基本釋義
與其他談判技巧的運用一樣,先苦後甜技巧的有效性也是有限度的。在決定採用這一手法時應該記取“過猶不及” 的格言。一般而言,開始向對方所提的要求,不能過於苛刻,“苦”海無邊,“苦”要苦得有分寸,不能與通行的慣例和做法相距甚遠。否則,對方會覺得缺乏誠意,以至中止談判。
在實際操作中,為了較好地發揮這一技巧的效力,最好將談判組成員進行分工。比如,可以讓第一個人先出場,提出較為苛刻的條件和要求,給對方釀些“苦酒”,並且表現出立場堅定、毫不妥協的態度,扮演一個十足的“鷹派”角色唱“紅臉”。然後,隨著談判活動的展開深入,“鷹派” 自然會出現與對方相持不下,爭得不可開交的時候,談判組的第二個人便可登場了。他和顏悅色,舉止謙恭,給人一個和事佬的形象,扮演一個溫和恭順的“鴿派” 角色唱“白臉”。他顯得通情達理,願意體諒對方的難處。雖然其面有難色,但表示願意通過做“鷹派”角色的工作,從其立場上一步一步地後退。實際上,最終所剩下的那些條件和要求,正是他們所要達到的目標。
技巧破解
在談判對方運用先苦後甜技巧時,最有效的破解是及時予以識破。為此,以下兩種對策可供採納:
第一,了解對手的真正需要。運用先苦後甜技巧總是先提出一些刻薄的要求,以向對方施加壓力,降低期望水平並動搖信心。因而,面對對手提出的一大堆刻薄要求,談判者應善於通過調查研究,分辨出哪些是對方的真正需求,哪些是對方故意提出的虛假條件,把談判重點放在對方真正關心的需要上。要是對方關心的真正需要與己方的利益並不矛盾,則應儘量予以滿足;要是有利害衝突,就應在堅持原則的前提下,本著互惠互利的原則協調解決。
第二,針鋒相對,退出或拒絕談判。當對方提出許多苛刻條件時,如能針鋒相對,表示退出或拒絕談判,那么,對方會有弄巧成拙的感覺。當然這種選擇需三思而後行,往往在不得已的情況下方可實施。