內容提要
一家企業即使擁有優秀的產品、強大的行銷攻勢和合理的價格，如果不能很好地管理自己的渠道，市場占有率仍然可能下滑。很多
渠道管理的第一本書企業渠道管理的具體執行通常分散於企業的市場部、企劃部、銷售管理、物流管理、區域銷售等各級部門，各部門根據各自的理解實施著渠道管理的片段內容，而沒有建立一套完整的渠道管理體系。本書為經理人講解了渠道管理的完整流程，能夠讓他們理解渠道和供應鏈管理的原則，幫助他們在當今的渠道環境中獲得更大的收益。
通過閱讀本書，你將能夠做到：
●最高效地管理你的渠道；
●徹底改造你的渠道策略；
●大大提高你的渠道銷售業績。
本書是為了想要改善將產品和服務送達終端客戶的渠道效率與效益的經理人和高層主管所設計的。所有分銷策略的制定者和執行者，都可以從本書所提出的具體系統架構中獲益。
作者簡介
哥喬斯任教於美國威斯康辛大學麥迪遜分校商學院的管理研究所，為高級經理人行銷課程負責人，並曾在威瑞保險（VEREX Assurance）、溫西·布朗出版社（Wm.C.Brown Punblishers）及利爾·西格勒公司（Lear-Siegler.inc.）等企業從事產品及行銷管理工作。現在，她定斯為摩托羅拉（Motorola）、米勒集團（The Miller Group）等企業進行課程講授。著有暢銷書《產品經理的第一本書》（The product Manager's Handbook）和《產品經理的第二本書》（The product Manager's Fidld Guide）,本書是作者最新的著作。
目錄
前言
第一篇 渠道結構的執行概要
第1章 了解經銷市場
策略配適
管理議題
渠道再設計階段
本章重點
第2章 塑造渠道策略的力量
渠道策略是整體商業策略的一部分
影響渠道策略的外部力量
塑造渠道策略的內部力量
本章重點
第3章 供應鏈的管理
滿足供應鏈交易夥伴的需求
供應鏈核心流程
本章重點
第4章 法律議題與分銷商契約
專業術語
行銷政策的法律層面
書面契約
本章重點
第二篇 策略性決策
第5章 確定需求
定義渠道及業務覆蓋的需求
開發渠道設計
選擇合適的渠道夥伴
建立共同的績效期望
提高渠道效能
監督績效、調整計畫
本章重點
第6章 渠道設計
重新評估渠道目標
更新現有渠道
管理多重渠道
建立混合渠道
本章重點
第7章 國際渠道設計
鎖定全球市場
評估不同的國際渠道結構
挑選正確的渠道夥伴
管理渠道
本章重點
第8章 選擇合適的渠道夥伴
搜尋方法
評估候選渠道
招募並確定最佳候選渠道
本章重點
第三篇 與經銷商建立持久的良好關係：經銷商關係管理
第9章 了解經銷商的世界：對供應商的啟示
經銷商的定義
製造商的影響
改變的力量
製造商與經銷商的不同
分銷運作模式的改變
製造商與經銷商關係的改變
製造商的策略
本章重點
第10章 建立共同的績效期望
傳統的角色期望
製造商的營運規劃
經銷商的營運規劃
經銷商檔案
經銷商如何評估製造商
滲透度指標
本章重點
第11章 改善渠道效能
改善渠道效能的六大元素
對你的經銷商進行銷售
選擇產品擁護者或產品類別專家
培訓你的產品專家
經銷商的業務培訓
促銷及廣告的運用
扮演企業顧問的角色
本章重點
第12章 績效監控及調整規劃
績效監控
調整
本章重點
前言
祝賀你在改善分銷渠道策略方面跨出了第一步。本書將為你揭示如何制定、執行和評估渠道策略，並向你介紹渠道管理的最佳做法。綜合我們從各產業得來的經驗和觀念，本書將向經理人提供一套超越理論及概念綜述、能為他們提供實實在在的管理方法的流程。. 在變革的環境中進行管理企業管理者們已經發現，即使擁有優秀的產品、強大的行銷宣傳和合理的價格，如果沒有對渠道策略給予充分的重視，市場占有率仍然可能下滑。本書為經理人提供了渠道管理和供應鏈管理原則的實用指南，可以幫助他們在當今的渠道環境中獲得更大的收益。渠道的細分、技術的衝擊以及大型渠道夥伴與傳統小型及地區性的渠道之間的平衡，都..
