內容簡介
像巨人一樣走路像狂人一樣銷售作為一名成功的房地產銷售人員，拉爾夫R羅伯茨在他的職業生涯中創造了一年銷售600多套房產的記錄，這個記錄比行業平均水平高出上百套！在《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》中，這位極具傳奇色彩的銷售精英將會為你揭開他取得驚人業績的成功秘訣。
拉爾夫R．羅伯茨也曾經像所有的銷售員那樣每天為業績而奮鬥，但是自從他採用了七步銷售法之後，他便開始迅速變身為不同凡響的成功人士。現在，他將帶領你重溫成功的歷程，告訴你如何調整出積極的心態，保持企業家般的冷靜，得到別人更多的推薦，提升人際關係的技巧。
如果你想掌控成功銷售的藝術，本書將幫助你提升技巧、最佳化過程，更快地取得成功。在銷售這個行業，只有成功和失敗兩種可能性。在通往成功的路上，你要學會“像巨人一樣走路，像狂人一樣銷售”。
作者簡介
拉爾夫R.羅伯茨，美國頂尖的房地產銷售精英之一，在房地產銷售及預防房貸詐欺事件方面享譽盛名，同時也是位著名的演講家、銷售導師及諮詢專家。
目錄
引言
第一章 成功銷售七步法
第一步：做一名銷售人員，而不只是個接收訂單的人
第二步：竭盡所能多學習
我的方式
後知後覺
閱讀，閱讀，再閱讀！
第三步：花錢，是為了賺更多的錢
投資在自己身上
第四步：近朱者赤
耀眼的成功
導師：關鍵要素
追隨齊格·齊格勒的步伐
成功留痕
切勿放不下面子
追隨的力量
每年一百萬個問題
第五步：培養關係
熟悉你的產品或服務
銷售利益點
客戶的成功就是你的成功
第六步：熟悉你的銷售工具
找到最佳的銷售工具和技術
逐漸使用新技術
抓住變化之機
第七步：堅持就是勝利
你的清單
第二章 以目標和獎勵激勵自己
設定目標
保持目標的實際或者相反
設定最後期限
分解目標
選擇獎勵形式
構想自己未來的成功
分享你的目標
做一個目標/獎勵拼貼
升級的目標/獎勵拼貼
提前獎勵自己
你的清單
第三章 夥伴計畫助你挑起重擔
選擇夥伴
找到需要改進的領域
列出你稍弱的優點
銷售技巧測評
從同事那裡獲得反饋
從客戶那裡獲得反饋
詢問你的老闆
為需要改善的領域排序
撰寫夥伴計畫
會見你的夥伴
在基本問題上保持意見一致
讓彼此保持良好的狀態
檢查彼此的成績
為成功喝彩
你的清單
第四章 停止打獵 開始耕耘
選擇你的土地
選擇熟悉市場的益處
仔細考察
了解你的土地
滋潤土地
為未來的生意播種
建立資料庫
保持聯絡
贈送有紀念意義的禮品
支持你所在的社區
獵人向農夫的安全過渡
你的清單
第五章 滿足市場多樣化的需求
開發不同地區的客戶
識別不同年齡群體的差異
最偉大的世代：1901～1924
沉默世代：1925～1945
嬰兒潮世代：1946～1964
X世代：1965～1976
Y世代：1977～1994
向殘障人士銷售
你應該只看到綠色
打破性別壁壘
讓客戶做主
保持求知慾
你的清單
第六章 招聘你的第一位助手
每個人至少需要一位助手
為何猶豫
積跬步，行千里
增加助手
該雇用什麼樣的人
全職助手抑或遠程助手(VAS)
找就找最好的
招聘切勿匆忙
賦予具分量的頭銜
培訓他們、信任他們
厚薪留人
善待助手——他們也是人
你的清單
第七章 流水線銷售
將任務分解
識別工作的幾大環節
將各環節分解成任務
將任務分解成步驟
分配任務
跟蹤交易：案例一則
綠資料夾、紅資料夾
讓我解脫
體系助你拓展事業
制訂工作計畫，按照計畫工作
開始改變
你就是事業，而非雇員
雖不完美，但也不錯
你的清單
第八章 開啟你的“神奇一小時”
“神奇一小時”的起源
目標：樹立口碑
切勿銷售
拒絕打擾
作出承諾
準備計數單
說做就做
讓自己無路可退
將“神奇一小時”套用於其他工作中
專注於高產能工作
你的清單
第九章 搶先一步“約會”潛在客戶
達成交易需要5～7次的接觸
萬全措施
潛在客戶的來源
將潛在客戶分類
占先的重要性
郵件行銷
啟動郵件行銷
傳送簡訊
寄送問候卡、禮品和其他小東西
給郵件接收者選擇退出的機會
堅持不懈
你的清單
第十章 無所顧忌地自我行銷
重點是自己
全面且堅持不懈
全面
堅持不懈
發掘你獨特的品牌焦點
設計誘人的行銷包
定期發布新聞稿
準備新聞稿
發布你的新聞稿
善用網路
製造免費且正面的媒體宣傳
讓自己受到記者的關注
在社區里建立良好形象
投資於付費廣告
通過工作及個人關係網進行行銷
通過工作關係網進行行銷
發現關係網中蘊含的機會
相互推薦
通過現有客戶推薦自己
你的清單
第十一章 “博”出你的信譽度
有關部落格的基本知識
選擇風格和設計模板
凝聚人氣
了解兩大要素
免費試用部落格
選擇部落格伺服器和平台
免費託管平台
用全程解決方案將大事化小
在獨立平台上“自給自足”
利用遠程服務使二者兼得
遠離廣告誘惑
提高搜尋結果排名
發布新內容時添加關鍵字或關鍵句
在部落格文章中增加搜尋引擎最佳化(SEO)標題標籤
增加相互連結
在部落格名錄中註冊你的部落格
為別人的部落格貢獻出自己的力量
你的清單
第十二章 進行社群媒體行銷
社群媒體的構成
社群媒體行銷的利弊
善用社群媒體行銷
你的清單
第十三章 創建並維護你自己的網站
擁有自己的域名
規劃你的網站
雇用專業的網路設計員
推廣你的網站
你的清單
第十四章 擺脫銷售低迷的狀態
對自己負責
找到變化之所在
設定目標和獎勵措施
近朱者赤
關注基本問題
拿起電話
棄舊迎新
加大行銷力度
跟隨頂尖銷售人員或是雇用一位銷售導師
現在就開始
為今天的事業、明天的事業、未來的事業而努力
你的清單
第十五章 建立並管理你自己的銷售團隊
何為銷售團隊
牙醫帶來的啟示
銷售團隊的益處
明白自己何時需要一支團隊
草擬團隊成員名錄
讓你的銷售團隊保持良好狀態
磨鍊你的團隊管理技巧
你的清單
第十六章 “你被解僱了！”“解僱”差勁的客戶
識別出你的最佳客戶
留住最佳客戶
他們對你失望不是你的錯，原因在我
增加最佳客戶
你的清單
活到老，學到老
參加行業會議
閱讀行業新聞或報導
讀一本書
聽有聲書
上課
探索新技術
聽取導師或教練的意見
傳遞善言
你的清單
第十八章 “合”出你的無限成功
挖掘商業夥伴關係的增效力量
與人合夥，跨越鴻溝
成功合夥的三個步驟
草擬合夥協定
建立組合商業合夥關係
你的清單
第十九章 善用遠程助手(VAs)
何為VAs
經驗豐富的VAs能為你做什麼
設計產品特性簡介和卡片
執行郵件行銷任務
更新網站或部落格
管理潛在客戶
管理電子郵件
管理互動式語音應答(IVR)系統
為客戶購買、預訂禮品
管理你的想法，並將最好的想法付諸實踐
表達謝意，接收謝意
更新你的日程安排
擁有VAs的優勢
如何知道自己需要VAs
分配給VAs的工作
找一位合格的、有經驗的VA
從VAs那裡收集信息
為VAs提供關鍵信息
與VAs交流
時代在變，你也需順時改變
你的清單
第二十章 創造利潤：讓自己擔負起利潤創造者的責任．
客戶購買產品的改變
客戶購買方式的改變
行業的變化
將問題視作機遇
遠見
記錄效果
保持穩健從容
最後的幾點建議
你的清單
媒體評論
拉爾夫R.羅伯茨是一位專注而富有熱情的專業人士。他是自己觀點的最佳實踐範本。 ——丹尼爾·甘迺迪 《How to List and Sell Real Estafe》和《Double Your Incme in Real Esfafe Sales》的作者，演講人 羅伯茨的這本書不僅限於銷售，它也是一本很棒的商業指南，詳述了如何在重重挑戰中獲得成功。拉爾夫教會我們知道自己是否已經做到井井有條、專注且目標明確。我願意為所有人推薦這部作品。這是一本易讀、信息翔實的好書。羅伯茨傳授的方法可以讓我們真正有所成就。 ——卡爾S．泰勒（Carl S．Taylor） 密西根州立大學社會科學學院教授 銷售不僅僅是售賣產品，它是一個過程，關乎整體形象！《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》也不僅僅是一本書，它是任何與銷售有關者的成功藍圖。拉爾夫可謂是狂人大師！ ——奇普·卡明斯（Chip Cummings） 北風國際公司CEO 不論你是新手還是老兵，不管你身在何種行業，每一位銷售人員都可以從本書中獲得新的啟示。不要錯過這本書，因為你的競爭對手肯定不會錯過！ ——蘭斯N·艾弗里（Lance N．Avery） 灰狗科技公司總裁 去年，我在銷售培訓上花費了12000美元。我完全可以通過購買這本《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》就把這筆錢省下。拉爾夫R．羅伯茨是通曉成功秘籍的銷售高手，他慷慨地在這一必讀指南中與他人分享了自己的秘訣。 ——埃里克·普魯伊特（Eric Pruitt） 房地產經紀人
部分文摘
第一章 成功銷售七步法
第二步：竭盡所能多學習
我的方式
在還沒有開始賣房子的時候，他就拿下了GRI(美國房產經紀學院的認證資格)，隨後又拿下了CRs(國際住宅專家認證)。他從不錯過任何一堂課、任何一次研討會。記得我還常常不解地說過：“太瘋狂了，這個人怎么不工作賺錢呢，他上這些課到底是為了什麼呢？”
儘管那位地產經紀人當時沒有賺什麼錢，但是之後，他很快便成為在底特律地區排名第五、第六的地產經紀人。那時候，他每年的收入大約是25萬美元，他所走的是地產界的“醫生、律師”路線，即先拿到高學位再開始工作賺錢。
我採用的方式，則是立即開始賺錢。我當時認為自己並不需要接受那么多的教育，所需要做的就是立即開工，然後錢就會滾滾而來。可以說我加入的是社會大學，像只獵狗一樣拚命工作以讓自己走上正軌。我只能通過加班加點工作來彌補我在教育和知識方面的不足。
從長遠來看，我們都成為了成功的地產經紀人，但是為此我卻需要花費成倍的努力和時間。那時的自己太過於固執和閉塞，並沒有意識到教育的價值。若想要成功，有兩個因素缺一不可，即教育和經驗。建議你從我的錯誤經歷中吸取教訓，儘可能多地爭取受教育的機會。
我們都知道，銷售是個門檻很低的行業，這也是為什麼這個行業的人員流動率很高的原因。在汽車行業，每年大約有3/4的汽車銷售人員離職，這是多么大的一種浪費啊！在房地產行業，每年則有一半的銷售人員在第一年就放棄了銷售工作。我也差一點就成為其中的一員。年輕氣盛的我帶著輕狂和天真的熱忱，自以為無所不知，從而拒絕接受任何新的想法和建議。當時我並沒有意識到，沒有人會聰明到無所不知的地步。回首過去，我不禁有些驚訝，自己居然在這種心態下還會取得成功。
幾年下來，我開始意識到教育對自己職業生涯的重要性，那時的我有意識地讓自己像海綿一樣儘可能多地接收信息和知識，並樂此不疲。實際上，我在開始去修CRS和GRI課程的時候就發現，一旦我將這些知識套用到工作中，那么這些知識就會輕易地變成財富。於是我不斷地學以致用，財富便隨之而來。我還去上了投資課程，並用我所學到的知識購買了第一間辦公室。我甚至還不止一次地去修GRI課程，因為後來的這位GRI老師的教學角度，給了我一種全新的視角。
