內容簡介
對於棘手問題的解決途徑，特別通過“難點創可貼”“陳震說”的形式突出呈現，幫助讀者糾正思路，循序漸進地變被動為主動，改善銷售業績，最大化地實現成交和贏利。
作者簡介
陳震，實戰型銷售專家，職業培訓師，澳洲巴拉瑞特大學工商管理碩士，上海交大客座講師，香港華人國際商學院領導力課程特聘教授，盛世影響力教育訓練集團“高管飛鷹訓練營”和“新兵訓練營”創辦教練。近20年的市場銷售團隊管理經驗，擅長行銷團隊管理及訓練輔導。曾為數百家中外大中型企業授課培訓，做專項輔導諮詢，被安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘為銷售談判講師。北京、上海、深圳三地授課培訓滿意率100%。陳震老師授課詼諧幽默，案例翔實，推出的打造銷售鐵軍課程在業界深受學員青睞。著有圖書及光碟《鐵軍式行銷》等。
目錄
自序
第一章 為什麼小單長不大，為什麼單子會死掉
第一節 單子死在哪個時期
第二節 不是價格問題！切勿找錯死單原因
第三節 為什麼只有小單沒大單
第四節 小單要變大，永遠不做一錘子買賣
第五節 這樣做，單子必死無疑
第二章 小電話，大生意：從0到1，從1到10
第一節 應對各種拒絕，繞過前台，找到對的人
第二節 “不感興趣”怎么辦
第三節 我們目前的預算沒那么多
第四節 你們的服務不是很到位，看看再說吧
第五節 對老客戶，你們有沒有更多優惠
第三章 超級拜訪：陌生變熟悉，客戶變朋友
第一節 陌生拜訪，怎么說讓客戶給你說話機會
部分文摘
第一章 為什麼小單長不大，為什麼單子會死掉
第二節 不是價格問題!切勿找錯死單原因
你是不是經常聽到客戶說這樣的話一一“你們的價錢太貴了”?沒錯，這是銷售世界裡最經典的一句拒絕。的確，在很多時候，價格的確是影響消費者作決定的重要原因，也造成了許多死單。但是，這種拒絕究竟是不是真正的原因，是值得我們注意的。在很多時候，儘管買東西的人一直把“價錢太貴了”掛在嘴邊，價錢卻並不是妨礙他們購買的真正原因。我們都知道，賓士可以說是世界上最貴的汽車。雖然有人也會說賓士“價格太高了”，但賓士的生產商梅賽德斯公司並不為此發愁，因為還是有不少人會購買“太貴”的賓士，而梅賽德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅賽德斯一賓士僅在中國內地就售出6.85萬輛；2010年第一季度，其在全球銷售量為24.85萬輛。把這些數字換算成銷售總量和利潤，絕不會輸給其他價錢低廉汽車的生產商。
實際上，客戶之所以不買我們的商品，除掉價格因素以外，還可能有其他非常多的原因：譬如他不喜歡這種商品、這個商品的某個方面讓他很不滿意，或者是你沒有向他說清楚這種商品的優勢、沒有用適當的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你擁有了同行業的競爭者……這些導致死單出現的原因，都是與價格沒有直接關係的(儘管可能與成本有關)。這就提醒我們，如果你被拒絕，不管客戶是不是提到了價格方面的因素，你都需要確認客戶之所以拒絕究竟是出於何種原因，並準確地判斷這種原因是不是真正的和唯一的原因。如果的確是價格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有別的因素導致客戶得出這個判斷。歸根結底，我們如果要想克服這種拒絕，讓死單變活，．首先就必須了解對方的真實意圖。
