圖書信息
書名:誠實銷售作 者：（美）傑弗尼，（加）弗朗西斯，李東輝譯
誠實銷售出版社：東方出版社
出版時間：2010-7-1
ISBN:9787506039093
開本：16開
定價:29.00元
內容簡介
l做事千萬不要想當然。l通過遊說和中介建立誠實的銷售網。通過介紹來達成交易要比其他方式達成交易快15倍，而且還能取得更多的利潤。從客戶、合伙人、朋友那獲得被推薦客戶的最好方式是堅守誠實銷售原則。
l不管是處理公司內部事務還是外部事務，你都要堅守誠實原則——最有效最賺錢的銷售策略。
l不是你的銷售事業有多順利，而是你在銷售時有多誠實。如果你說話栽了跟斗，那你的誠實將使你重新獲取別人的尊重，並助你脫離危險。這樣一來，你最終將贏得銷售和終生把客戶留住。
l最賺錢的銷售來自於你現有的客戶關係。如果你的客戶喜歡你、信任你，那他們將真誠地與你合作。只有到那時，你才能通過與現有客戶的交易來提升銷售業績。
l
作者簡介
史蒂文·加夫尼（StevenGaffney）在過去的15年裡，史蒂文·加夫尼一直是培養人們坦誠溝通能力、感化力和領導力等方面的權威專家。今天，史蒂文是公認的研究誠實問題的權威。
史蒂文已為不同行業的領導者和跨國公司的高層管理人員提供了一系列服務，如萬豪國際酒店集團、洛克希德馬丁公司、雷神公司、英國石油公司、花旗集團、美國好事達保險公司、藍盾協會密西根州分部、百思買公司、美國航空和宇宙航行局、美國癌症協會、美國海軍、中國上汽集團、美國運通公司、密西根州抑鬱症醫療網、腫瘤護理協會等。此外，他還和很多個人展開了合作，如軍隊高層領導人、演說家、作家、演員、教師、家長和夫妻等。
科琳·弗朗西斯（colleenFrancis）
有著15年經驗的成功銷售員，她深知今日銷售市場所面臨的挑戰以及傳統的銷售技巧在近十年里是如何日漸式微的。
科琳認真分析研究了銷售業績最好的前10%的銷售員們的習慣。這些銷售員來自各種各樣的公司，從“財富500強”企業到小型企業。她還把傳統的銷售方法和全新的銷售方法結合起來研究。
科琳被加拿大專業銷售協會評為“認證銷售專家”（C.S.P.），2008年當選加拿大專業演說者協會主席。《市場行銷》雜誌（SalesandMarketing）已把科琳的行銷策略公司列位當今市場上最有成效的五大銷售培訓組織之一！
名家推薦
我在公司行銷部門的領導位置上幹了24年。在這些年裡我招募、訓練和培養了數以千計的銷售員。我認為這本書應該是每個新人的必讀。這是一個淺顯的問題，記住：永遠只做對的事!——阿默普萊斯金融（AmeripriseFinancial）集團副總裁斯哥特·迪戈馬力諾
《誠實銷售》已深深影響了我的事業，它是我的守護人。我把它推薦給所有試圖最大化企業利潤並長期保持高利潤的CEO。
——施特勞斯無線電戰略公司（StraussRadioStrategies,Inc．）主席理察·施特勞斯
《誠實銷售》的讀者不僅僅是銷售員。作為人際關係專家，加夫尼和弗朗西斯提出的可靠法則和訓練方法已經幫助我打開了人際關係網，這對我事業的成功來說是功不可沒的。
——福克斯電視台《美國之最》欄目媒體與公共關係部主任艾弗里·曼恩
這本書對我的啟發非常之大，非常感謝兩位作者！你們的推銷技術對我這個跟不上新時代的老手來說可謂是雪中送炭！在短短一個星期的時間裡我竟然發展了四個新客戶！老朽為你們三鞠躬！
----赫爾姆斯布里斯科（helmsbriscoe）區域主任南希·丹尼爾
除了包含實用可靠的忠告和技巧之外，這本書的建議還建立在廣泛的市場調查研究基礎之上，具有很強的市場針對性。所有這些建議拿來便可以使用，不但耐讀耐看而且能立刻開花結果！
——亞吉龍諮詢公司企業管理諮詢部主管珍妮·阿姆斯特朗
簡要目錄
目錄前言你為什麼要讀這本書001
致謝001
第一章十大尷尬銷售之最：每況愈下的銷售員
1.管它是iPhone，還是UPhone
2.都是廠家的錯
3.你的牛排會發出噝噝聲
4.我猜，您是會長女士
5.瞎了眼的經理
6.A國製造
7.寫到紙上去
8.只需在這裡簽上你的名字
9.你能說法語嗎
10.下周在這兒——要誠實
第二章誠實——比停業甩賣和擴張業務更好的措施
什麼叫坦誠溝通
誠實能打造和維持公司的信譽
要是換成你，你該怎么做
總結
第三章揭秘誠實銷售
銷售員為何對客戶撒謊
誠實可能會妨礙交易活動
客戶為何要對銷售員撒謊
你能做什麼
為什麼誠實在現在要比在過去更重要
常用銷售策略的弊病
總結
第四章忠實於自己
錯誤一：假設客戶認為你是誠實的
錯誤二：把潛在客戶看作是你最終將離棄的對象
錯誤三：酒香不怕巷子深
錯誤四：信奉一句老話：生意場上無私情
錯誤五：倚賴吃老本的銷售策略來實現銷售目標
錯誤六：交易尚未完結，就急忙宣布大功告成
錯誤七：沿用一套“少承諾多兌現”的銷售策略
錯誤八：認為“我的成功與心態毫無聯繫”
沒有人能為你選定心態
你身邊的人是一面鏡子
保持一個好心態要比重振心態容易得多
總結
第五章溝通不暢的隱形成本
七個隱形成本
總結
第六章只要事實——你的假設如何影響銷售
你的所知所想也會傷害到你
你可能犯錯誤嗎
為什麼這些現象會發生呢
更糟的附加因素
如何改變錯誤的假設
自以為非常了解客戶的銷售員
核實假設的益處
你能做什麼
總結
第七章做一個有活力的給予者
只和人生的給予者為伴
笑、學習和承擔責任
每天完成一個可實現的目標
行動勝於雄辯
做個受歡迎的人
處事方式
要有一點兒人情味
總結
第八章從每個人的身上獲悉真相
親力親為
獲悉真相
互惠法則
總結
第九章推薦式銷售：誠實銷售從點滴做起
方法一：開誠布公
方法二：啟動一個支持者聯繫月計畫
方法三：打造推薦人文化
方法四：為你的客戶介紹生意
方法五：提醒你的客戶：你怎樣與他們推薦給你的人取得聯繫
方法六：寫信
方法七：送感謝信和禮物
方法八：把志同道合的人集合起來
方法九：讚美推薦人
方法十：送上節日祝福
方法十一：向客戶承諾你會一直都有空
方法十二：向客戶提供一流的服務
方法十三：學會正確提問
總結
第十章建立銷售網第一步：始終堅持走誠實路線
貪慾
時間
恐懼
利益
內疚
貢獻
自豪感
愛
總結
第十一章獲得更多交易：答謝你的客戶
感謝客戶的要點
必知的細節
總結
第十二章誠實銷售法——助你又快又好地達成更多交易
提問要逐步深入
保持銷售朝積極的方向發展
總結
第十三章靈活應對異議和質疑
我們如何消除驚訝和杜絕恐慌
提高處理異議和質疑的信心
檢討自己的行為
感謝潛在客戶的猶豫，並嘗試這樣做
價格談判的具體方法
老老實實地提前處理這個問題
儘早地給客戶一個報價
你提前準備建議了嗎
應對異議和質疑的最有力措辭
集體討論最佳對策
正面應對異議和質疑
輝煌事業的開始
總結
第十四章把臨時客戶變成終生客戶
增加75%以上的利潤
最佳方法一：了解你的客戶
最佳方法二：打破沙鍋問到底
最佳方法三：不要承諾得多，兌現得少
最佳方法四：不要承諾得少，兌現得多
最佳方法五：及時處理過失
最佳方法六：大膽地說“不”，以延續交易
最佳方法七：會見客戶
獲得這些信息的其他方式：通過第三方會談
總結
第十五章建設內部誠實
信守承諾
致力於打造部門間坦誠溝通的環境和團隊精神
互相讚賞
誠實的合作商
總結
第十六章結語
你必須運用本書提到的一切嗎
作者簡介
