基本信息
絕對成交做銷售出版社: 華中科技大學出版社; 第1版 (2011年10月1日)
平裝: 189頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787560972138
條形碼: 9787560972138
商品尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.2 cm
商品重量: 381 g
內容簡介
為什麼客戶不願意見你？為什麼客戶說不需要？為什麼客戶就是不行動？為什麼客戶總是不相信？
俞慧霞編著的這本《絕對成交做銷售》從“拓展人際關係”、“辨別客戶性格”、“激發欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介紹產品技巧”、“巧對拒絕技巧”、“促成成交技巧”、“完善售後技巧”八個方面，對客戶購買時的心理過程和思維習慣進行了全面而深刻的分析，並結合心理學、行為學形成了完整的銷售技巧理論。閱讀《絕對成交做銷售》，從接近客戶到拿下客戶，心裡有數，不費周章！
編輯推薦
俞慧霞編著的這本《絕對成交做銷售》通過情景再現的形式，真實地展現了實際生活中的各種銷售情境，並結合心理學、行為學，形成了一整套完善的銷售理論。實例兼對話，實踐加理論，閱讀本書可以促使你思考，並從中受到啟發。本書內容可以分為“拓展人際關係”、“辨別客戶性格”、“激發欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介紹產品技巧”、“巧對拒絕技巧”、“促成成交技巧”、“完善售後技巧”八個方面。它按照客戶購買的心理過程和思維習慣，幫助銷售人員理順了銷售全程應當具備的系統知識。
本書既適合正從事於銷售工作的銷售人員閱讀，也適合商務人士以及對銷售感興趣的人士閱讀。
目錄
第一章 先交朋友再做銷售
情景01 交朋友是銷售的良好開端，用友情拴住他
情景02 自家人“好說話”，主打感情牌
情景03 給予客戶真心的幫助
情景04 保持良好的口碑，讓客戶幫你做宣傳
情景05 給予客戶“上帝”的待遇
情景06 今天是個特殊的日子，利用“禮物”來搭橋
第二章 不同性格的客戶採取不同的銷售策略
情景07 面對意志薄弱型客戶，從眾心理助你成功簽單
情景08 面對頤指氣使型客戶，站在對方立場上講話
情景09 面對先人為主型客戶，用詢問法敲開固執的堅冰
情景10 面對排斥型客戶，首先消除對方戒備
情景11 面對暴躁型客戶，在最短的時間內消除誤會
情景12 面對沉默寡言型客戶，引導對方“供”出更多的信息
情景13 面對誇誇其談型客戶，仔細傾聽發現他們的真實意圖
情景14 面對虛榮型客戶，要不吝讚美
情景15 面對反覆思考型客戶，詳細解說產品優點
情景16 面對刨根問底型客戶，誠懇的態度最重要
情景17 面對經濟困難型客戶，製造庫存不多的熱銷假象
情景18 面對自以為是型客戶，禮讓三分避免衝突
情景19 面對溫和的客戶，切忌強迫他們
情景20 面對“冬粉”，巧借名人效應
情景21 面對忠厚老實型客戶，讓他們多說“是”
情景22 面對擅長交際型客戶，用他們的經歷說服他們
情景23 面對砍價型客戶，報價要有技巧
第三章 激發客戶的購買慾望
情景24 不怕你不上鉤，欲擒故縱銷售法
情景25 用客戶感興趣的話題引發購買慾望
情景26 “潮流”永遠放在第一位
情景27 “新奇”是吸引年輕客戶的“殺手鐧”
情景28 “實用”是吸引中年人的法寶
情景29 用“品位”吸引小資白領
情景30 用“讚美”擊潰女人的心理防線
情景31 用發自內心的熱情來打動客戶
情景32 打折促銷大出血，“先苦後甜”好成交
情景33 空口無憑，產品對比顯示優勢
情景34 缺點大逆轉，實話也要巧說
第四章 挖掘客戶隱藏的需求
情景35 使用引導式提問引導客戶的思維
情景36 用試探性提問明確客戶需求
情景37 從閒聊中察覺客戶的需求
情景38 鎖定目標，對客戶需求進行分析
情景39 語氣和語調傳達著客戶的真實思想
情景40 注意客戶的言外之意、弦外之音
情景41 激發客戶的新需求，送個鳥籠買只鳥
情景42 察言觀色，從細節之處找到突破口
第五章 通過產品介紹去打動客戶
情景43 適當的熱情是催化劑
情景44 好的開場白是成功的一半
情景45 打好“品質”這張牌
情景46 介紹產品功能要有針對性
情景47 欲揚先抑介紹法
情景48 產品介紹要有依有據
情景49 引導客戶親身體驗
情景50 介紹產品的同時，要了解競爭對手
情景51 將產品介紹融入閒談中
情景52 靈活多變，讓產品介紹不再枯燥
情景53 不落俗套，找到產品的獨特之處
第六章 客戶拒絕時，你該怎么辦
情景54 積極應對客戶的拒絕
情景55 假拒絕真拖延，認清客戶的拒絕
情景56 適當補償，消除客戶的異議
情景57 不談價格只談價值
情景58 單刀直人直述好處
情景59 創造需求達成交易
情景60 認同對方觀點後表述自己的意見
情景61 用實例解除客戶的疑慮
情景62 正視產品不足，轉移客戶注意力
情景63 謹慎回答，保持友善
情景64 面對太極推手型客戶，留下餘地最重要
情景65 適當的強硬態度會讓客戶看重你
第七章 踢好臨門一腳，促成交易
情景66 捕捉客戶的購買信號
情景67 吊足胃口，適度讓步
情景68 用講故事的形式推銷商品
情景69 避免進行強制性的附加銷售
情景70 利用客戶的好奇心
情景71 小禮品促成交易
情景72 利用客戶的虛榮心
情景73 恰到好處的幽默助你簽單成功
情景74 有效跟蹤贏得客戶
第八章 交易完成，銷售遠未結束
情景75 兌現當初的承諾
情景76 送客的正確方法
情景77 多打幾個回訪電話
情景78 鼓勵客戶發泄心中的不滿
情景79 回收貨款有技巧
情景80 認真對待客戶的退貨要求
後記
