主要職能
培訓講師給知識：傳授經驗、傳授知識
大陸的市場經濟也就是二十多年的時間，而且這二十多年的時間走過了西方發達資本主義國家一百多年的路，有人說中國市場是“三年一小變、五年一大變”，“中國三年的變化，相當與美國二十年的變化。”在這樣迅速變化的市場中，造就了大量市場機會，也造就了一大批“經驗管理者”。對這些管理者的培訓，就是要把西方在發展經濟過程中，積累下來的先進文化，充分消化吸收，結合東方文化的特點，傳授給學員。所以我們看到很多台灣的、香港的講師活躍在大陸講台上，在他們之中，很多人對大陸市場並不了解，沒有在大陸企業擔任過高層職位，甚至有人在語言表達能力方面有欠缺，國語不流利，授課技巧也不高。但他們熟悉西方先進文化的沉澱，在海外受過良好教育，有香港或台灣的工作經驗，因此起到了傳授經驗和傳授知識的作用。大陸學院派講師，也大多是這種類型。
也有一些人是傳播最新管理和行銷理念的，就象講授“情景領導”“CRM”等課程。前兩年有人專門講授《第五項修煉》的內容，也屬此類。這些講師的價值體現在傳授經驗、傳授知識上。
給系統：系統常識
俗話說“太陽下面沒有新鮮事”，所謂的新觀念、新理念，無非是舊元素的新組合，或是舊元素的新包裝。作為學員聽課時，我經常聽到學員議論：“這個老師講的，我都知道，好象沒什麼新鮮的，但他這樣講，這樣編排，可以幫我輸理思路，還是有作用的。”
那時講師的價值是什麼呢？在給系統。一般來說學員都是公司的骨幹，業務比較繁忙，工作就是救火，很少有時間系統地整理自己的思路，整理過往的經驗。好學的學員動一榔頭、西一棒槌地學了一些理論，但經驗也是支離破碎的。這時培訓講師的作用就是在培訓中，用系統思路，把大家都知道的東西貫穿起來，使它有邏輯性，有條理性。在這個系統思維裡面，學員零散的經驗可以找到相應的位置，從而有所提高。
在這裡，培訓講師的價值是給系統，幫助學員整理經驗，把講師的系統和學員的經驗結合起來。
給思想：講師的思想
作為培訓講師，沒有自己的想法是非常可怕的。不能藉口“如果我給出我的想法，可能成為某些學員攻擊的目標，影響學員的學習效果”也不能藉口“我的觀點可能是片面的，所以我講授大師的觀點，誰還能挑出我的毛病？”
總是重複別人的東西，這樣的講師沒有價值！學員不比講師傻，可能更聰明，大師的觀點學員都知道，誰不會講？看書不可以嗎，為什麼要你收費講？如果沒有自己的思想，這樣講師的空間會越來越小，隨時會被替代。
培訓講師講授“大師”的觀點是不可避免的，但在講述完“大師”的觀點以後，要結合自己的經驗，講授自己的觀點。無論這個觀點在學員眼中是對是錯，起碼，講師給到了學員一個不同的見解，不同的角度，有助於學員開闊眼界，拓展思路。
“給思想”的講師一般以本土，有實際經驗的講師為主。
給體驗：發動學員交流和體驗
其實在培訓中學員和講師的作用同樣重要，學員可能在理論水平、表達能力上不如講師，但在實際業務操作上，經驗可能比講師多。如果講師小看學員，一定會“死得很難看。”所以優秀講師在培訓過程中，一定不是自己講，而是要充分調動學員，共同參與，讓學員彼此學習，講師針對學員討論的問題給出自己的觀點，進行點評。這樣的方式讓學員的經驗得到充分交流，吸收到了講師的觀點，講師也得到了提高，教學相長。具體的教學方式可以是小組討論等傳統的方式，也可以是遊戲體驗、戶外體驗等方式。
這時講師起到幫助學員交流，給學員體驗的作用。其實每個講師在講課過程中，都要涉及以上四個方面，可能涉及的比例不同。“給知識”考驗講師的理論水平和知識面；“給系統”考驗講師的邏輯思維和整體思考能力；“給體驗”考驗講師的授課技巧；“給思想”考驗講師的實際經驗和總結能力。
作為講師要不斷修煉這四個方面的能力，尤其是“給思想”最難。要把“大師”已經講述過的定義、原理、方法講出花樣來，沒有豐富的實際經驗，沒有大量的思考是做不到的。除了實際經驗和思考以外，講師還要不斷學習，擴充自己的知識面和視野，否則也很難有“思想”，因為限制專業培訓講師進步的，就是他的學習能力。
核心職能
能找出說服的關鍵或重要對象，依其特性及關心議題，運用適當方式使對方接受自己的意見或想法。能視談話對象有條理地清楚表達想法，除確保對方專注聆聽及充分了解，並可正確解讀、回響、釐清他人所傳達的訊息以取得共識。
不局限既有的工作模式，能夠主動提出新的建議或想法，並落實於工作中。面對工作內容或環境的改變能夠保持鎮定，嘗試了解改變的原因並以開放態度面對，有效調整行為且維持應有的工作表現。
銷售時能掌握顧客需求，運用適當銷售策略及方式，建立顧客對產品或服務的信心與認同。
授課禁忌
培訓講師一忌故弄玄虛
有些講師一出場便“先聲奪人”，自我介紹占去一堂課的四分之一還多。學歷、資歷不等於水平，講師最終要靠培訓效果。
二忌高深莫測
有的講師故意將課題講得很高深，似乎這樣才能體現自己的水準，但對於一些新學員來說這不亞於在“說天書”，華而不實。比如在講涉及到分紅知識的條款課時，講師從分紅保險產生的背景，講到分紅保險的紅利來源和演算……學員聽不懂，感到可望而不可及，學習的自信心也會受挫。
三忌照本宣科
培訓教材只是一種授課工具，僅此而已！一堂課照本宣科、平鋪直述、中心不突出、目地不明確、脫離實際地講下來沒有多大實際意義。培訓關鍵是講解，通過講師的“講”達到學員“解”，學員們聽懂理解才是目的。
四忌念流水賬
有些講師課講得十分呆板，從大標題到小標題，從大概念到小概念，一、二、三、四、五依次下來，面面俱到，全面開花，雖然條理清晰，涇渭分明，但平淡無味，象和尚念經書，勾不起學員的學習興趣來，很難達到培訓的預期效果。
五忌滿堂灌
有的培訓課堂一講到底，全部都是課程內容，不給學員一點討論、思考和交流的時間，學員的腦子裡裝不了，本子上記不完，應接不暇，沒有一點輕鬆愉快的“小插曲”，講師講得累，學員聽得更累。
六忌拖延課時
一節課45分鐘，必須嚴格控制。善於掌控時間是一個名優秀講師的必備條件之一。在有限的課時里，自我介紹、課程導入、內容展開、問題討論、課程結尾各用多長時間必須嚴格掌握，不可在某個自己感興趣的環節上任意發揮，造成課時的拖延，擠掉課間休息時間，造成學員聽課後非常疲憊，給下節課的講師造成不便，嚴重時會打亂了班主任的整體培訓計畫，造成整個培訓環節的失調。
七忌語言障礙
講師應當用一口流利的國語講課，但有些人講起課來口語太多，象“是不是?是不是?……”，語氣詞過多使用“呢、啦、吧、啊”等等。講師過去長期形成的不良口語習慣，帶到課堂上會大大降低授課效果。
八忌離題太遠
有的講師總是不自覺地按自己的思路信馬由韁，任意發揮，在講壽險的意義與功用課時會講到保險的起源，又從保險的起源扯到那沒有保險的久遠年代，課程中心內容被沖淡了。講課應圍繞課題中心發揮而不能太隨意，離題太遠，山南海北不著邊際，學員如墜雲裡霧裡。
九忌死氣沉沉
學員年齡、學歷、經歷、閱歷不盡相同，其接受能力、理解能力大相逕庭。所以，講師須善於調節課堂氛圍，設法吸引每個學員的注意力，切忌枯燥乏味，死氣沉沉，催人慾睡。
十忌無限煽情
講師以精彩講解去感染學員，打動學員，但切勿為了做到這一點而一味煽情。如有些講師還沒上台就開始煽情：一邊往講台上小跑一邊有節奏地擊掌，喊著：“來--來--來--，大家跟我一起來，動起來……！！！”確實夠煽情的，切不可運用過多。在新人培訓班上尤其不宜。互動的目的不是好玩，為動而動，是為課程內容服務的，不可無限煽情，否則就有譁眾取寵之嫌了。
十一忌做笑話簍子
有的講師喜歡講故事和笑話，儼然一個故事笑話簍子，嘻嘻哈哈一節課，熱鬧得很，學員笑聲不斷，但擠掉了很多課程內容，未免喧賓奪主。活躍是為了使學員注意力集中，提高學習興趣，所講的故事、笑話也要與課程內容有關，而且不要在一次培訓中由不同的講師重複使用同一個故事或者笑話。當然，那些低級趣味的故事笑話就更不宜搬到培訓課堂上來。
十二忌當眾批評
學員不同於在校學生，他們的生活閱歷、社會地位、品質個性有很大的區別，加之成年人自尊心都很強，所以，一般不宜當眾提出批評，否則容易造成尷尬局面，使學員產生牴觸情緒和逆反心理。
十三忌居高臨下
許多原來在學校講了七八年課的老師反而沒有兼職講師的課講得好，原因就在於客群不同，但他講課的方式方法卻沒有改變。學員不喜歡被說教，不希望被灌輸，他們喜歡接受平等的相互交流式的講課方式。“教學相長”在壽險行銷課堂上體現的淋漓盡致。
十四忌衣飾不得體
“師者，傳道授業解惑也”，這是講師的神聖使命。而為師者的“為人師表”則體現在各個方面，其中講師的衣著和身上的飾物是一個很重要的方面。不可以開著上衣扣、領帶歪斜、皮鞋髒兮兮；而女講師則不宜帶飾物過多、過大或者過艷。整體上必須做到穩重簡潔、儒雅得體、洽到好處。
十五忌肢體語言不當
肢體語言是講師重要的輔助語言，大有講究。不可以沒有也不可以太誇張，更不可以太隨意，如講課時兩手插兜，倒背兩手，兩手交叉抱臂，兩手叉腰，或者用手指指向某位學員等等，都是不懂肢體語言的表現。
講師技巧
1、制定時間表
2、一切為了學習
3、把成年人當成成年人來培訓
4、保證均等的參與
5、應對不良表現
6、拿出你的最佳狀態
7、回顧
8、善於傾聽
9、提供良好的學習氛圍
10、讓培訓更有趣
認證協會
美國培訓認證協會（AACTP-American Association for the Certification of Training Program）是全球範圍內最早專注於培訓師系列認證的機構。AACTP認證業務已開展的國家與地區包括：美國、瑞典、香港、斯里蘭卡、哈薩克斯坦、日本、新加坡等。
“AACTP培訓師系列認證”是全球範圍內專業培訓師領域的權威認證，擁有RM4Es和Research-Map兩項專利技術：2013年，美國培訓認證協會（AACTP）已擁有RM4Es和Research-Map兩項專利技術，管理TOFEL、GRE、GMAT的ETS都是用IRT和SEM為基礎的現代測驗科學，RM4ES和Research-Map這兩項技術能讓IRT和SEM更快速、更準確。此類獨特的評估與考核體系有力地保證了培訓項目的質量和學員的資質水平。
科學嚴密的企業培訓專業人才認證體系：經過美國培訓認證協會（AACTP）專家們多年的努力，一套科學、嚴密的企業培訓專業人才認證體系被建立起來，整套體系不但包括對專業培訓人員的教材、培養模式、考核評估、繼續教育等的全面詳細規劃，還包括對培訓機構師資力量的評估、培訓資格的認定、教學質量的管理等多個方面的嚴格規定。保證該體系下培養出的專業培訓人才能夠完全符合企業的需要。
注意要點
在國外，培訓師被稱做“鑽石職業”，比企業的CEO更受人尊敬。別人看到培訓師站在學員面前“像模像樣”，收入也不錯。但培訓本身的風險是很大的，培訓的風險也來自課程內容，不僅來自現場環境，來自學員，甚至來自對方的管理者。一個環節處理不好，都可能影響到培訓的質量。下面列出培訓師的六項“死法”，讓培訓師在培訓中能夠引起足夠的重視。
(1)培訓需求不明確，培訓師鬱悶死
有人在問，作為培訓師，最擔心的是什麼?事實上培訓師最擔心的不是學員有想法，而是學員沒有想法，他們不知道自己想要什麼，而只是要培訓師給他們培訓。培訓是一種服務，是一種商品，培訓師就像廚師。任何一種商品的銷售都要找到客戶的需求，培訓也要找到學員的需求，否則培訓就是在浪費學員的時間，浪費企業的金錢。那些不知道自己要什麼的企業，聽完了培訓以後，會有兩種極端態度：一種是非常讚賞，覺得培訓師講得真好，增強了對培訓的信心；另一種是非常不屑，覺得不過如此，沒有幫他解決問題，感覺上當受騙。當你問起他的問題是什麼?他會告訴你說他也不知道。這樣的企業把培訓師的水平估計得太高了，他們認為培訓師是神仙，可以準確“猜中”學員和企業要什麼。無論是讚賞，還是不屑，過了一段時間，讓他們再回想這個培訓，他們的結論都是培訓沒有解決問題。一般來說，外資企業的管理體系規範，培訓已經成了例行工作，他們知道自己要什麼，不要什麼，因此課上起來就比較舒服。多數國內企業的培訓需求不明確，令培訓師無所適從。
(2)學員沒動力，培訓師發愁死
筆者曾經遇到過一家國內大型企業，當問及對方希望通過培訓來解決什麼問題時，公司負責培訓的項目負責人很為難地說，其實自己沒有什麼明確的需求，只是有一筆剩餘的培訓預算，到年底就要用掉，否則明年就沒有那么多錢了。上課時，學員根本沒有學習的意願，一個一個都想跑掉。他們平常工作非常緊張，於是培訓選在周六和周Et舉行，很多學員都是三十多歲，周末本來安排要休閒的，現在被拉來培訓，心態可想而知。課間和學員溝通課程的情況，他們告訴培訓師幾天后他們還有參加一個考試，考不好的還要下崗，所以他們想回家複習考試資料。整個培訓做下來，他們痛苦，培訓師也很痛苦
(3)培訓經理不專業，培訓師被折磨死
培訓師是必須和客戶的培訓經理打交道的，具體課程的要求，都由他們提出來。在培訓經理提出的課程要求中，其實很多問題是企業的管理問題，是老闆的思路問題，是整個市場的問題。在公司領導的授意下，培訓經理要請培訓師來解決這些“不可能解決的問題”。培訓師可以解決嗎?能解決得了這些問題，還做培訓師嗎?早當老闆去了!培訓師可以解決的只是觀念問題，只是部分技能問題，只是知識擴展問題，只是經驗問題，只是通用的問題。至於學員和企業的“那個”具體問題，應該是老闆解決，或是學員學習了方法以後，自己來解決，絕不應該是培訓師來解決。這樣的臨時大範圍調整課程內容，培訓師會被客戶嚇死。作為培訓師，要對上面提出的六項充分把握，不打無把握的仗，否則會“死”得很冤枉。
講師開場白
培訓講師和學員還沒有建立信任的時候，作為培訓老師要明白一個“潛規則”，就是心裡要清楚，學員心裡有三個問題:“一、我相信你嗎?你是值得我信任的嗎？”如果這問題弄明白了，他們會問第二個問題“你是關心我嗎？你是想幫助我嗎？”最後他們心裡會問第三個問題：“你確定你自己很棒嗎？你可以做到卓越嗎？”只有你明白無誤的給他們肯定的答覆，他們才會聽你繼續下去。
開場白的作用：一、集中聽眾注意力。
二、銜接講話前與正文的橋樑。
三、讓觀眾了解培訓目的和主題。
四、把觀眾納入你的軌道。
五、使聽眾期待下文。
六、與聽眾建立互動和感情
七、讓聽眾接受你對他們的指導
八、讓聽眾明白對他們有用。開場白的技巧：
一、誇獎你的聽眾。
誇獎觀眾是一個很有效的方法，但是誇獎必須是真誠的，真實的，一定不要為了誇獎而誇獎，更不能虛假；同時誇獎聽眾不是迎合，獻媚，這種虛假的不真實的誇獎會引起觀眾的反感。有效的誇獎觀眾的方法是了解當地風土人情、歷史紀錄或者很有知名度的人物。所以作為一名合格的培訓講師，平時應該關注這些信息。同時在培訓前也應該有意識的去收集類似的信息。
強調的是：一定注意不要用負面的東西作為“誇獎”的素材。尤其是當地人或者民族的某些禁忌。同時避免談敏感的政治和民族問題。記住：講正面的可以樹立你的正面形象，除非你自己願意當反面教材。
二、關注聽眾的反應。
關注觀眾的反應在整個培訓過程中都應注意，而一開場就應該關注觀眾，可以隨時做好調整。在整個培訓過程中始終把觀眾納入你的勢力之內，及時對自己內心做好反饋，一定不要硬梆梆講那準備好的東西，防止“照本宣科”不管現場情況就搬出來。一定用觀眾喜歡的方式和內容和他們交流。這要求講師在做開場白準備時要準備幾個備選方案。
三、對聽眾進行詢問。
詢問或者問候是一種拉近雙方關係的很好手段，所謂老師平易近人就是這一手段。注意的是，詢問時態度要真誠，在保持姿態的同時不要盛氣凌人。某些老師為了確立自己的威信經常會拿學員尤其是第一排的學員開涮，以為自己姿態很高，很有底氣。其實是基本尊重觀眾的禮貌都不懂，貌似強大實則虛弱的表現，讓很多人反感。這樣一開場就給人不好的印象。只有弱者才會依靠攻擊他人獲取信心。講師尊重觀眾，也會贏得尊重！同時問題也不能太難，詢問的目的是引起重視而不是讓學員出醜，除非講師確定自己的智商比學員都高。所以有詰難癖好的講師最適合在精神病院演講和做培訓。
四、修辭性提問。
修辭性提問也是一種很好的提升開場白的方式。這種問題不用回答，有很好強調效果，對於你的主題的輔助功能很好。提問題是最讓人注意力集中的，而不用回答的問題讓觀眾在注意力集中的同時又能適當的放鬆。問一些觀眾感興趣又與主題相關，同時又無須回答的問題吧。
五、誇張的陳述或者數據。
誇張的目的是為了引起重視，引出一些比較特殊、引人注目、讓人震驚的事實或者數據，能一下子引起觀眾的重視，尤其是對本次培訓主題的重視。但是誇張必須有度，而且引用數據一定是真實的。選擇那些特殊的本身就比較有震撼力的事實或者數據。
六、準備接受聽眾的挑戰。
培訓既是遊戲，更象一場“戰鬥”，現代人習慣性的“PK”。同時現在的講師又很多，學員們可以說是見多識廣，可不是象以前那樣容易忽悠，所以一定要引起講師的充分重視。從一站上講台就告訴自己：戰鬥開始了。注意力一定要集中，隨時準備接受挑戰。講師一旦有“我的地盤我做主”的自我感覺，通常狀況是沒有人敢來挑戰。
如果講師感覺自己對控場能力不太自信，那末在培訓前可以多了解學員的情況，注意幾個重點照顧的人物--“剃頭”。這類人如果沒有處理好，可能會讓老師下不了台。如果做好了他們會成為講師最重要的支持者。通常這類人一般坐在第一排或者最後一派。或者坐在某個角落。
某些培訓機構在大型公開課中會安排一些"無間道"，或者叫“託兒”，很會配合，甚至專門訓練培訓時如何鼓掌，情形有點嚇人，很多學員對此很反感。個人觀點：真實最好，適度為佳！
這裡尤其是內部講師容易受到學員的挑戰，本來大家都是同事，每天都在一起，今天你突然間就是“老師”了，大家心裡還沒有接受，那這裡就用八、權威理論樹權威。
為了樹立權威，好讓培訓順利進行。講師一開始就可以來一個“下馬威”，引用某些很權威人士的權威理論來樹立權威。這是很多新培訓師最常用的方式和技巧。也是很有效的技巧。這裡要注意：第一，權威人士一定是真的有權威，不要用有爭議人物。第二，引用的內容在確保真實的同時沒有漏洞和爭議。
七、適當的幽默。
幽默不是滑稽。這兩者很相似，但是不一樣。記住：講師永遠都不是小品演員，更不是馬戲團的小丑。不要試圖和郭德剛、趙本山他們PK“忽悠”功夫。
好的幽默能一下子活躍氣氛、拉近距離、增加吸引力，所以很多講師會用，尤其是在開場白時用。但往往陷入滑稽的陷阱：在台上裝腔作調，上躥下跳，引來哄堂大笑，還以為很受觀眾歡迎。真正的幽默不是讓觀眾捧腹大笑，甚至於滿地打滾。真正的幽默是讓觀眾略有思考，然後豁然開朗會心的微笑。這點在"運用幽默的力量"還會講到。
八、聲音是最好的武器。
聲音是上天給培訓師最好的武器。一個好的聲音本身就具有無窮的魅力，尤其是在中國這個不太重視說話發聲的國度。如果是優美的、悅耳的、有磁性、抑仰頓挫，厚實又有穿透力的聲音，那觀眾自然會追隨你。對於新講師有個小技巧：如果不能控制自己的聲音，可以採取大聲的方式。總比觀眾聽不見好，當然這只是權宜之計。
