渠道結構基本簡介
如具有分銷中心功能的城市、貿易中心等。線：是渠道中商品流通的線路。面：指“點”與“線”所構成的商品輻射範圍及域面。點線面空間三要素，不僅具有方位、距離和範圍等方面的幾何規定性，而且具有不可缺一性。點線面要素的層次組合，形成空間等級規模結構，而點線面要素的有效結合，將形成一個高效的立體網路系統。從橫向看，商流、物流、信息流是行銷渠道空間相互作用的基本形式。它既決定了渠道中各物質實體要素(點、線、面)成長發育的基礎條件，又決定了物質實體要素之間相互作用的方式和疏密關係。點線面和三流構成行銷渠道空間立體運行整體。關係及狀態
行銷渠道空間結構是指構架行銷渠道中各經濟實體在空間中的相互作用和相互關係，以及反映這種關係的實體和現象的空間集聚規模和集聚形態，表現為中間商網點、網路、域面、要素流和等級規模體系的要素集合，它們共同制約著一定地域行銷渠道空間的疏密散聚、相互位置及分布形態。
行銷渠道空間結構在現實中常常出現非優狀態：一是表現為行銷渠道空間內部的各經濟實體之間的關聯和聚集不合理，呈現出形態上的混亂和功能上的低效率；二是渠道空間結構的變動滯後於社會經濟發展水平，各種要素的成長發育與現實的社會需求不相適應。因此，行銷渠道空間立體結構的研究還必須包括結構最佳化內容。
最佳化
(1)努力實現“點”的規模化與柔性化的相結合。
規模經濟是行銷渠道空間結構模式中一個非常典型的特徵。在強調“點”的規模化的同時，還須注意保持“點”的柔性化。即不能片面一味地追求規模化，而應努力實現規模化批零商與中小批零商的協調發展，實現規模化批零商與中小批零商之間的優勢互補。
(2)努力實現“線”的層次化與差異化的相結合。
即提高渠道內結構的差異性，鼓勵特色經營，架構高中低，大中小多層次渠道網路，將有利於理順渠道結構中各主要經濟實體之間的關係，增強渠道空間結構的有序性。
也就是說，隨著專業化水平的進一步深入，渠道結構的網路化就是將廠商、批發商、零售商、代理商、消費者有機結合起來，構成一個有機的網路系統。通過建立渠道“面”的網路化與系統化，就能提高渠道網路的效率，最終實現渠道主體子系統及渠道客體主系統的最佳化。
結構
渠道結構立體化1、 長度結構（層級結構）
行銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條行銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。
零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術複雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。在IT產業鏈中，一些國內外知名IT企業，比如聯想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商。在工業品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、佣金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝速食麵等。在IT產業鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商，從而出現了三級渠道結構。
2、 寬度結構
渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。
密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用儘可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。
3、 廣度結構
|渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即採用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，採用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能採用郵購等方式來覆蓋。
概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如製造商直接設立的大客戶部、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了行銷渠道的結構類型。
上升方法
1．明確核心渠道。核心渠道是公司長期堅守的方向，這與立體化精耕並不矛盾，相反，前者恰恰是後者的運作基礎。因為培育、發展自己的核心渠道，就是將之建成“生意根據地”，令對手無法模仿，難以攻擊。沒有根基的立體化渠道，則如同空中樓閣，難免風雨飄搖。
在確立核心渠道的過程中，各經銷商要根據自身的資源積累、優勢專長、人才儲備等實際情況來定，一般來說不能超過三個。比如，對飛騰公司來說，自營店是整個渠道的根據地，自然是核心渠道之一；工程部網路完善，工程信息多，成交率高，可作為核心渠道之一；飛騰與裝飾公司(設計師)有良好的合作基礎，裝飾渠道也可作為核心渠道。
經銷商要配置較多的企業優勢資源給核心渠道，如人才、設備等，將最好的資源集中到核心渠道，不斷強化優勢。
2．階段性重點發展渠道。
每年、每季都要確定一個重點發展渠道，以獲得新的增長點。這些重點發展渠道一般是目前做得較差的業務單元，但增長潛力大，是未來的重要增長點。本季重點建立家裝公司(設計師)網路，下季則可能重點突破小區推廣業務。逐個突破，立體渠道才能逐步全面發展。
渠道細分，自然能覆蓋儘可能多的客戶和潛在客戶，從各個角度展開客戶攔截，成交機會大增，而客戶重疊現象也就接踵而至了。比如：裝飾公司(設計師)介紹的業主，可能直接到門店選購產品，這時就會牽扯到家裝部與自營門店的利益分配問題；家裝部與工程部聯手開發的工程業務，最後也會產生兩部門的利益分配問題。
參考資料
[1] 致信網 http://www.mie168.com/htmlcontent.asp
