基本信息
作 者：丁兆
導購這樣說才成交出 版 社：中國紡織出版社
ISBN：9787506480246
出版時間：2012-01-01
頁 數：254
裝 幀：平裝
內容簡介
沒有好口才，休想成為業績出眾的導購。顧客來來往往，收益不是坐等而來的。導購一定要懂得用語言“敲擊”顧客的心，架起一座溝通的橋樑，深入顧客的內心，激發顧客的需求與欲望，用最有效的話語實現快速成交。
《導購這樣說才成交》從導購實戰能力出發，闡釋如何應對銷售中經常遇到又不好解決的問題，結合經典案例，演繹出諸多極具挑戰的場景，生動展示了導購在特定情境下如何掌控主動、巧妙應對、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽溝通、促成成交。讓讀者快速提升導購技巧，讓自己的業績蒸蒸日上！
作者簡介
丁兆領，中國店鋪行銷專家、時尚品牌管理顧問、中國服裝經理人網總策劃、國內服裝訂貨會與招商會專業講師、凱文國際服裝品牌管理諮詢集團董事長、2009年被評為“全球500強華人講師”、凱文加盟商商學院首席講師。曾出版暢銷書《導購銷售必殺技》《店長管理殺手銅》《店鋪服務攻心術》《旺鋪運營大玄機》《店鋪管理營標準》等。
目錄
第一章 ◆練好嘴皮子，導購出口就抓顧客心
掌握最佳語速，讓顧客聽得清楚
擲地有聲，說話就是要自信
控制好語調音色，言語間顯得更可靠
說有感情的話，讓顧客感受到你適度的熱情
看準顧客的神色與目光，再說對胃口的話
說話言簡意賅，準確說出要表達的意思
有一定的素養再說話，顯得更專業
靈活機動，說話時給自己留好後路
不會笑的導購員，再會說話也無用
說話會推敲，看準顧客一樣話百樣說
第二章 ◆服務規範不能少，專業的語言令人信服
迎接顧客的語言要規範，不可漫不經心
為顧客引路時，語言與動作配合要自然
平和待客，不能表現出急於成交或愛搭不理
送客時更要把話說到位，顧客還會再來光顧
讚美顧客必不可少，但還請找準了點
與顧客交談的距離和分寸要把握得當
注意說話時的表情，切莫陰晴不定
小心自己的口頭語，說話時展現你的“專家態”
不要使用詆毀同類產品的語言，導購要有職業道德
待客時哪些話是不能說出來的“忌語”
第三章 ◆開場“破冰”有技巧，妙語打開推銷局面
看人說話，和顧客搭訕有技巧
看清顧客環顧後所凝視的商品，找話題切入
老顧客來了，必要的寒暄不可缺少
顧客只是漫不經心地瀏覽，你該說點什麼
顧客見沒有自己需要的那個品牌產品，轉身就將離開
顧客有意躲著導購時，說什麼話應對
面對冷冰凍的顧客，說點什麼話“激發”他
顧客說“我只是隨便看看”，該怎樣暖場
顧客想看某商品時，被同伴阻攔
對特殊的客戶該怎么進行推銷
第四章 ◆談話步步深入，挖掘和創造客戶的強烈需求
巧妙探問顧客的經濟能力與家庭狀況
顧客貌似沒有任何需要時，說什麼話深入挖掘需求
委婉詢問顧客使用過什麼類似產品
觀察顧客的外貌，進行一些有針對性的推薦試探
觀察顧客同伴，由朋友來挖掘他的需求
抓住顧客的提問點，了解到客戶的真實所需
給顧客一點“刺激”，令他感到產品的必需性
遇到年齡相仿的顧客，用感同身受的話來激起他的需求
放大顧客的需求，巧說話使其感到需求緊迫
顧客特別需求之處，就是交談時要挖掘的點
第五章 ◆遭受顧客的拒絕時，如何從容繼續對話
你不用介紹了，我在網上都看過，評價不太好
我暫時不需要，家裡有類似產品還沒使用
我覺得這個真的不適合我，算了吧
不是給自己買，我得回去問問需要的那個人的意見
我想再去別家看看，斟酌一下
我朋友就買的這個，我不想和他買一樣的
你們沒有新貨了，那我就不要了
我這個年齡用這個不合適，先不買了
這個是處理的啊，肯定質量不好，我不要了
我倒是挺喜歡的，但朋友說這個不好
第六章 ◆說話動個心眼兒，別讓價格異議成阻礙
價不符實啊，你們賣得也太貴了吧
別人家和你這個差不多的東西，價錢比你們便宜不少呢
在你家買過多少東西了，你也不給我再便宜點
贈品什麼的我不需要，直接在價錢上給我優惠些就行了
其實這個東西你再便宜20塊，我肯定就要了
顧客對價格有顧慮，就開始挑產品各種毛病時
這兩件東西差不多啊，怎么價格差這么多
我等你們有優惠的時候再來看看吧
這東西我真的非常滿意，但這個價格太難以接受了
優惠那點沒有意義，你送我一個××吧
第七章 ◆面對顧客的種種抱怨，做何回答才能化解
你們服務也太差了吧，都沒人搭理我
買的時候服務挺好，售後服務也太差了吧
我就是按你們說的做的，什麼效果都沒看到
我買的時候那么貴，現在這么便宜了
沒有質量問題，顧客認為不合適硬是要求退貨
你們導購也太能吹了，怎么可能有那么好
贈品倒是不錯，主產品卻不太令人滿意啊
你們處理問題的效率太低了，我沒有耐心了
是過了保修期，可我都沒怎么用就壞了你們不管嗎
那個人什麼態度啊，是不是要找投訴啊
第八章 ◆溝通詳盡有針對性，打消顧客心中的疑慮
顧客嫌麻煩，懶得進行試用體驗
試用完畢顧客感到不是很喜歡
顧客心裡早有決定買的產品，只單純想試試你家的東西
用完之後，顧客訴說產品的很多缺點
試用的時候挺好，回家再用就不一樣了
你們產品的成分太多，對健康有害吧
顧客覺得這個牌子沒聽說過，不敢購買
看著還行，可我買回去了家人估計不會喜歡的
這個產品對老人和孩子是不是不好
顧客感覺沒什麼新意，很不屑於購買
第九章 ◆顧客出難題，你有巧言扭轉乾坤
你是新來的不了解產品吧，叫你們經理來
你們這做工也太差了吧，這個也敢賣
不斷砍價軟磨硬泡的顧客，你該說點什麼“狠話”
我正價剛買的你們就打折，該怎么賠償我這差價啊
顧客非要等待新品，對眼前產品嗤之以鼻
顧客心情不好，總是以挑釁的語氣說話
第十章 ◆顧客形形色色，導購員說話要“看人下菜碟”
顧客對產品很有研究，提問非常有專業性
家長為孩子選商品，孩子不喜歡該如何引導
遇到警惕性很高的顧客，你說什麼他都半信半疑
多名女性顧客一起來購買時，你該如何兼顧著說話
面對比較木訥的顧客，怎樣才能打動他
當性格優柔寡斷的顧客左右為難時，你該怎么說
參考文獻
