律師事務所行銷
行銷是一個商業術語，其概念源於西方。行銷概念的提出、完善與行銷觀念的進步，經歷了一個漫長而複雜的過程。雖然伴隨著商品經濟的產生就已經存在了行銷，但初期的所謂行銷也僅僅是建立在簡單的人對人單一手段基礎之上的一種行為。從行為到概念的提出，從概念的提出到觀念的進步，我們可通過一組西方行銷理論的進步了解一斑：1950年，尼爾·鮑頓開始採用市場行銷組合的概念。1955年，西德尼提出了品牌形象這一概念。1960年，美國行銷學家傑羅姆提出了著名4P組合即產品（Product） 、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的行銷組合。1971年，傑拉爾德曼和菲利普提出了社會行銷的概念，促使人們注意到行銷學在傳播重大的社會目標方面可能產生的作用。1986年，菲利普科特勒提出了大市場行銷。提出了公司如何打進被保護市場的問題。
可以說，行銷策略在商戰中已經成為一個企業成功與否的關鍵所在。
律師行業的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務市場在擴大，但新人多、新所多、發展速度快，以及市場不夠規範，造成某種程度上的行業惡性競爭。此外，法律服務對象相對不成熟，對法律服務所體現的價值不具備準確的判斷能力，也容易使法律服務市場走入誤區。
僅僅經過二十多年發展的中國律師業可以說是年輕的，但其成長和發展的速度卻是驚人的。單打獨鬥的律師服務已經無法適應和滿足需要，中國律師事務所需要具備專業服務、需要具備品牌服務、需要具備整體（團隊）服務。因此，如何行銷事實上已經被多數律師事務所提到一個嶄新的高度來審視。
律師事務所行銷的定位
1.1 律師事務所行銷的自身定位
律師事務所基本上有三種類型。一是大型綜合所：管理規範，業務綜合，內部律師專業化，團隊整齊，合作緊密。二是小而精型所：規模不大，專做某一項領域，專業性強，在該領域內業績卓著。三是鬆散型所：律師們在一起，確定一個提成比例或上交數額，誰也不管淮，可能規模很大，甚至上百人，但關係很鬆散，談不上團隊。
在激烈的競爭中，一個律師事務所的自身定位至為關鍵，它直接決定一個所的核心競爭力在哪裡，戰略發展方向是什麼。
自身定位是指律師事務所自身對事務所的專業水平、人力資源、服務特色和事務所文化等進行重新總結和重點策劃，在確定自己的特長後，練好自身基本功，明確發展方向。
在明確了發展方向後，就需要將相關的資料內容通過各種行銷策劃確定的形式體現給客戶，力求在最短時間內將事務所的主要特點能夠精煉概括出來，並通過以下方式得以體現：鮮明有力的主題、印刷精美的簡介、色彩豐富的圖片、動態的網際網路站和簡潔的個性化介紹。以便在不同的行銷形式中加以使用。
自身定位過程中需要解決的一個有重大影響的問題，就是中國大部分律師事務所雖名為合夥制，但實為個人單打獨鬥，律師事務所運作機制以提成維持事務所基本運作為主，尚沒有形成公司化、市場化整體發展的機制。大多的律師是因為利益而走到一起而成就一個律師事務所，彼此的信任度都很低，合作與協作的空間更是比較窄，這樣直接的後果就是合伙人很容易因為利益關係而導致關係破裂，有效的解決這些問題將直接影響律師事務所能否實施行銷策略。
1.2 律師事務所行銷的市場定位
律師事務所行銷的市場定位，即是律師事務所要有針對性的確定自己的主導服務方向。
我們知道，隨著法律服務市場的不斷深入發展，社會需求的不斷提高，律師專業分工的細化將愈發明顯，世界已開發國家律師法律服務市場的專業細化程度早已達到我們短期遙望不及的地步，如歐美的律師專業分工，僅在房地產法律服務一項中就已細化分工到房地產設計、房地產開發、房地產承建、房地產買賣、房地產租賃、物業管理等。而在我們中國現階段的律師基本上都是萬金油式的律師，什麼案件都可以做，但對什麼案件都不能深入滲透。
因此，中國律師事務所雖然現在還不能做到細分，但也要在專業能力的基礎上，在專業細化的上位概念基礎上找到自己的定位，比如房地產、智慧財產權、證券等大類別。
1.3 律師事務所行銷的的市場區隔
律師事務所行銷市場區隔的體現，就是要找準市場的需求，畢竟法律服務是種一對一的差異服務，這就需要我們向客戶提供個性化服務。因此，調查和了解行銷對象的所處行業總體狀況、業務類型、組織機構、領導人、管理層和業務層人員、決策許可權、以及該客戶購買法律服務的經歷和體現等等因素，將有助於我們準確了解客戶的需求和價值觀，掌握客戶購買法律服務的決定性因素，從而做到真正有針對性與客戶建立溝通。
如果細分，律師事務所的行銷定位還可以包括：制度定位、輔助定位、渠道定位、戰略定位等等。雖然這些概念多出現在產品銷售類企業行銷案例中，但實際上很好的認識和理解並運用於律師行業中，對於律師事務所自身的完善，對於避免盲目性發展都會起到相應的作用。
律師事務所行銷的策略
對於律師事務所的發展來說，很少談起行銷，更不用提策略。一直以來最行得通的就是靠關係，靠人脈攬活。後來伴隨著廣告業的興起，不少律師事務所又發動了鋪天蓋地的廣告宣傳戰。宣傳取得了效果自然是好事，然而必須強調一點，這種宣傳是盲目的，這種盲目的宣傳必將有其弊端。弊端一：案源雜亂無章，簽約比例小。弊端二：普通小客戶多，重點大客戶少。弊端三：案源無法得到穩定的保障。弊端四：律師事務所內部必然無法統 一、專業、團隊化管理。
中國律師事業發展到現在，越來越多的律師事務所已經開始探討律師行業的行銷策略。因為只有律師事務所本身整體策劃，進而通過團隊有目的性實施行銷策略，才能真正發揮出律師事務所整體的實力，展現專業化、團隊化風采。其結果不僅僅可以使律師事務所在客戶群中樹立起專業化、團隊化的良好形象，更重要的還可以在行業競爭中脫穎而出。
那么，律師事務所如何制訂行銷策略呢？相信通過以下幾方面工作，從大框架上會有一個認識，如果細節跟得上，就一定會取得很好的效果。
2.1 律師事務所行銷的立體行銷
通過各種有效途徑展示律師事務所綜合實力。
可以通過向客戶展示事務所的專業評價和專業成就來說服他們。通過網路等媒介向客戶展示事務所的辦公環境、著名客戶名單、過往業績、團隊工作模式、服務質量控制制度、專業研究和諮詢體系等，這些將有助於客戶對事務所的專業水平和服務質量建立信心。
越來越多的客戶需要為其服務的律師事務所要具備規模與實力，然後才考慮專業的服務。因為專業的團隊服務一定是在經歷了具有實力與規模的律師事務所長期培養而成就的，實際上客戶有時選擇收費較高的規模、實力律師事務所更重要因素也是為體現自身的實力。
因此，展示出律師事務所的綜合實力，將直接影響律師事務所在客戶中的形象。
2.2 律師事務所行銷的體驗式行銷
向客戶展示律師事務所專業特長，確立客戶信心。
體驗式行銷理論，根據中國律師行銷網所提供的最新客戶調查可以理解為：站在目標客戶的感受角度、情感理念、思考切入點、行動目標、關聯程度五個方面，去定義、設計行銷方案的思考方式。 在這個過程中，感受可以引起客戶的注意；情感使得體驗變得人性化；思考加強了客戶對體驗的認知；行動喚起客戶對體驗的投入；關聯則使得客戶體驗在更廣泛的背景下產生意義。由此通過不同的工作可以使目標客戶確認雙方的合作就是順理成章的結果，自然就成為成功簽約的法寶。
展示律師事務所綜合實力的過程，是給客戶留下第一印象的最重要方面。但不僅僅是唯一的，我們必須還要讓客戶通過一個體驗的過程來最終確立律師事務所在客戶心目中的地位並最終簽約。
在此過程中，我們應該關注客戶對於認知的體驗，這裡的體驗不是盲目的，而是有目的性並帶有確定性主題。因為論述的是律師事務所的行銷，律師事務所就必然站在了服務者的位置，而既然要談服務者的行銷策略，我們當然的就要打破以往的獨立接案、單打獨鬥，先摸清案件再談服務的傳統模式，換之以我們先自省練內功，明白自己可以做什麼，進而找到不特定的需求客戶群，再通過相互接觸、體驗，達到最終合作的目的。
另一方面，基於律師事務所合伙人的性質，我們要適當加入對於律師個人性格和服務特色的介紹，例如熱情、細緻、周到、主動等，這樣將能夠更好地拉近客戶與律師之間的距離，而客戶與律師之間的親密，也就證明著客戶與律師事務所之間的合作的成功。
2.3 律師事務所行銷的精細化行銷
為客戶設計特別的法律解決方案
要真正贏得客戶的信任和委託，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標準，並不在於它的法律論證有多么嚴密、也不在於它的法律用語多么專業，而在於它能夠更好地同時滿足當事人在法律、經濟和情感上的需要。
因為商業目標、價值觀念、思維模式等等存在不同，對於同一個法律問題，不同當事人有不同的價值判斷標準。因而一份對於甲當事人可能覺得非常好的法律解決方案，對於乙而言卻可能一文不值。這也正是我們需要先對客戶及市場做細緻調查的最主要原因之一，我們必須深刻的理解當事人需求，為當事人量身定造法律解決方案。針對普通客戶最為重要的一份法律解決方案可以定義為：簡單、實用和易懂。
律師事務所行銷的過程就是注意細節一個過程，比如展示律師事務所實力的時候就要有一定的尺度，因為你的過往業績再成功，都與目標客戶沒有關係，目標客戶只關心你能夠為他做什麼，而不是你的成功。所以工作的重點應當放到與客戶需求有關方面，而不是單方的經驗和成功。
此外，注意不能為了達到宣傳自己的專業成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業秘密以及委託事務到處宣傳，這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖：因為對於這樣不尊重客戶商業秘密的律師，是難以獲得新客戶信任的。
2.4 律師事務所行銷的增值法律服務
對於新客戶而言，有時候會希望通過親自體驗和觀察律師的工作過程，來判斷律師的工作態度和敬業精神。此時，為當事人提供一定的增值服務項目，例如應客戶要求在短期內出具一份具體的法律建議書或者分析報告，來一次免費的學術講座，或者出具一份實用的預防計畫等等將十分重要。同時如果能在這些增值服務當中盡力展示自己的專業水平和經驗，對於最後成功獲得客戶委託將極有幫助。
這種增值服務可以不收費或者少收費，目的是爭取向客戶展示自己專業水平和服務質量的機會。客戶了解你越多，後續合作成功的機會就會越大。
2.5 律師事務所行銷的潛在客戶培養
律師事務所行銷的另一點需要注意的就是不要輕易失去與客戶的聯繫。
與客戶結束接觸之後，即便沒有成功簽約，也要有專人及時打一個電話或者寄一張律師所簡介並感謝卡等給客戶。客氣的表達出一份真誠，主動提出與客戶建立定期聯繫，保留將來的合作機會，向客戶表達建立定期信息交流和討論的願望等等。
律師事務所應當建立一個專門的信息庫，由專人將收集的或者通過與客戶接觸得到的資料分門別類進行儲存，並進行定期更新整理。這樣做將使律師事務所隨時了解市場、客戶、競爭對手等各方面信息，以使有針對性做出市場調整。
律師事務所自身定位清楚了，行銷策略明確了，還需要一個專業、團結、敬業的集體來共同完成工作。這個集體需要睿智的領導者，需要專業的執業律師，需要經驗豐富的專家，需要勤懇認真的律師助理，需要提供後備支持的工作人員。如果可以將這些資源整合成一部動力強勁的機器，那么律師事務所的行銷策略就一定會轉化成為現實的成果，律師事務所也一定會取得飛躍式。
