內容簡介
本書的內容不但思想性極強，同時具有很強的可操作性，提供的案例可以作為保險行銷員拜訪客戶時講解的資料，這是同類書籍所無法比擬的。保險行銷員通過全書的學習，可以充分掌握保險行銷的技巧，體會“棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔”的行銷理念，同時本書也可作為市場行銷人員的參考寶典。
作者簡介
北京市人，1955年11月出生。1969年畢業於北京第一師範附屬國小(北京一師附小)，中學就讀於北京市第九十二中學，1973年參加工作，就業於天壇公園(全國重點文物保護單位)，長期致力於中國傳統文化藝術研究，1994年被北京市人事局授予先進個人稱號。改革開放的春風鑄就他的人生夢想！ 李源源：獨立文人（社會活動家、勵志書籍作家、演講家、收藏家） 人生信條：棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔 李源源先生現任宏源文化產業首席培訓師、宏源閣博物館長、北京源博通文發展有限公司董事長、北京工商大學保險研究中心客座、中國人力資源開發研究會會員。 李源源先生在中國教育訓練行業從業多年，他的足跡從天山腳下到祖國的大江南北。他以飽滿的愛國熱情激勵了一大批的社會英才！
目錄
第1章 成功的基本要素 1
成功來自於全方位的拼搏,機會永遠留給有準備的人。事業的成功是一個蓄勢待發的過程,在這個過程當中需要能量的積蓄,而能量來自於知識。
豐富的專業知識 2
高超的行銷技巧 4
強大的精神因素 5
成功者的強化思維 6
人壽保險的商品屬性 7
扮演成功者 9
心力行銷 11
戰勝行銷心理恐懼 12
性格是可以改變的 14
成功就是改變自己 15
第2章 化拒絕為春雨的行銷心理分析 17
行銷要解決的基本問題就是客戶的拒絕,而需求替代的關係,阻礙了客戶購買心理的形成,在此告訴您如何破解拒絕。
客戶拒絕心理的產生 17
探究拒絕深層次原因 20
客戶的拒絕方式 21
委婉式拒絕 22
粗暴式拒絕 22
沉默式拒絕 22
掌握客戶的心理活動 26
緩解客戶的拒絕心理 27
第3章 困境中的心理突破 31
通過認知心理學的理論,分析客戶對人壽保險的認知問題,是壽險行銷最終完成從理論到實踐的完整過程。如果沒有一個精確的理論分析做基礎,是不可能達到科學行銷境界的。本章特別提供了化解二十個常見客戶拒絕的方法。
認知關 31
客戶心理的三道關卡 32
化解二十個常見客戶拒絕的方法 43
情感因素 109
情感因素是客戶認購保險的特殊心理過程 109
客戶的激情認購 114
客戶認購心理的意志過程 116
客戶意志心理的基本特徵 116
客戶有明確的認購目的 117
排除干擾階段 117
第4章 壽險行銷的心智謀略 121
我們在此章中,不但要分析客戶的心理狀態,而且還要分析壽險行銷員的心理狀態。也就是要做到知己知彼,這也是現代行銷的基本要求。
壽險行銷員的心理素質 121
職業化的價值觀念 122
創造性的行銷觀念 123
追求人生價值的自我實現 128
客戶類型的分類 129
沉實型客戶 130
溫順型客戶 131
健談型客戶 132
反抗型客戶 133
激動型客戶 134
疑慮型客戶 136
發泄型客戶 138
第5章 客戶認購心理的培育過程 143
需求是客戶認購的基本條件,沒有需求的行銷肯定是蒼白無力的。此章節圍繞如何引發客戶對保險的需求和興趣問題,講述了行銷的真諦。
製造客戶對人壽保險的需求 143
自然環境因素 146
行銷員創造的環境氛圍 146
人壽保險是經濟保障制度 148
人壽保險是社會公益產業 149
客戶的需求急待升級 150
引發客戶對人壽保險的興趣 154
利益是客戶最關心的問題 155
放大你的信息 156
回報年金的妙用 157
引導客戶產生認購動機 158
體驗式行銷 160
公文包裡面的革命 165
第6章 解讀客戶內心的獨白 169
客戶內心的獨白,是心理上的自我確認過程。客戶在做出最後選擇之前,心理狀態上的活動是複雜的,這種狀態也是在不斷地自我否定和肯定的交替中進行。成功地引領客戶的心理運動趨勢,就可順利成交。
替客戶畫像 170
沒有人拒絕保險 171
識別客戶的密碼 176
承諾是制勝的法寶 182
高額保單是創造出來的 186
利益是共同的焦點 186
我打造的百萬保單 187
第7章 壽險行銷成功的溝通技巧 189
成功源於溝通,失敗同樣也是源於溝通不力。溝通是行銷的藝術,此章為您盡顯行銷本色。
壽險行銷就是溝通 189
一切盡在溝通中 189
寒暄中流露的秘密 191
人與人之間的心理距離 191
讓客戶感到他自己很重要 192
溝通的語言藝術 193
人人都愛聽別人的讚美 194
如何對待反對意見 196
現代化溝通工具 198
方便快捷的電話行銷 199
快捷互動的網際網路時代 202
永不褪色的信函溝通 204
成為客戶喜歡的人 216
真誠對待客戶 217
快樂的每一天 218
傾聽會帶來下一次溝通 219
禮貌地離去 220
第8章 績效與客戶管理 223
績效管理就是將客戶資源進行科學的分類,經過科學的分析,重新進行資源的整合。現代化的行銷是建立在服務的基礎之上的,所以服務的質量直接影響客戶資源的保護。
客戶資源 223
績效管理 225
時間管理 228
服務是永續經營的根本 230
服務是行銷的命脈 231
服務形式的多樣化 232
理財觀念 234
理財的目的 235
理財的方式 235
人壽保險與理財 236
客戶基本資料檔案管理 242
客戶的初次拜訪時間及記錄 243
客戶的出生日期 243
客戶的投保時間和繳費時間 243
客戶的回訪記錄 244
客戶的投保險種 244
客戶的住址和家庭基本狀況 244
客戶的職業情況和個人嗜好 245
