愈下的重要原因。
目錄
第一部分 渠道病症
第一章 賒銷是一把雙刃劍
賒銷：企業心中永遠的痛
為什麼賒銷
賒銷，回款難
危害：加大經營風險
慎重選擇賒銷對象
防患於未然：賒銷前確定兩個底線
控制發貨速率
時刻保持警惕：識破經銷商發生欠款的信號
加強欠款的清繳力度
終止供貨,用法律手段解決
內部管理要嚴格：銷售人員的監管
實戰情景案例一
第二章 竄貨：讓人歡喜讓人憂
竄貨：剪不斷，理還亂
竄貨一般有五種表現形式
帶來的危害：品牌喪失
並非都是洪水猛獸
經銷商為什麼竄貨：利益至上
自我反省：不合理的渠道政策是禍根
打好持久戰：要疏導
堵截策略也需實施
歸根到底是要加強渠道管理
實戰高手：娃哈哈控制竄貨的八把利劍
實戰情景案例二
第三章 經銷商跳槽：風險與費用都會增加
賣得好反而背叛得早
經銷商為什麼跳槽
戰略夥伴關係可以創造忠誠的客戶
不講利益只講感情是長久不了的
供應商要健全支援計畫
提高客戶關係質量——經營感情
激勵你的經銷商
實戰情景案例三
第四章 大客戶：讓人又恨又愛
蜜月期之後的煩惱
經銷商為什麼不聽話
經銷商是如何成為大戶的
鐵腕砍掉假大戶
關注給企業賺錢最多的經銷商
如何識別假大戶
分類智取大戶
實戰情景案例四
第五章 終端：臨門一腳，不得不踢
一代名牌，隕落於貨架上
不是自己的孩子不心疼
終端攔截：功潰一籌
勝負決戰在店頭
產品鋪市
陳列的藝術
不可或缺的理貨
POP廣告：爭奪眼球
實戰情景案例五
第二部分 名醫處方
第六章 渠道設計要量體裁衣
小銷售大市場，小公司大服務
什麼時候進行渠道設計
渠道設計的目標是讓產品馳騁市場
設計合適的渠道結構
影響渠道結構的市場因素
渠道結構要與公司規模及產品特性吻合
用數字測算哪種渠道結構經濟划算
實戰情景案例六
第七章 選擇渠道成員：不找最大的找最合適的
最大的並不是最好的
渠道成員的選擇就像聯姻結親
選擇渠道成員要遵循的原則
如何獲得渠道成員的信息
進一步了解渠道成員
跟著同行中的市場領先者走
實戰情景案例七
第八章 激勵渠道成員：拴牢經銷商
要馬跑,就讓馬吃草
為何要激勵渠道成員
間接激勵比直接激勵更重要
給“惟利是圖”的商人以利益
返利要明暗兼用
實戰情景案例八
第九章 渠道衝突管理：化干戈為玉帛
諸侯混戰,市場遭殃
渠道衝突是如何產生的
渠道衝突的表現形式
也有良性的渠道衝突
化解矛盾,解決衝突
改進渠道結構
實戰情景案例九
第十章 悉心維護：讓渠道屬於你
感情是可變的,利益是永恆的
渠道管理的三個目標
全程動態管理
渠道的整合：扁平化管理
維護渠道的利益
吐故納新,保持渠道的活力
給客戶成長的梯子：雙贏合作
寶潔模式——助銷典範
實戰情景案例十
