內容簡介
商務談判：理論、技巧、案例在風起雲湧的市場經濟大潮中，在“沒人逛街，不一定沒人購物”的網路經濟時代，商務談判仍是市場活動中不可或缺的基本元素，是從菜市場大媽到e-Bay購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋樑，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。常言道：“一言之辯重於九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。”西方人曾把舌頭、金錢、核子彈並稱為“世界三大威力（Power）”；現在又把辯才、資金與網路同樣作為商海“三大武器”，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起雲湧”。談判中薈集八方英才、共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所必爭。在雙方勢均力敵的情況下，談判的實力與技巧便是決勝的重要法寶；在弱勢情況下，更是謀取最大利益、實現己方目標的有效方法。
圖書目錄
第一章 商務談判概述
第一節 談判與商務談判
第二節 商務談判的特點和作用
[案例連結]說服薩達姆釋放人質
第三節 商務談判的基本原則
[閱讀擴展]雙贏還是雙輸
[閱讀擴展]尼爾倫伯格的十大談判原則
第四節 商務談判的評價標準
[閱讀擴展]阻礙有效談判的主要問題
[案例連結]如何分好橙子
小結
複習與思考
第二章 商務談判的類型與內容
第一節 商務談判的類型
第二節 商務談判的形式
第三節 商務談判的內容
[閱讀擴展]談判的PRAM模式
小結
複習與思考
第三章 商務談判理論
第一節 需要層次理論
[案例連結]通過調查了解對方的需要
第二節 博弈理論
[案例連結]“以外製內”的博弈價格談判
第三節 公平理論
第四節 談判實力理論
第五節 其他談判理論
[閱讀擴展]談判理論的不同學派
[案例連結]向和尚賣梳子
小結
複習與思考
第四章 商務談判準備
第一節 商務談判目標的確定
第二節 談判情報的蒐集和篩選
[案例連結]情緒也能暴露信息
[案例連結]公開的秘密
[案例連結]情報分析的作用
第三節 制定談判計畫
[案例連結]AB公司與PH公司合資成功的秘訣
第四節 談判物質條件的準備
第五節 談判方式的選擇
第六節 模擬談判
[閱讀擴展]競爭情報分析法
[案例連結]分析談判對手
小結
複習與思考
第五章 商務談判過程
第一節 商務談判過程概述
[閱讀擴展]談判前五步準備法
第二節 開局
[案例連結]創造融洽的談判氛圍
第三節 交鋒
第四節 引導與讓步
[案例連結]閒談中也有引導
[案例連結]留有餘地的交鋒
第五節 商務談判的終結
第六節 成交與簽約
……
第六章 商務談判人員及其心理
第七章 商務談判策略
第八章 商務談判語言技巧
第九章 處理全局技巧
第十章 優勢談判技巧
第十一章 劣勢談判技巧
第十二章 均勢談判技巧
第十三章 涉外商務談判技巧
第十四章 商務談判的法律規定
第十五章 商務談判協定的履行
第十六章 商務談判的禮儀與禁忌
參考文獻
