基本信息
作者: 今村英明出版社: 電子工業出版社
副標題: 市場行銷的新邏輯
原作名: The BCG Way-The Art of Business Marketing
譯者: 李成慧
出版年: 2008-3
頁數: 179
叢書: BCG叢書
內容簡介
《波士頓管理新視野叢書·BCG視野市場行銷的新邏輯》講述了掌握了行銷邏輯的行銷人員，已遠非單純的行銷人員——他們已經成長為可以正確地把握市場並能從市場中找到最大限度發展自己企業的機會的市場觀察家。市場觀察家能站在企業經營者的角度觀察市場。市場觀察家的重要作用不僅體現在行銷業務中，而且在產品開發、製造、會計、策劃等業務中的作用也曰漸重要。在市場行銷中，特別是在組織對組織的交易領域，行銷已變得越來越重要。而是否具有行銷邏輯已成為超級行銷人員與普通行銷人員的最大區別。行銷邏輯是指對於以何種方式將自己企業的何種產品和服務出售給哪些客戶、如何持續拉開與競爭者間的差距、如何獲取利潤等問題，具有一套貫穿始終的看法、思路和行為方式。熟練掌握行銷邏輯，將有助於你正確地把握市場並能從市場中找到最大限度發展自己企業的機會，從而大幅提高企業的銷售額。作者簡介
今村英明，波士頓諮詢公司（The Boston Consulting Group，BCG）資深合伙人兼董事總經理。畢業於東京大學經濟學系。斯坦福商學院工商管理學碩士（MBA）。曾在台灣國立師範大學、台灣大學從事中國文化研究。曾供職於日本三菱商事株式會社及世界銀行，後加入BCG。他涉足廣泛，已為原材料、能源、高科技、醫療保健等多個領域制定過中長期計畫和行銷戰略，並幫助促進這些戰略的實施；參與了許多有關人事、組織、新業務開發、聯盟戰略、研究開發等項目。
著作有《電力、燃氣自由化“勝者的條件”》，譯作有《變革之魂》。
目錄
緒論 一流行銷人員的獨特之處第1章
在日本企業中蔓延的“行銷邏輯缺乏症”無秩序、不規則所帶來的行銷烏雲瀰漫於客戶拜訪次數、價格和促銷費中的烏雲烏雲現象意味著銷售一線的混亂烏雲形成的真正原因在於缺乏行銷邏輯成功改善企業的現狀，就能獲得高於其他企業的增長和收益。
第2章 機會再發現——科學分析市場的方法
市場觀察家是市場的生態學家
有助於科學地觀察市場的種方法
業務機會發現圖
區別對待客戶
銷售額方程式
競爭標桿管理方法
科學把握市場的訣竅
第3章 戰略再思考——標準化與客戶化
面向企業的行銷戰略
制定戰略的重點——產品和服務
制定戰略的重點——客戶
制定戰略的重點——行銷組合 “優先投資”才能在競爭中保持優勢
注意戰略的界限和風險
重大的分歧點，難以轉換戰略
第4章 重新審視客戶——分析客戶的需求及其決策結構
深入了解客戶企業的方法
找準目標客戶——找出重要客戶的方法
深入客戶發現方法——重新審視客戶的方法
需求深入挖掘圖
對客戶產生的經濟價值
決策主體
第5章 重新構築交易關係——接近客戶的方法
方法1 為不同客戶配備各種使命不同的行銷人員
方法2 組成團隊，集體作戰
方法3 建立與客戶互動的關係
方法4 提高銷售效率
第6章 定價策略再構造——通過定價實現高收益
重新定價
重新定價時應該注意的問題
提高收益的具體定價方法
從組織上提高定價能力的重點
在重新定價時需要留意的地方
結束語
