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有好口才，讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧；擁有好口才，讓你能迅速趕走客戶內心對產品的疑惑；擁有好口才，幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩住新老客戶的眼球；擁有好口才，讓你快速成為具有超強說服力的頂尖銷售人員，無往而不勝。一切成交能源於語言善辯的銷售口才！
內容簡介
《頂級銷售員口才成交術(經典珍藏本)》理論結合實際案例，為銷售員朋友們提供了切實可行的具體方法，希望可以幫助他們提高口才技巧與能力，從而提高銷售業績，早日成長為一名優秀的銷售員。目錄
第一章會說話，得訂單——缺乏口才注定做不好銷售口才，即說話的才能。常言道“一言知其賢愚”。就是說一個人的思想、知識、性格、氣質等素質，通過他的口才就能夠知道了。在日常生活中，大家常說“以貌取人”，其
實更多的時候是“以言取人”。
同樣，對於銷售員來講，其口才的重要性就不再多說了。俗話說得好，“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”由此可見，一名出色的銷售人員一定要有出色的口才。因為只
有出色的口才，才能夠讓顧客感受到你的魅力，才會心甘情願的購買你的產品。
口才對於銷售工作的重要性
讚美是獲得客戶好感的“必殺技”
從客戶的興趣入手，成交就會變得容易
會說還要懂得“1=250”定律
與客戶閒談也有技巧
銷售談話的百分比——聽65％，問20％，說％
說“我們”比說“我”的效果好不要忽視非語言的溝通手段“能說會道”是修煉的結果第二章唱好銷售的“第一齣戲”——約訪客戶的口才銷售員在約訪客戶時的思維方式以及面對各種情況時的應對技巧，必須有超出常人之處，這樣才能出奇制勝，因此大家應儘快拋棄那些陳舊的推銷術語。無論你的推銷風格如何，最關鍵的是要了解你的客戶。如果客戶和你一接觸就可以放鬆心情，並且占用你的時間長了，他還會覺得對你有所虧欠的話，那你就向成功邁進了一步。約訪客戶必須要有創意5訪前應做好準備8給客戶傳遞極具吸引力的產品信息冷場時要善於找話題電話約訪客戶巧過秘書關約訪時不忘尊重客戶
電話約訪要掌握嫻熟的語言技巧
第三章開口是金，5秒打動客戶心——與眾不同的開場白
在你想以情動人之前，自己心中一定要先充滿感情；在你想催人淚下之前，自己必須先信服；要使他人相信，自己就必須先相信。在你和客戶溝通的過程中，無論是你的動作
還是心情都會影響到你的開場白，因此，如果你想要給客戶一個熱情洋溢的開場白，那么就必須抱以滿懷的熱情。
好的開場白是成功的一半
批評客戶的開場白不能說
謹防自殺式開場白
富有吸引力的開場白
激發好奇心式開場白
熱情洋溢的開場白
優秀銷售員常用的開場白
第四章讓客戶和你的產品“談戀愛”——介紹產品的口才
當銷售員在面對客戶時，不妨做“老實人”，有技巧地將產品的缺陷暴露出來。然而，這種策略的套用，會為你取得客戶的更多信任，從而提高成交的幾率。但要注意，在運
用些策略是有前提的，那就是暴露給客戶的產品缺點一定要是屬於“瑕不掩瑜”的情況。如果其產品缺陷就是客戶所忌諱的話，那簡直就如同撞在了槍口上，自然你就不會有
好的銷售業績了。
對產品始終保持信心
銷售員都應是自己產品的專家
介紹產品時要突出賣點
不一定非要掩飾產品的缺點
用具體利益向客戶介紹產品
巧妙介紹客戶認為“無所謂”的產品
誇大產品功能最終會失去客戶
巧借第三方的嘴給自己“加分”
第五章不要讓價格成為銷售的障礙——討價還價的口才
無論是銷售員還是客戶，在討價還價中都想盡最大的努力來爭取各自的利益。在一般情況下，最終是誰最有耐心和定力，誰就能獲得勝利。俗話說：“買的沒有賣的精。”但是，現實中的客戶有時比銷售員更有耐心和定力。並且，由於同類產品很多，同行競爭也很多，客戶是有許多選擇的，所以當銷售員遇到這樣的客戶時，通常會沉不住氣。在討價還價的過程中，銷售員一定要學會運用一些技巧，巧妙地牽制住客戶，不能因為客戶的堅持和選擇而丟掉了銷售的主動權。
報價說出口，客戶轉身走
購買數量多，客戶要求降價
客戶已經來過幾次，但因價格原因遲遲沒買
客戶認可產品，卻不認同價格
價格談判中說“不”的藝術
與客戶談判中的“應聲蟲”策略
……
第六章其實，讓客戶說“是"並不難——處理客戶異議的口才
第七章每位客戶都有自己的軟助——應對難纏客戶的口才
第八章把話說出去，把錢收回來——促成交易的口才
第九章禍從口出，有些話絕對不能對客戶說——銷售的語言禁忌
第十章好心態，好口才——打好銷售口才的心理基礎
精彩書摘
不要忽視非語言的溝通手段通常情況下，作為一名銷售人員最終能否實現預期的銷售目標，在一定程度上還要取決於非語言的溝通手段。著名人類學家雷·伯德威斯特爾曾經指出，在兩個人的談話或交流過程中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35％，而其餘65％的信號必須要通過一些非語言信號的溝通來傳遞的。
非語言的溝通手段通常被稱為“體態語言”、“身體語言”、“動作語言”或“肢體語言”等。它是作為口頭交流之外的又一種溝通方式，這種溝通方式是需要藉助於表情、動作或體態等來進行的，比如手勢傳遞和眼神的交流的信息。當有了身體語言的配合後，將會使整個溝通過程顯得更加充實和活躍起來。試想一下，當銷售人員和客戶兩眼無神、動作
僵硬地坐在那裡你一言我一語地搭話時，那種情景顯的是多么的呆板和無聊啊。
除了口頭交流之外，銷售人員和客戶雙方的身體語言交流是可以互相傳遞很多信息的。比如，當客戶身體前傾、不住點頭時，表明他對銷售人員的觀點表示支持和認同的；當客戶
身體挺直、不住搖頭時，那么這很可能是表明客戶對銷售人員的觀點表示不支持或不滿的。
1.身體語言的分類
如果具體按照不同的身體部位劃分的話，身體語言可以分為肢體動作語、表情語及手勢語三大類的。
（1）表情語。在日常生活中，人們是通過面部的眼神動作和微笑、憤怒及悲傷等表情來互相傳遞信息的。尤其，眼神的動作和變化是能夠反映出人們內心的思想和情緒變化的，而大家常說的“眼睛是心靈的窗戶”就是這個道理的。因此，銷售人員一定要學會通過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內心想法，同時也要學會利用眼神的交流向客戶傳遞自己的真誠和關心。
（2）手勢語。顧名思義，手勢語主要是指包括人的手臂、手掌、手指及雙手發出的各種動作。比如，相互握手時傳遞的信息和伸出某個手指的具體的含義等。
很多時候，還可以通過自己手部的特定動作向交流的另一方表達特定的意義。當把手輕輕地搭在對方肩上或胳膊上時，就表示一種親密感；當伸開雙臂擁抱對方時，就表示喜歡或安慰等。手勢語在與客戶溝通的過程中通常會起到吸引雙方注意力的作用。所以，銷售人員在與客戶溝通的時候最好注意自己的每一個手勢，千萬不要因為一個不經意的手部動作而引起客戶的不滿。
（3）肢體動作語。肢體動作語通常是包括人們在坐臥、行走及站立過程中的所有動作姿態。比如，在行走的過程中，速度是快還是慢，是蹦蹦跳跳還是一步一步向前挪動的；當站立時，雙臂是交叉於胸前還是放在背後的；坐在椅子上時，是雙腿平放還是蹺起二郎腿等。
儘管不同的人在不同情況下的肢體動作各有所不同，而事實上，即便是同樣的動作，所反映的信息也是不盡相同的。但是，經過認真觀察和分析後，還是可以發現一定規律的。通過了解這些規律，既有助於銷售人員更準確地把握客戶的心理，又有助於銷售人員有意識地運用肢體語言來引起客戶的重視的。比如，當你介紹產品時，客戶雙手抱在胸前的動作，通常表示他們對你的推銷是具有防範心裡的；當你在聆聽客戶談話時，要做到身體前傾、雙腳平放，這通常會使客戶感到被尊重。
因此，學會利用身體語言與客戶溝通是非常有必要的。
2.如何合理運用身體語言
既然在一舉手、一投足之間人們就可以傳送或接受各種信息，那么銷售人員完全可以利用不同的身體語言與顧客進行有效的溝通。通常情況下，銷售人員可以按如下幾個方面來利用各種身體語言：
（1）學會用熱情的眼神感染客戶。當銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產品時，從眼神中透射出的那種熱情、坦誠及執著通常會比口頭說明更能讓客戶信服。那種充滿熱情的眼神，還可以增加客戶對產品的信心，以及對這場推銷活動的好感。當使在用眼神與客戶交流時，銷售人員要力求使自己的目光表現得更熱情、更真誠。當然要想做到這一點，銷售人員還需要注意以下幾點。
①視線停留的位置。銷售人員與顧客對視時，最好勇敢地迎接客戶的目光，不論這種目光表達的信息是肯定、讚許，還是疑惑、不滿。同時，客戶的雙眼之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置，這樣可以向客戶傳達一種禮貌和友好的信息。
②注視客戶的時間。勇敢地與客戶對視固然可以將你的自信和熱情體現出來，但是關於停留的時間的需要掌握一定的度。如果時間太短的話，客戶會認為銷售人員對這次談話沒有太大的興趣；如果時間太長的話，則又會感到渾身不自在。
③要避免兩眼空洞無神。用一雙炯炯有神的眼睛來關注客戶時，就表明在向顧客傳遞一種熱情和執著；如果銷售人員的兩眼空洞無神的話，那么就會給客戶留下一種心不在焉的印象，並且顧客就會認為你是一個不值得信賴的人。
（2）目光集中，不要游移不定。當目光游移不定時，通常會被認為是輕浮或不誠實的一種表現，並且客戶會對這種游移的銷售人員格外警惕和防範。這樣結果顯然會拉大彼此間的心理距離，從而會為良好的溝通設定了一道難以跨越的障礙。
（3）學會用真誠的微笑打動客戶。微笑是銷售人員與客戶進行溝通的一種必需工具。實際上，微笑是世界上的一種通用語，無論彼此在語言表達方式上，還是在生活習慣等方面上存在多大區別，彼此間的那種真誠的微笑常可以消除一切隔閡。
希爾頓飯店的創始人希爾頓先生在很早就對微笑的商業意義表示了極大地關注，即便是在全球經濟大蕭條時期，他也要求希爾頓飯店內的所有員工都對前來光顧的旅客獻上最真誠、最溫柔的微笑。時至今日，他所創立的希爾頓酒店仍然蒸蒸日上。
每個人都會微笑，但微笑是有講究的，並不是所有人的微笑都能輕易地打動客戶。首先，銷售人員應該注意微笑並不是簡單的一個臉部表情，它應該把整個人的精神面貌體現出來。所以，銷售人員必須要發自內心地微笑，不要空有一副“職業性微笑”，而內心卻厭惡和排斥某一客戶。其次，在微笑的同時還要注意自己內在的涵養和素質的表現，既要讓客戶在彬彬有禮的微笑服務中感受被尊重和關愛，還不能讓客戶感到一種客氣和生疏。另外，在微笑時，儘量不要發出聲音，也不要表現得過於誇張，否則客戶會覺得很不舒服。
（4）學會用得體的動作增加客戶的好感。無論是一次充滿熱情的握手；一次輕輕地點頭，還是穩健的步伐，都可以達到增加客戶好感的目的。同樣，如果銷售人員的動作不夠禮貌和得體的話，則會使客戶感到不舒服。由此可見，銷售人員在與客戶溝通時，一定要注意自己的一言一行。比如，當你在銷售汽車或家用電器等產品時，可以用手細心的進行觸摸產品，以讓客戶能夠感受到它的質感和價值。
為了防止無意問作出某種令客戶感到不舒服的動作，銷售人員需要在平時就要練習坐、立、行、走的端正姿勢，並且身體各個部位的動作幅度不要太誇張等。……
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