推銷理論與技巧[清華大學出版社出版的圖書]

《推銷理論與技巧》是2012年清華大學出版社出版的圖書，作者是盧晶。

內容簡介

《推銷理論與技巧(第2版)》吸收了現代推銷技術新的理論和實踐研究成果，本著以就業為導向，突出實用性、針對性、技能性，在內容處理上理論與實踐緊密結合，既有理論指導，又有實務操作。《推銷理論與技巧(第2版)》的特色及創新之處主要有：一是結構安排新穎科學。《推銷理論與技巧(第2版)》分為理論部分與實務部分。理論部分以“適度、夠用”為主導思想，脈絡清晰、內容全面、深入淺出、實例豐富；實務部分以著力於培養學生綜合套用能力和實際操作能力為主導思想，對重點內容進行挖掘，突出套用性和實踐性。二是以滿足高職高專的教學要求作為貫徹始終的思想主線，增強條理性和可讀性。

本書可作為市場行銷及經濟管理類專業的本科或高職高專學生教材，也適合於廣大市場行銷和企業管理人員作為技能培訓參考書。

目錄

序
前言
第一章推銷概論
第一節 推銷是什麼
第二節 影響推銷的主要因素
第三節 推銷障礙分析
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第二章 推銷員的職責和素質要求
第一節 推銷的職能與推銷員的職責
第二節 推銷員的素質要求
第三節 推銷員的知識與能力結構
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第三章 客戶信息資源開發
第一節 客戶信息的蒐集與處理
第二節客戶細分
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第四章 推銷員的個體形象
第一節儀態形象
第二節語言形象
第三節 能力形象
第四節信用形象
思考題
案例分析題
模擬訓練題
附錄
第五章 商品引力
第一節 產品概念、功能與價值
第二節 商品引力的構成及其評價
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第六章 客戶關係
第一節認識客戶
第二節 客戶關係概論
第三節 客戶關係管理
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第七章 推銷準備技巧
第一節 制定推銷計畫
第二節 尋找與選擇客戶
第三節 作好接近準備
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第八章 推銷開場技巧
第一節 接近客戶技巧
第二節 商品推薦技巧
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第九章 推銷中場技巧
第一節 客戶異議產生的原因
第二節 處理客戶異議的基本思路
第三節 化解異議的具體方法
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第十章 推銷收場技巧
第一節 捕捉成交信號
第二節 促進成交技巧
第三節 簽約要領
第四節 告辭不是推銷的終結
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第十一章 推銷作業工具
第一節 推銷工具概述
第二節 推銷表格管理
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第十二章 電話推銷與網路行銷
第一節 電話推銷
第二節 網路行銷
思考題
案例分析題
模擬訓練題
第十三章 推銷管理與激勵
第一節 推銷人員的組織
第二節 推銷業務與時間管理
第三節推銷考核
第四節 推銷激勵
思考題
案例分析題
模擬訓練題
附錄1：推銷激勵格言
附錄2：推銷能力測試
參考文獻