圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2009年1月1日)
叢書名: 生活耐用品單店營業力提升系列
平裝: 168頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787111256434
條形碼: 9787111256434
尺寸: 24 x 17 x 1.4 cm
重量: 322 g
作者簡介
陸豐，帝略國際（生活耐用品）管理諮詢公司首席顧問、高級合伙人，被譽為“中國單店營業力實戰提升第一人”，復旦大學企業研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎，《地板新時代》、總裁培訓網、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業力六力提升實戰模型、企業低成本5—4品牌規劃理論、VTD培訓體系模型。
曾為聖象地板、諾貝爾瓷磚、方太櫥櫃、大自然地板、東鵬陶瓷等眾多建材家居以及眼鏡、服飾、皮鞋等生活耐用品連鎖企業提供行銷諮詢、連鎖體系規劃、單店營業力提升等諮詢服務，有300多場培訓經驗。
內容簡介
《建材家居就得這樣賣》是一本簡單、實用的書。作者進入企業和門店，近距離觀察銷售場景，用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程，對近300多位優秀銷售人員做了訪談記錄與總結，解決的都是廣大銷售員經常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發顧客的購買興趣；如何處理建材家居的款式、品質等問題；如何將產品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議；如何處理顧客的折扣與優惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售後服務與相關投訴等。
媒體評論
實戰、有用的東西總是會受到大家的認可、喜愛，我相信大家一定會喜愛這本書！
——《中國建築衛生陶瓷》雜誌主編 夏高生
陸老師關於建材家居銷售的連載在我們雜誌已經快一年了，非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜誌強烈向大家推薦這本非常具有實戰意義的好書！
——曾任《地板新時代》雜誌主編 袁海雲
我讀過不少書，寫得這么“直白坦誠”的少見。書中充斥著看似普通，實則實戰性和價值感極強的、被我視作經典的語句、段落。非常簡單實用，上午學完下午就可以使用！
——中國聯縱智達行銷諮詢集團總裁何慕
大自然作為國內實木地板頂尖品牌，三年前曾邀請陸老師及其團隊為我們做過3天的金牌店長培訓，內容實戰、講課生動，受到大家的喜愛。現在他的新著《建材家居就該這樣賣》強勢出版，很有原創性，相信一定會受到大家的喜愛。
——廣東盈然木業有限公司大自然行銷事業部總經理林皓
聖象跟陸老師團隊已經合作了長沙、蘭州兩地的培訓。在這個培訓市場及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進行分析，又能從實踐角度進行解讀的培訓師少之又少。陸豐老師對終端門店管理的精通，對終端銷售行為的熟悉，對銷售人員的認知和理解，都是很多終端培訓師所不具備的。聽過陸老師的課之後，很多店長向我反饋，如此實戰的課程確實有用，並希望能夠有更多的機會聆聽陸老師的課程。
——聖象地板集團人力資源副總裁崔學良
本人在建材領域高管位置浸譽多年，深知終端銷售的重要性。細細品味此書，很多觀點竟不謀而合，很實用，講得也很細、很生動，希望這本原創性著作能得到大家的喜愛。
——聖·凡爾賽陶瓷有限公司行銷總經理楊宏波
在建材家居行業高管位置已經很多年了，一直渴望多一些實戰書籍出現，相信本書的出版一定可以彌補建材家居等生活耐用品實戰銷售圖書的不足。
——佳爾利塗料副總經理 俞輝
本書充分把握住了建材家居產品的售賣本質——專業化行銷。友邦集成吊頂作為行業的開創者和領跑者，全國300多個城市的1000餘家專賣店平均每六七秒就誕生一個用戶就是這種專業化行銷的最好典範。
——浙江友邦集成吊頂有限公司常務副總經理 王吳良
目錄
序一
序二
序三
前言
第一章 如何樹立良好的銷售心態
實戰情景1 我覺得自己只是一個小導購，而顧客很多是大老闆，面對他們我總覺得信心不夠
實戰情景2 我覺得自己已經盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料
實戰情景3 我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時感覺很看不起我
實戰情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎么那么笨呢？
實戰情景5 反正好壞都是老闆的生意，做好做壞都不關我什麼事情
第二章 如何處理銷售接待過程中的問題
實戰情景6 顧客進來後，就非常熱情地上去介紹我們的產品
實戰情景7 顧客顯得很著急，你做什麼他都覺得你慢騰騰
實戰情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看
實戰情景9 顧客與你交流時顯得很心不在焉
實戰情景10 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品，就非常著急地問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就仃了!”
實戰情景11 有時顧客心裡已經有很好的品牌傾向了，到店裡無非就是比比價格
實戰情景12 感覺顧客購買意向不是很強，怎么辦？
實戰情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時再喊你
實戰情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走
實戰情景15 顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了
實戰情景16 一次我接待了一對夫婦，我覺得接待得挺好的，那個女的對我好像非常不客氣，不知道怎么一回事
實戰情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我
第三章 如何激發顧客的購買興趣
實戰情景18 我先自己看看，有事我會叫你的
實戰情景19 客戶轉了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什麼購買慾望，該怎么辦啊？
實戰情景20 顧客在看產品，我應該通過顧客的哪些細節來判斷我是不是應該上前介紹呢？
實戰情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什麼
實戰情景22 感覺顧客也不知道需要什麼，介紹什麼都說“好”
實戰情景23 我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買!
實戰情景24 我先去其他店裡看看，待會過來
第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質等問題
實戰情景25 你們的產品會不會變形啊？
實戰情景26 “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？”
實戰情景27 你們的烤漆是不錯，但是不是很容易劃傷？
實戰情景28 我經常逛建材市場，你們這個品牌我怎么沒有聽說過啊，是新出來的？
實戰情景29 你們產品品質確實不如人家，而且款式少，售後服務也比對手差，反正整體感覺都不好
實戰情景30 你們的家具款式、顏色倒是不錯，但是感覺環保性不夠好
實戰情景31 你們的產品味道太重了，甲醛含量太高了
實戰情景32 你們每個建材企業都說自己是國外品牌，其實都是國內的
實戰情景33 哪些產品是你們賣得最好的啊？給我推薦一下
實戰情景34 人家××品牌是EO級的環保標準，而你們是E1級環保標準？
實戰情景35 你說你們產品這個好那個好，但是為什麼我看不出來呢？
實戰情景36 你們的樣品怎么這么少啊，人家××品牌比你多多了
實戰情景37我不喜歡這種風格的家具，感覺有點老土
第五章 如何將產品介紹得讓人心動、行動
實戰情景38 你說得挺好的，我也聽明白了，但是好像並不適合我們家的情況啊！
實戰情景39 產品我倒是蠻喜歡的，但是我最擔心……
實戰情景40 導購人員在介紹完產品後，顧客有時感覺將信將疑，有時又好像沒有聽懂！我們怎么才能將產品解說透徹、明白、生動、可信呢？
實戰情景41 導購人員在熱情洋溢、滔滔不絕地介紹完產品後，客戶好像反應很冷淡，感覺就好像沒有聽懂，這是為什麼？
實戰情景42 你們的產品真的那么好嗎？每家店都把自己說得天花亂墜啊！
第六章 如何處理價格異議
實戰情景43 顧客看了我們的地板（櫥櫃、瓷磚、衛浴等），感覺款式、質量、服務等都很滿意，唯獨一聽價格就說：“那我再去其他店看看吧？”說著就往外走
實戰情景44 我覺得我買虧了，你們一下子就給我們打七折，一定還可以再打折
實戰情景45 你們這款地板（櫥櫃、瓷磚、樓梯、衛浴等）上次好像不是在打折嗎？現在怎么這么貴了啊！
實戰情景46 我跟你們老闆是老朋友了，你就不能給我打個折扣啊！
實戰情景47 我覺得你們櫥櫃（瓷磚、衛浴、地板）的款式、質量還不錯啊，但是就是價格太貴了，能不能便宜一點？
實戰情景48 為什麼你們的產品貴那么多啊？人家××品牌好像比你便宜很多啊！
實戰情景49 我們全家到你們店裡好幾次，都很喜歡你們的衛浴（櫥櫃、地板、瓷磚），你看能不能便宜一點賣一套給我們啊？
實戰情景50 其實客戶心裡已經很喜歡那套櫥櫃（地板、瓷磚等），但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拚命殺價
實戰情景5l 我是你們的老顧客了啊，上次某小區誰誰都是我介紹的，你們難道對老顧客也不優惠嗎？
實戰情景52 一個台面就要幾千塊一延米，不會吧，也太貴了一點吧？
實戰情景53 旁邊某品牌跟你們用的是同樣的木材、同樣的加工工藝，而且款式也差不多，為什麼你們賣這么貴？
……
第七章 如何處理顧客的折扣與優惠
第八章 如何處理安裝過程中的問題
第九章 如何做好售後服務、處理好相關投訴
第十章 實戰技巧答疑
