圖書信息
出版社: 金城出版社; 第1版 (2010年7月1日)
平裝: 208頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787802514379, 7802514371
條形碼: 9787802514379
尺寸: 22.8 x 15.4 x 1.8 cm
重量: 322 g
內容簡介
《如何化解客戶的拒絕》主要內容簡介：銷售是從被拒絕開始的。日本最有名的銷售員原～平曾說過一句名言：“我不喜歡拒絕。可以說，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕。”在實際的銷售過程中，個人的銷售能力並非天生，是要經過不斷失敗、反思、嘗試的反覆過程才能形成符合自己的銷售風格和經驗，並最終取得銷售成功。
目錄
第一篇 遠離銷售中的“自我拒絕”
關鍵1 別為你的自我拒絕找藉口/3
“我沒有經驗”/4
“我害怕失敗”/6
“我沒有這么多精力”/10
關鍵2 保持良好的銷售心態/11
積極的銷售態度/11
堅定的銷售信心/13
過人的銷售熱忱/17
強烈的銷售欲望/20
關鍵3 塑造一個在銷售中無法拒絕的自我/23
設定銷售的目標/24
管好銷售的時間/31
養成銷售的習慣/36
不懈地銷售自己/50
第二篇 洞察客戶拒絕假象
關鍵4 為什麼客戶會拒絕/57
客戶沒有興趣怎么辦/57
客戶不願改變怎么辦/59
客戶需要得不到滿足怎么辦/61
客戶情緒處於低潮怎么辦/63
客戶隱藏想法怎么辦/64
客戶對銷售員不滿怎么辦/66
關鍵5 遇到常見的客戶拒絕怎么辦/68
遇到價格拒絕/68
遇到產品供應拒絕/72
遇到缺乏支付能力拒絕/74
關鍵6 識別客戶拒絕真相的方法/76
留心觀察法/76
直接發問法/77
重複證實法/79
失去生意法/81
第三篇 巧妙化解客戶拒絕
關鍵7 做好處理拒絕的準備/85
面對客戶拒絕的心理準備/86
應對客戶拒絕策略及技巧/95
關鍵8 抓住處理拒絕的時機/98
在拒絕前搶先處理/100
在拒絕後立即處理/101
在拒絕後暫緩處理/102
關鍵9 解客戶拒絕8法/104
反駁處理法/104
“但是”處理法/106
補償處理法/108
將計就計法/110
詢問處理法/112
忽視處理法/113
預防處理法/115
暫不處理法/116
關鍵10 解客戶拒絕的技巧/118
客戶說“我想等降價再買”時怎么辦/118
客戶說“我不需要這東西”時怎么辦/130
客戶說“讓我考慮一下”時怎么辦/131
客戶說“這種產品不適合我”時怎么辦/135
客戶說“××公司的產品好”時怎么辦/137
客戶說“我不買你的產品”時怎么辦/138
第四篇 拒絕到成交的關鍵幾步
關鍵11 棄消極的成交心態/145
戰勝“怕拒”心態/146
敢於先開口/146
……
關鍵12 轉化客戶的拒絕態度
關鍵13 提升客戶的購買興趣
關鍵14 有效促進成交的藝術
關鍵15 成交出現危機時的處理技巧
