內容簡介
王高翔主編的《商業地產招商運營(範本案例策劃工具)》以商業地產招商運營策劃為主，主要包括商業地產項目招商、商業地產模式、行銷推廣、招商現場管理、招商談判、招商人員管理、商業地產日常管理等。此外，本書理論與實際相結合，提供了大量實用表格、工具，可以適當修改後運用。附錄的策劃案例則可以從中吸取每一個策劃案例的成功要點，在進行項目策劃時借鑑。 《商業地產招商運營(範本案例策劃工具)》可供商業地產從業人員及策劃人員使用和借鑑，也可供即將有志於從事商業地產的人士參考。
作者簡介
王高翔，知名商業地產策劃運營專家，現在深圳一家著名商業地產策略機構任總監職務。20世紀90年代初進入房地產行業，在房地產策劃，特別是商業地產策劃招商營運方面具有豐富的經驗。歷任深圳中信集團公司品牌總監、湖南省中信城市廣場有限公司副總經理(主管購物中心招商、商業街銷售)等職。
圖書目錄
第一章 商業地產招商概述
第一節 商業地產招商四個階段
階段一：開發前期招商
拓展閱讀：寫字樓目標客戶鎖定
階段二：開發中期招商
階段三：開業招商
階段四：開業後招商
第二節 商業地產招商四大特點
特點一：解決關鍵問題、創造價值
特點二：系統策劃、統籌安排
特點三：招商難度大、耗時長
拓展閱讀：中小項目招商解決方法
特點四：對從業人員要求高
第三節 商業地產招商七大原則
原則一：業態比例合理
原則二：品牌形象具有統一性
原則三：業態具有互補性
原則四：商戶開發具有順序性
原則五：主力店布局
拓展閱讀：百年老店商家選址寶典
原則六：特殊商戶優惠
原則七：統一服務
第四節 招商對象定位四大要素
要素一：業態定位
要素二：目標市場
要素三：主題特色
要素四：業種、品種組合
第五節 商業地產招商七大誤區
誤區一：盲目定位、不切合實際
誤區二：缺乏整體招商規劃
誤區三：期望值過高
誤區四：單純依靠廣告
誤區五：過分強調市場影響
誤區六：缺乏持續經營觀念
誤區七：招商工作欠缺執行力
第六節 商業地產招商十二風險
風險一：招商過於自信
風險二：產
風險三：規劃招租缺乏科學17
風險四：項目定位不準17
拓展閱讀：商業地產項目定位17
風險五：輕信主力店19
風險六：片面追求最大19
風險七：盲目照搬榜樣19
風險八：重建築輕規劃20
風險九：忽視專業化需求20
風險十：交通弊端阻截客流20
風險十一：招商不專業20
風險十二：招商難度大20
第七節打動商鋪投資者六大策略21
策略一：叩擊心門21
策略二：理念創新21
策略三：提升性價比22
策略四：洞悉心理22
策略五：銷售方式別樣化22
策略六：強調保值增值22
第八節商場頂層招商制勝四招22
招式一：形成互補效應23
招式二：運用專業化23
招式三：競爭差異化23
招式四：強調品牌店24
【範例1】某定位高檔的商廈招商方案24
【範例2】某商業街招商策略26
第章商業地產招商模式29
模式一：只租不售30
【範例1】某大廈招租方式32
拓展閱讀：整棟租賃與分割租賃分析33
【範例2】某服裝批發市場門面租賃契約34
模式二：銷售38
模式三：組合模式42
第章商業地產行銷推廣45
第一節商業地產行銷推廣工具46
工具一：招商處46
工具二：樓書46
工具三：DM單48
工具四：VI系統49
工具五：戶外包裝50
工具六：報紙51
工具七：電台52
工具八：電視台52
工具九：車身52
工具十：其他媒體52
【範例】某購物廣場廣告方案操作指導書52
工具十一：活動54
第二節商業地產招商方式55
方式一：項目洽談會55
方式二：項目發布會55
【範例】某項目新聞發布會指導書55
方式三：合作交流會58
方式四：投資研討會58
方式五：登門拜訪58
第三節商業地產行銷節點控制59
節點一：蓄水期59
節點二：開盤期61
節點三：開業期62
節點四：養市期63
【範例】某項目開盤運作64
節點五：市場運營期65
拓展閱讀：商業地產項目運營模式65
第四節商業地產行銷十二策67
計策一：慈善行銷68
計策二：實證行銷68
計策三：地緣行銷68
計策四：開放行銷68
計策五：文脈行銷69
計策六：借景行銷69
計策七：個性行銷69
計策八：物管行銷69
計策九：人脈行銷70
計策十：原創行銷70
計策十一：參與行銷70
計策十二：休閒行銷71
第五節商業地產興旺要點71
要點一：商業環境成熟、發展前景長遠72
要點二：情景主題體驗72
要點三：經營特色鮮明72
要點四：項目定位與商圈功能互補72
要點五：商鋪劃分科學合理73
要點六：“人流動線”設計73
第章商業地產招商現場管理75
第一節招商處包裝76
招商處設計76
所需辦公用品76
招商資料77
【範例】某購物廣場招商處包裝77
第二節現場接待流程79
流程一：歡迎客人80
流程二：引導入座（第一次）80
流程三：業務寒暄80
流程四：參觀展示80
流程五：引導入座（第二次）80
流程六：帶客戶看房81
流程七：引導入座（第三次）81
流程八：商鋪銷控81
流程九：銷售論價82
流程十：現場逼訂82
流程十一：商鋪確認82
流程十二：簽單收款82
流程十三：送客，填寫資料82
【實操表格】83
表格1：招商部工作日報83
表格2：招商部工作周報83
表格3：招商日報表84
表格4：招商情況周報表84
第章商業地產招商談判85
第一節商業地產談判原則86
原則一：一對多86
原則二：競爭對手86
原則三：意向書優先86
原則四：踏勘優先87
原則五：發布會推動87
原則六：持續聯絡87
第二節客戶類型及應對方法87
標準一：性格差異87
標準二：年齡大小88
標準三：職業不同89
第三節逼 定 技 巧90
技巧一：確定滿意商鋪90
技巧二：強調優點90
技巧三：直接強定90
技巧四：詢問91
技巧五：熱銷商鋪91
技巧六：化繁為簡91
技巧七：成交落實91
第四節說服客戶技巧91
技巧一：斷言92
技巧二：反覆92
技巧三：感染92
技巧四：傾聽92
技巧五：與在場客戶友人成為朋友93
技巧六：利用其他客戶93
技巧七：利用資料93
技巧八：語調明朗93
技巧九：開放式提問93
技巧十：肢體語言94
第五節客戶異議處理技巧94
技巧一：分擔94
技巧二：態度真誠、注意傾聽94
技巧三：重複問題，稱讚客戶95
技巧四：謹慎回答，保持沉著95
技巧五：尊重客戶，巧妙應對95
技巧六：準備撤退，保留後路95
第六節客戶異議處理方法95
方法一：直接駁正法95
方法二：間接否認法96
方法三：轉化法96
方法四：截長補短法97
方法五：反問巧答法97
第七節招商人員常見客戶諮詢五類問題97
第一類：地理位置98
第二類：項目狀況98
第三類：操作方式99
第四類：政策法規99
第五類：建材與設備100
第章招商人員管理101
第一節招商人員儀容五大要求102
要求一：著裝102
要求二：坐姿103
要求三：站姿104
要求四：行姿104
要求五：蹲姿105
拓展閱讀：招商人員常用文明用語105
第二節招商人員基本禮儀106
禮儀一：電話禮儀106
禮儀二：介紹禮儀109
禮儀三：握手禮儀110
禮儀四：名片使用111
禮儀五：商務拜訪112
禮儀六：接待禮儀112
拓展閱讀：飯桌禮儀113
第三節招商人員素質要求115
素質一：基本素質115
素質二：特殊素質115
第四節招商人員培訓116
一、招商人員培訓步驟116
二、招商人員培訓內容117
第五節招商人員制度化管理117
【範例1】招商人員考勤規定117
【範例2】招商人員工作要求118
【範例3】認租書管理規範119
第六節招商人員激勵管理120
一、激勵類型121
二、激勵方式121
第七節招商人員考評121
一、考評作用121
二、考核內容122
三、制定方案122
第章商業地產日常管理123
第一節商業地產物業管理模式124
模式一：自建自營124
模式二：組合模式124
模式三：委託經營124
第二節商業地產物業管理兩大核心125
核心一：保障安全125
核心二：提供服務125
第三節商業地產物業接管驗收126
一、接管驗收要求126
二、接管驗收準備工作126
三、接管驗收工作程式126
四、資料的接管驗收127
五、接管驗收方法131
六、遺留問題處理131
【實操表格】131
表格1：公建設施驗收記錄表131
表格2：物業工程移交項目表（一）132
表格3：物業工程移交項目表（二）132
表格4：物業工程移交項目表（三）133
表格5：物業工程移交項目表（四）133
表格6：物業設施交接書134
表格7：消防系統驗收表135
表格8：驗收表135
表格9：分項工程質量驗收記錄136
表格10：綠化工程竣工驗收單136
第四節商業地產物業管理基本內容137
內容一：維護建築物137
內容二：維護配套設施、設備137
內容三：消防與安全137
內容四：環境清潔衛生137
內容五：車輛及交通138
內容六：能源138
內容七：處理緊急事故138
第五節購物中心物業管理138
內容一：購物中心物業管理要求138
內容二：購物中心日常管理要點139
第六節寫字樓物業管理141
內容一：寫字樓物業管理服務重點141
內容二：寫字樓物業管理制度145
【範例1】巡視檢查制度145
【範例2】日常巡視管理制度146
【範例3】檔案保密管理制度147
【範例4】貴賓接待制度147
【範例5】出入證管理制度148
【範例6】鑰匙使用管理制度149
第七節商業地產物業管理常用表格151
【表格1】客戶投訴記錄表151
【表格2】走訪情況記錄表152
【表格3】業主統計表152
【表格4】客戶意見徵詢表152
【表格5】費用催繳通知單153
【表格6】車位使用費催繳通知單153
【表格7】客戶搬出（入）登記表153
【表格8】放行條154
【表格9】交接班記錄表154
【表格10】來訪登記表154
【表格11】值班記錄表155
【表格12】監控錄像帶使用保管記錄表155
【表格13】對講機使用情況記錄表156
【表格14】消防監控中心值班記錄表156
【表格15】車場無卡車輛離場登記表157
【表格16】貨物進（出）登記表157
【表格17】車輛出入卡157
【表格18】臨時動火申請表158
【表格19】防火巡查記錄表159
【表格20】火險隱患整改通知書159
【表格21】突發應急事故處理記錄表160
【表格22】火警、火災事故登記表160
【表格23】保潔工作檢查記錄表160
【表格24】領（借）用鑰匙登記表161
【表格25】維修登記表161
【表格26】房屋設施維修養護記錄表161
【表格27】配電房檢查保養記錄表162
【表格28】電梯運行巡查記錄162
【表格29】電梯（扶梯）故障處理記錄表163
【表格30】中央空調巡查記錄表163
【表格31】消防聯動系統維修保養記錄表163
【表格32】用電情況匯總報表164
【表格33】用水情況匯總報表164
【表格34】動火作業申請單165
附錄：商業地產65個術語167
參考文獻176
