內容簡介
《死單做活小單做大:絕對成交的銷售話術》從銷售從業者常見的問題入手，建立在摸清客戶心理、明確客戶需求、完善自身服務的基礎上，解決死單、小單、短單的癥結所在，提高成交率，加強客戶維護，讓銷售更有成效。對於棘手問題的解決途徑，特別通過“難點創可貼”“陳震說”的形式突出呈現，幫助讀者糾正思路，循序漸進地變被動為主動，改善銷售業績，最大化地實現成交和贏利。
編輯推薦
《死單做活小單做大:絕對成交的銷售話術》編輯推薦：電話推銷，往往被對方先入為主的習慣性拒絕掛斷；登門拜訪，客戶態度冰冷；門店推銷，客戶根本不肯駐足；客戶聽你滔滔不絕地講述，原來只是為了打發時間。
安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘為銷售談判講師陳震老師授課！
100 0000房地產、快消品、電話推銷等行業人員從中受益！
作者簡介
陳震，實戰型銷售專家，職業培訓師，澳洲巴拉瑞特大學工商管理碩士，上海交大客座講師，香港華人國際商學院領導力課程特聘教授，盛世影響力教育訓練集團“高管飛鷹訓練營”和“新兵訓練營”創辦教練。近20年的市場銷售團隊管理經驗，擅長行銷團隊管理及訓練輔導。曾為數百家中外大中型企業授課培訓，做專項輔導諮詢，被安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘為銷售談判講師。北京、上海、深圳三地授課培訓滿意率100%。陳震老師授課詼諧幽默，案例翔實，推出的打造銷售鐵軍課程在業界深受學員青睞。著有圖書及光碟《鐵軍式行銷》等。
目錄
自序
第一章為什麼小單長不大，為什麼單子會死掉 / 1
第一節單子死在哪個時期 / 1
第二節不是價格問題！切勿找錯死單原因 / 9
第三節為什麼只有小單沒大單 / 17
第四節小單要變大，永遠不做一錘子買賣 / 23
第五節這樣做，單子必死無疑 / 28
第二章小電話，大生意：從0到1，從1到10 / 35
第一節應對各種拒絕，繞過前台，找到對的人 / 35
第二節“不感興趣”怎么辦 / 41
第三節我們目前的預算沒那么多 / 48
第四節你們的服務不是很到位，看看再說吧 / 53
第五節對老客戶，你們有沒有更多優惠 / 57
第三章超級拜訪：陌生變熟悉，客戶變朋友 / 64
第一節陌生拜訪，怎么說讓客戶給你說話機會 / 64
第二節陌生拜訪，怎么說贏得信任 / 69
第三節熟悉拜訪，這樣說能促成深度合作關係 / 74
第四節給他建議，假定對方已作出成交決定 / 79
第五節趁熱打鐵，不要讓客戶“考慮考慮” / 84
第四章門店法則：你可以引導“上帝” / 89
第一節當他說，沒時間，沒帶錢，暫時不需要 / 89
第二節當客戶停下腳步，卻一言不發 / 95
第三節當他說，讓我自己看好嗎 / 100
第四節讓回頭客再回頭，把小需求變成大需求 / 105
第五節當他說，我先買別的，一會兒再定吧 / 111
第五章耐心說服：給客戶價值感 / 117
第一節當他說，我不關心這么多功能 / 117
第二節當他說，這是仿貨，質量一般吧，我比你專業，不用說這么多 / 122
第三節當他說，東西雖好，但我不喜歡這種款式 / 127
第四節當他說，這種東西我用過，不想再買了 / 132
第五節當他說，這個價位對我來說太奢侈了 / 137
第六章持續誘導：幫客戶建立需求 / 142
第一節當他說，還行，我想想 / 142
第二節當他說，我覺得那家的產品更適合我 / 146
第三節當他說，我要商量一下，比較一下 / 151
第四節避免意外因素阻礙成交 / 155
第七章臨門一腳：成交志在必得 / 159
第一節當他說，家人/朋友指定要買某品牌 / 159
第二節當他說，萬一出了問題怎么辦 / 164
第三節當他說，能多給點贈品或更低折扣嗎 / 167
第四節當他說，既然你還得調貨，我換家店買吧 / 175
第五節用真實的優質客戶案例贏得信賴 / 180
第八章絕對成交：為下一次成功埋線 / 185
第一節當他說，有增值服務嗎 / 185
第二節當他說，還有其他型號嗎 / 190
第三節當他說，我改主意了，換便宜點的 / 194
第四節當他說，這錢好像不必花，我是不是太衝動了 / 198
第五節如何說，才能讓客戶給你介紹更多有效新客戶 / 202
