內容簡介
本書講述詳略得當、理論技巧與實際案例相結合，使劍拔弩張的談判場面披上了一件輕鬆隨意、娓娓道來的溫柔面紗。 《商務談判案例》讀者對象包括：高校學生、mba等專業學位學員、任課教師、商務人士及有志於從事商務活動的人士。書中有關商務談判的介紹將為本書讀者提供一些切實可行的操作指南。
目錄
第一章 商務談判概述
第一節 什麼是商務談判
一、 商務談判的含義
二、 商務談判的基本原則
三、 成功的商業談判
第二節 銷售談判的八大要素
一、 紅藍遊戲
二、 談判的八要素--基於上述遊戲結果的分析
第二章 商務談判的一般程式
第一節 商務談判準備
一、 明確利益
二、 建立談判項目（議題）
三、 了解你的對手--將決定你如何與對手合作或對抗
四、 對談判項目進行優先權排序
五、 列出選擇項
六、就每個談判問題設定界限17
七、檢驗界限的合理性17
第二節商務談判的開局（開場）19
一、建立談判氣氛19
二、開場陳述24
三、報價25
四、正確估計自己的實力28
第三節磋商28
一、“太貴”的確切含義29
二、討價還價中讓步的類型及其評析31
第四節商務談判的結束（交易達成階段）35商·務·談·判·案·例目錄一、把握談判結束的時機35
二、結束談判的技巧38
第三章商務談判的主要方法47
第一節隔離談判法47
一、隔離談判法的基本特徵47
二、如何運用隔離法49
第二節利益焦點談判法54
一、利益焦點談判法的基本特徵54
二、如何運用利益焦點談判法57
第三節原則談判法59
一、原則談判法的基本特徵59
二、如何運用原則談判法62
第四節柔道談判法67
一、柔道談判法的基本特徵67
二、如何運用柔道談判法69
第四章商務談判策略72
第一節人員組合策略72
一、布陣策略72
二、攻心策略75
三、擒將策略77
第二節消耗和蠶食策略79
一、消耗策略79
二、蠶食策略82
第三節價格和情報信息策略84
一、價格策略84
二、情報信息策略89
第四節智取強攻策略95
一、智取策略95
二、選擇談判方法策略106
三、強攻策略109
第五章商務談判語言技巧116
第一節提問與回答的語言技巧116
一、提問的語言技巧116
二、回答的語言技巧129
第二節陳述、說服與論證的語言技巧138
一、陳述的語言技巧138
二、說服的語言技巧144
三、論證的語言技巧150
第三節其他語言技巧155
一、幽默的語言技巧155
二、讚美的語言技巧157
三、激將法160
第六章商務談判中僵局的處理策略162
一、談判僵局產生的原因162
二、打破僵局的對策163
三、談判僵局的利用和製造165
第七章商務談判禮儀168
第一節商務禮儀概述168
一、什麼是禮儀168
二、商務禮儀的要點169
三、商務談判禮儀的基本要求170
第二節商務談判中的語言禮儀171
一、寒暄與問候171
二、歡迎與歡送語言禮儀173
第三節商務談判中的行為舉止禮儀174
一、見面舉止禮儀174
二、行為舉止177
第四節商務談判中談判手的服飾181
一、西裝與禮儀181
二、中山裝與禮儀184
三、套裙與禮儀184
四、旗袍與禮儀187
五、夏季服飾187
各章複習思考題189
附錄191
參考文獻196
