基本信息
作者：（美）威廉士（Williams，W.L.）著宋三江，羅志芳譯
貴賓理財之道叢書名：華章經管
出版社：機械工業出版社
ＩＳＢＮ：9787111246053
出版時間：2009-01-01
版次：1
頁數：246
裝幀：平裝
開本：16開
所屬分類：圖書>金融與投資>個人理財
印刷時間：2009-01-01
紙張：膠版紙
印次：1
正文語種：中文
附屬檔案：
套裝數量：0
讀者對象：定價：￥38.00
京東價：￥26.70（71折）
內容簡介
與依靠銷售產品和服務收取佣金相比，通過為貴賓客戶管理賬戶收取費用，將給金融服務業的財富管理業務帶來革命性的變化。金融機構應該順勢而為，理財顧問應該未雨綢繆，貴賓客戶本身也需要更新觀念。《貴賓理財之道》從闡述國際大銀行、私人銀行財富管理的先進理念出發，通過對其流程、方法、案例的實戰性講解，呈現了國際50多家頂級金融服務機構的貴賓理財秘笈。金融理財在中國是一個新興職業，有豐富理財經驗的“師父”屈指可數，因此最佳的途徑之一就是分析和參考卓越理財師的理念、經驗和心態，這將幫助專業理財人員更快地跨越實踐和時間的障礙，早日到達成功的彼岸。
作者簡介
勞埃德.威廉士EBM和RC理論的創造者。早在1988年，勞埃德就已經意識到了經紀人業務模式和客戶之間利益上的根本衝突，並成功實現了從一名出色的經紀人向第一批卓越理財師的轉變。在接下來的幾年，勞埃德通過自己的方法使資產以每年35％的速度增長，而自己每星期只工作一天。後來他又成為一名專業從事財富管理諮詢、企業諮詢及高級理財師培訓的培訓師。他培訓了超過50家頂級金融機構的投資顧問、一些管理層以及企業家。宋三江華寶興業基金有限公司市場總監和首席理財培訓師、AFP資格認證培訓講師。曾任部隊軍事工程教官和工程兵作訓參謀、中國建設銀行深圳分行科長和支行行長、大鵬證券資產管理公司高級經理及首席市場運營官助理等．著有《三江講基金》、《基金致富之道》兩書。羅志芳中國建設銀行深圳金田路支行行長。曾任中南財經大學講師、深圳大學講師、中國建設銀行深圳分行信託公司部門經理及福田保稅區支行行長等。曾翻譯審校《得失相等的社會》一書。熊力頲加拿大註冊證券投資經理。擁有多年全球證券從業經驗，曾在香港法國里昂證券、聯合證券、華寶興業基金任職，目前為加拿大滙豐證券資深投資顧問。
目錄
導言梅林論學習第1章為何要做收費財富管理收費財富管理是金融行業變革的大勢所趨什麼是收費財富管理賬戶兩個最為關鍵的問題一個全新的思維方法規劃人生樹立開展收費財富管理業務的意識第2章市場行銷重在贏得客戶擁護滿足客戶需求而不要一味推銷產品是市場行銷成功的關鍵幾何級數增長的企業為客戶著想要停止推銷客戶關係的類型和特徵如何識別理想客戶客戶關係“列車”影響客戶決策的人承包商和分包商重點關注客戶財富變動的五個轉折時期將客戶轉化為你的擁護者增強自身的推薦能力成立專家諮詢委員會召開董事圓桌會議邀請擁護者共進午餐書面致謝的重要性第3章首次面談面談是建立客戶關係的基礎準備首次面談面談的步驟每次約見要為下一次見面埋下伏筆運用簡單的方法也能發現更多的業務機會體現四大差別的業務模式模擬”劇情”“小紅貨車劇本”失落的談話藝術與客戶交流的法則重要的“收官”事項第4章現場演示一次關鍵的會面演示前的準備工作投資回報和關係回報投資過程諮詢的四個階段現場演示第5章如何消除客戶困惑有疑問還是有疑慮客戶疑慮的幾種情形第6章幾何級數的變化持續增長制定為期10個月的計畫制定10個月計畫的步驟實現幾何級數變化的四個步驟願景：建立一支優良團隊的必要條件第7章行動計畫向收費財富管理業務轉化而不損失收入轉化的過程兼顧兩個方面理財諮詢師典型的日程安排第8章團隊管理團隊是你的最大資源．團隊會支持你實現願景保持團隊創造力的必要性組建一個團隊的標準服務：需要兩種技能的工作達成團隊的共識團隊基本建設的標準吝於聘用員工的成本雇用的過程聘用適合崗位需要的人向團隊成員致謝的九種方式團隊的流程交叉培訓制定操作手冊“無人駕駛”的團隊幾何級數增長企業的評分標準不再職責不清組建專業諮詢委員會第9章不要單憑直覺投資投資不能憑藉直覺而為重要的術語反直覺的幾個問題選擇經理人第10章說服客戶馬上行動客戶的教育是關鍵如何讓財富流動起來事件和經濟驅動的相關性S曲線新世紀的十大趨勢股票市場恰似一條河流1932年考利斯的忠告50/25/25平均成本投資法第11章下一步的行動下一步的行動是要做十件重要的事情。
前言
自2004年9月中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會(FPSCC)成立以來至2007年年底，國內金融理財師(AFP)已達2萬多人，國際金融理財師(CFP)已達2300人。這對解決國內專業金融理財從業人員稀缺和中國理財市場爆發式發展帶來的對專業人員的急迫需求之間的矛盾起到了非常積極的作用，同時也使我們有機會來審視如何幫助已經獲得認證資格的金融理財師邁向卓越的問題。從20世紀90年代CFP逐步開始國際化，到2004年金融理財標準委員會(FinancialPlanningStandardsBoard，即FPSB，通常翻譯成“國際金融理財標準委員會”)成立，各國致力於CFP事業的人士一直都有個共識，就是金融理財師群體應該建立一個新的、具有全球普遍適應性的認證標準體系。最早由美國提出的以教育、考試、經驗、道德為主體的“4E體系”已經很成熟、完整，但主要側重專業知識體系和美國的實際情況，操作方面的內容相對比較模糊，對專業人士而言有點“摸不著”的感覺，而金融理財是個實踐性很強的行業，因此大家一致認為，新體系應該加入實踐能力、專業技能等綜合素質方面的教學與考核，並適應全球各國金融理財行業的特點和普遍性。FPSB於2007年底推出了《金融理財競爭力標準》。競爭力標準的原文是CompetencyProfile。Profile原意是相片，意即給金融理財師畫張像，描述他們是什麼樣的人，具備哪些資質和內涵。競爭力標準對理財業務的流程和理財師的能力都做了細緻描述。舉例而言，所有理財業務的開始都是建立客戶關係、收集客戶相關信息，這在競爭力標準里被稱為收集能力。但是，收集能力的強弱跟個人的可信度、親和力以及專業素質密切相關。為避免收集信息的結果因理財師的個體差異產生很大差別，競爭力標準明確了各項規劃中應該收集的定性信息和定量信息，以及在各專業領域收集和整理信息的方法和具體內容。這種從知識培訓到能力教育的教學思路變革，實際上順應了中國金融理財市場的巨大變化。以前中國沒有專業理財師，或者從事理財職業的人群知識水平參差不齊，很多人甚至沒有接受過相關專業培訓，對於投資、稅法這樣的金融實務學科知之甚少，因此在開展理財培訓的時候，只能照顧這部分群體，從基礎講起。但隨著近兩年理財業務風生水起，理財師不僅在數量上大規模擴張，其整體水平也發生了質的變化，突出體現在專業知識體系更加完備、實踐經驗更加豐富等，他們需要的是更高層次的能力和素質培訓。此外，這次變革也符合CFP在國際上“金融理財能力認證”的定位。希望理財師競爭力標準的確立和普及，以及理財教育模式改革，能夠真實地促進中國理財師群體能力和競爭力的提高。只有提高競爭力，才能獲得市場價值，在人才市場上自由流動；而只有實現自由流動，理財師的專業素質才能不受行政權力的干擾，不受利益衝突的影響，實施獨立的理財規劃。獲得金融理財師的認證資格並不意味著就一定能夠成為一名卓越的、有競爭力的金融理財師。因為在職業道德準則、培訓考核體系和執業操作流程之外，理念、經驗和心態都是決定一個金融理財師是否能夠邁向卓越的重要因素，這些無形的要素積累都需要實踐和時間，從而成為當前國內的專業金融理財從業者與海外同業最大的差距所在。要成為一名有競爭力的金融理財師，除了在金融理財標準委員會既有的知識框架內系統學習並獲得認證外，還需接受繼續教育，在實踐中不斷提升自己的競爭力。金融理財除必須掌握一定的專業知識外，更多的是實踐經驗的積累，是需要“師父”傳幫帶的職業。而金融理財在中國是一個新興職業，有豐富理財經驗的“師父”屈指可數，因此最佳的途徑之一也許就是分析和參考一位卓越的金融理財師的理念、經驗和心態，這將幫助我們更快地跨越實踐和時間的障礙，早日到達成功的彼岸。作為長期在理財市場第一線和廣大專業理財從業人員直接接觸的理財專家，宋三江先生是國內最早意識到這一問題的理財專家之一，他推薦並參與翻譯的這本《貴賓理財之道》為大家提供了一個實現卓越，提高競爭力的機會。早在1988年，《貴賓理財之道》的作者W．勞埃德·威廉士就已經意識到了經紀人業務模式和客戶之間利益上的根本衝突，並成功的實現了從一名出色的經紀人向第一批卓越的理財師的轉變，後來他又成為一名專業從事財富管理諮詢、企業諮詢及高級理財師培訓的培訓師。他首先提出的“幾何級數業務發展模式”和“私人關係導向的交流模式”被美國和加拿大超過50家金融服務公司所採用。而在我看來，《貴賓理財之道》之所以值得一讀，當然不僅僅是他提出的獨創性業務發展模式，而是他為中國剛剛走上金融理財師職業道路的人提供了一個值得參考和借鑑的卓越理財師的經典樣本。和一般意義上的金融理財專業知識體系不同，這個樣本突出的是理念、經驗和心態這些無形的要素。更為重要的是，由於這些理念、經驗和心態都是來自一位卓越理財師的親身體驗，其描述格外鮮活生動，這就大大提高了我們借鑑和參考的可行性。在《貴賓理財之道》中，勞埃德明確地提出兩個“成功的關鍵問題”，這種對自我、對行業發展趨勢不斷的積極追問，決定了他在理財師職業道路上始終具備正確的方向感。也正是這一積極的心態，推動著他提出了極具挑戰性的“幾何級數業務發展模式”。勞埃德用切身的體驗證實了這一模式是完全可行的。在書中他毫不吝惜地向讀者提供了首次面談、現場演示、行動計畫、團隊管理等整個業務流程中的解決方案。其中，“客戶關係列車”、“每次約見要為下一次見面埋下伏筆”和“如何消除客戶困惑”這些內容都來自勞埃德多年的實踐體驗，具有極強的操作價值，給我留下了深刻印象。我相信，讀者在閱讀《貴賓理財之道》的過程中也會深刻體會到勞埃德的理念、經驗和心態，這種體會將在CFP培訓知識體系之外，以繼續教育的形式，作為補充幫助國內理財師從業人員更快地走上卓越之路。希望我們的理財師根據自身條件，在實踐能力、專業技能和專業知識等方面不斷總結經驗，在複雜的金融環境中形成自己獨特的競爭力。
