內容簡介
沒有成交，何談銷售？成交是行銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！
作者簡介
一、孟昭春是誰？他是銷售專家，人稱“孟百萬”，曾在兩個月內做成7張百萬大單，12年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單，榮獲“中國行銷創新案例金獎”。他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，中國管理培訓七劍聯盟之一，管理實踐22年，颱風幽默詼諧，語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。
二、孟昭春講什麼？一是銷售技巧：成交演練——大客戶銷售十八招。二是管理方法：做上司滿意的中層——中層管理者為上、御下的執行方略。同時還有《授權是金控制是銀》、《承諾制管理》等課程。
三、孟昭春其他專著：《大保單銷售》、《關愛生命》、《承諾就要兌現》、《永久記憶的行銷》。四、孟昭春影響力：全國98家電視台“前沿講座”和“東方名家”專題講師，也是清華、北大等多所大學MBA特聘教授。現任：北京春風智慧投資諮詢有限公司董事長，北京影響力企業管理有限公司副董事長。
目錄
序
前言
第一篇戰勝盲點篇——銷售心理實務
第一招把握人生規律平和面對成交
一、建立大客戶銷售模型的意義和方法
1.一招領先，招招領先
2.銷售模型建設好了，麻雀也可變鳳凰
二、戰勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己
1.銷售人員總是看到產品的優點，但客戶卻正好相反
2.當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的信息設定盲點
3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多
4.把小單做大，把死單做活
三、明確就是力量，設定目標，激活網狀系統，層層突破
1.人們只注意對他有好處或者有威脅的事情
2. 突破盲點才能達到成功的終點
四、掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求
1.買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯
2.人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買
3.在給到關鍵人買點時，還要給他賣點
4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西
5.買點和賣點統一，生意就能做成
案例1：紙廠的新產品銷售
第二招建立意願圖像自動導航成交
第三招廣交優質客戶量大必有成交
第二篇一網打盡篇——銷售接洽實務
第四招找出系鈴之人一網打盡成交
第五招摸清客戶底牌教練幫助成交
第六招防範銷售雷區謹慎才能成交
第七招學會人情練達關係決定成交
第八招把握招標流程逐環掌控成交
第九招用好三方案例借力權威成交
第三篇無敵工具篇——銷售策劃實務
第十招鍛造殺手之鐧工具輔助成交
第十一招教育驅動行銷培訓服務成交
第十二招永久記憶行銷文字說服成交
第十三招瞬間完成說明快字影響成交
第十四招培養忠誠客戶抑制對手成交
第四篇一劍封喉篇——銷售談判實務
第十五招切忌自言自語對話才能成交
第十六招鎖定拒絕原因反問引導成交
第十七招打開溝通之窗談判控制成交
第十八招重複就是力量成交高於一切
跋
後記
