內容提要
再造銷售奇蹟解決方案銷售稱得上是改變傳統法則的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球約有50萬銷售人員在使用這項方法。它已經成為頂尖業務人員的基本銷售法則，從《財富》500強到小型企業，概不例外。
“解決方案銷售”最早在科技產業異軍突起，而這本《再造銷售奇蹟》將這一銷售新法則套用於一般企業。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰，提供明智可行的解決方案來克服挑戰，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。
本書系統討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場與顧客，其核心內容包括：
·快速診斷客戶的業務難題；
·為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；
·如何與關鍵決策者商討；
·如何控制購買流程；
·界定可評估和預測的標桿。
編輯推薦
我們將解決方案銷售法則奉為銷售流程的核心，幫助5000位銷售人員與數千家微軟夥伴貫徹這些有效的銷售的原則，取得了令人驚異的績效。本書探討了頂尖銷售人員運用解決方案銷售的行為，以及該行為如何促百成功，無論是買家或賣家都受用。
——凱文·詹森 微軟集團全球業務，行銷與服務部副總裁
作者簡介
基斯·伊迪斯 是銷售業績國際公司與解決方案銷售公司創始者兼總裁。全世界約有50萬名銷售人員接受過伊迪斯等人的解決方案銷售原則的訓練。他的客戶包括全球獲利最豐的企業，例旭IBM、微軟，AT&T與美國銀行等。
目錄
中文版推薦序 銷售行為的工業化藍圖
推薦序 實現高績效銷售的秘訣
前言 新的銷售時代,要用新的銷售手法
第一部分 解決方案銷售概念
第1章 解決方案
第2章 原則
第3章 銷售流程
第二部分 創造新機會
第4章 售前規劃與研究
第5章 激發興趣
第6章 初次業務拜訪
第7章 對症下藥
第8章 制定偏向你的解決方案的計畫
第三部分 抓信顯性機會
第9章 後來居上
第10章 願景重構
第四部分 評估、控制、結案
第11章 與權力人士接觸
第12章 掌控購買流程
第13章 達成最後協定
第五部分 流程管理
第14章 展開流程
第15章 銷售管理系統；經理同時管理銷售路線與銷售人員
附錄A 價值驗證範例
附錄B 解決方案銷售：收放自如的方法
後記 成功由你掌控
前言
解決方案銷售(Solution Selling)是銷售執行流程的業界標準，全球約有50萬名銷售專才在使用這種方法，它已經成為銷售業中那些頂尖高手銷售流程和策略的基礎。 解決方案銷售隨著最新經濟趨勢、企業環境與銷售界的快速變化而不斷更新。就整體而言，在溝通方式得到改善以及全球競爭的驅動之下，客戶購買周期的決策過程加速。自第一本解決方案銷售方面的書籍出版後，世界經歷了網路與全球信息網的興起、多渠道銷售策略的開發、電信與電腦生產工具的大幅改良，以及國際市場的興起等重大變化。 特別是自全球經濟出現衰退後，銷售專才的成功模式已然改變。《再造銷售奇蹟》提出適應這些新變化的做法..
序言
企業之間競爭如同戰場上兩軍之間的戰鬥，無論戰略多么英明偉大，戰場上的勝利都是依靠士兵的表現來實現的。士兵的表現如同企業一線銷售人員的表現。士兵需要有隱蔽的技能、射擊的技能、運動前進的體力；需要形成有效的小型團隊有步驟地向對手展開進攻，企業的銷售人員同樣需要一整套的技能、技巧、知識、經驗來完成競爭戰場上需要達到的目標。 2004年被中國的許多企業命名為執行年。然而，所謂執行的關鍵其實只有三個要點：一個是恰當的人來做明確的事情；第二個是制定達到目標的明確、清晰的相關流程和步驟；第三個是對流程中每一個環節進行有效的數位化管理和持續的監督和測量，不斷校正人員的行..
書摘
書摘
重構
Lotus公司成功地將解決方案銷售推展至全公司。對於能實現這樣斐然的銷售成果，Lotus將功勞歸給我們，這一點讓我相當感激。該公司原本預計銷售3000萬套I~otus Notes軟體，結果，他們比預定計畫提早兩年達成目標，主要成功關鍵是產品卓越，以及使用解決方案銷售法。解決方案銷售讓他們將Notes當作全公司的解決方案，並銷售給公司內各級主管。在使用解決方案銷售法之前，Lotus銷售人員一直無法成功地做到這一點。
Lotus Notes的暢銷，引起了IBM公司的覬覦。IBM在適當的時機，併購了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展開，這同時也是願景重構的起點。
由於IBM在併購Lotus公司之時，並不是我們的客戶，因此我們非常擔憂和Lotus的合作關係會生變。IBM會不會讓Lotus繼續和我們合作呢?IBM入主後，會不會改變Lotus的整個銷售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我們和所有在Lotus公司的熟人交談，企圖找出答案。一開始，沒有人知道，不過雙方的共識是讓Lotus自行營運，而我們因此能繼續和Lotus的合作關係。
併購後兩到三個月，我到加州出差，一大早在旅館接到IBM一位不認識的男子打來的電話。他先向我自我介紹，並聲明他知道我們和Lotus的合作關係。是Lotus的一位主管--馬克·塔普林給他我的姓名和聯繫方式。
能夠接到IBM公司打來的電話，並詢問我合作的可能性，我當然很興奮。誰不會呢?我一直很欣賞IBM公司，而馬克也是我相當敬重的人。來電者問我有沒有興趣為IBM：準備一份企劃案，為該公司廣大的銷售群進行以技巧為基礎的銷售訓練。
我很想說："當然好，誰會拒絕呢?"但我沒有這么說。實際上，我說的是："請告訴我，貴公司想通過這項訓練達到什麼具體目標。你們想要解決什麼樣的業務問題?你們希望增進哪方面的技巧?為什麼會這樣?你們企圖將這些技巧融入全公司的銷售流程，還是純粹只是為了 訓練而訓練?"
他很快地回答我所有問題，因為他非常清楚他想要什麼。事實上，他的解釋太過簡要，很明顯，我不是他第一個找的人。後來，我發現這項計畫已經進行將近一年的時間，現在，IBM正進入決策的最後階段。他之所以會打電話給我，只是因為馬克的大力推薦，自從IBM合併Lotus後，馬克一直有意撮合我們和IBM合作。
我發現對方邀請我們加入的是一個顯性機會。我知道我們不過是評估人選中的其中一欄，我也知道我們只是被用來填補欄位而已。考慮到我們在準備一份高品質企劃案上所花
……
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