導購銷售必殺技
內容簡介
在無關戰略、短兵相接的戰場上，決定勝負的就是戰士的信念和作戰技巧。
如果把零售行業的終端比作戰場，把貨品比作子彈，那么導購便是一線的戰士。導購與顧客的每一次對話，都決定了企業終端戰場上的勝負。
要想在近乎殘酷的終端競爭中取勝，除了商品獨具特色、品牌具有吸引力之外，更重要的是導購要具有職業化的素養和高超的銷售技巧。尤其是在品牌過剩、產品嚴重同質化的今天，一線導購銷售素質的高低，將直接決定著終端戰場的成敗。因此，《導購銷售必殺技--職業化導購的68招銷售必殺技》(作者丁兆領)從68個方面全方位剖析一個職業化導購如何才能有效提升自己的銷售技巧，從而為終端獲取最大的利潤。
在市場競爭日趨激烈的21世紀，零售行業最缺的人才除了專業管理人士外，還包括優秀的導購！身為導購，如何發揮其重要作用？如何在平凡的崗位上做出不平凡的業績？如何讓自己成為一名卓越的超級導購？這是《導購銷售必殺技--職業化導購的68招銷售必殺技》的重點內容，具體包括導購的自身定位、職業操守、顧客服務、商品管理、自身修煉與提升等，對如何做一名超級導購進行了全面闡述。
作者簡介
丁兆領：中國店鋪行銷專家，時尚品牌管理顧問，“中國式加盟商”系列課程創始人，國內服裝訂貨會、招商會專業講師，中國微笑服務文化創建終生推廣者。現任凱文企業管理諮詢有限公司董事長，凱文國際加盟商學院首席講師。
丁先生在中國首次提出把單一的培訓模式實戰化，把賣場搬進會場，結合終端運營現狀，實施情景式模擬演練，現場分析改進終端的成功運作模式、行銷方式等。多年來，為近百家服飾品牌、百貨商場做過諮詢、培訓等數百場次，並取得了非凡的績效。丁先生的幽默風趣、技能加實戰案例、根據不同品牌特點給予不同培訓理念的授課風格也得到了業內人士的認同與好評，被稱為“中國服裝培訓業的一匹黑馬”！
目錄
第一章 銷售準備——不打無準備之仗
第1招 明確自身定位
第2招 了解職責所在
第3招 樹立個人形象
第4招 保持良好心態
第5招 具備職業操守
第6招 規範服務態度
第7招 了解商品知?
第8招 熟諳品牌內涵
第9招 甄別顧客類別
第10招 學習搭配知識
第二章 銷售啟發——刺激顧客購買慾
第11招 靈活推薦商品
第12招 有效展示商品
第13招 吸引顧客注意
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試讀章節
因此，導購要時時刻刻注意自己的言行舉止，確保服務品質，使顧客在“信賴”的基礎上樂於再次光顧。
3．快樂使者
導購員不要因為顧客的責難而遷怒顧客，對顧客不禮貌。顧客喜歡和快樂的人打交道，因此，導購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導購員要把枯燥的銷售工作變成一種樂趣，變成發自內心的、快樂的銷售行為，懷著感恩、愉快的心情去經營顧客。要記住，好心情也可以為自己帶來意想不到的收穫。
4．心理專家
商品、品牌都很重要，但揣摩到顧客的心理更加重要。如果不能和顧客進行很好的溝通，再好的商品和品牌也是白費。
作為導購，必須揣測顧客的心理活動，從具體動作，穿著、舉止、表情、眼神等，感知顧客的消費習慣與需求層次。有的導購由於沒有察覺顧客到底需求什麼，把企業文化、商品系列、商品功能從頭到尾全盤托出，搞的顧客聽著都累，最後一走了之。其實，顧客會有潛意識傾向去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子。導購要試探性地發覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的、顧客的各種類型。不管怎么樣，學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為店鋪品牌帶來好的影響。
5．形象顧問
一位優秀的導購，不僅要在服務上、業績上有最好的表現，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予最多的商品諮詢和建議。
只有事先充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品將會給顧客帶來的益處，導購才能夠適時地為顧，客提供最好的建議與幫助。
6．服務大使
在現今激烈的市場競爭中，競爭優勢將越來越多地來自於無形服務，因此，一系列微小的細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。
所以，每一位導購必須牢牢記住：導購是為顧客服務的。
