《瘋狂談判》心理的交鋒是一場高雅的藝術，如果你置身在競爭性的談判中，你必須讓自己足夠堅定，足夠強硬，足夠“瘋狂”。當然，堅定、強硬以及“瘋狂”都不是盲目的。在這本書中，我們深入闡述了談判之於心理較量的各種戰略戰術，並提供了獨到的訓練方法，領會本書的思想，結合本書的訓練方式，你將成為一個頂尖的談判者。
內容簡介
本書共分四章，其主要內容如下：瘋狂談判籌碼，在你開始一場談判之前，你必須了解你的優勢和劣勢，了解你有哪些可以用作交易的砝碼，但是，不要誤以為實力有多重要，即使你實力不強，但如果能夠透徹地了解對方的弱點，你仍然可以出奇制勝。瘋狂談判策略，策略永遠是談判藝術的核心話題。如果你不具備一定的策略，那么幾乎在所有的談判中你都會淪落到任人宰割的地步。本章將告訴你，如何系統地運用談判策劃贏得一場艱難的談判，書中生動的案例更是引人入勝。瘋狂語言藝術，巧妙的語言藝術會紿一場艱難的談判添加戲劇性的效果，語言與策略的結合更是成功談判必不可缺的要義。本章內容將為你提高談判語言藝術帶來巨大幫助。瘋狂價格交鋒，幾乎任何一場談判都脫離不了價格問題的較量，所以本書將價格談判策略作為單獨一章加以深入闡述，希望以此給眾多讀者帶來幫助。
本書目錄
《瘋狂談判》瘋狂談判籌碼
情報戰：你依靠什麼戰勝對方
描述利益：明確變判的共識點
優劣比照之優勢法則
著力點：核心議題分析
心理較量：對方心理分析
最佳談判策略測定與選擇
障礙測定：存在什麼問題
議題安排：優先序列法則
瘋狂談判策略
合理：最核心的談判原則
以守為攻，以退為進
角色權力受限策略
讓步基本法：有限讓步
談判魔法策略：聲東擊西
強勢談判法則：最後通牒
心理攻守戰：緩兵之計
槓桿原理：焦點集中策略
雙簧戲：黑臉紅臉策略
瘋狂語言藝術
陳述事實：說明的語言藝術
不要吝嗇你的讚美
障礙排除：語言突破法則
談判提問藝術：摸清底牌的通路
活躍氣氛的幽默語言法則
打動對方：高度藝術化的語言
語言交鋒：論辯的語言法則
說服：對峙狀態的語言藝術
瘋狂價格交鋒
漫天要價，就地還錢
還價，不能多也不能少
以不變應萬變：收回承諾
扼住對方的喉嚨：價格反制
雙贏法則：做到禮尚往來
一點一點吃掉你：價格蠶食
曲線救國策略：服務貶值
讓你沒有理由說出口：釜底抽薪
精彩書摘
◆如何蒐集談判對手的情報。我們說，最佳的策略來自於對情報的把握，那么如何收集情報，特別是談判對手的情報呢?真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助，但要獲得好的情報首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我們不妨看看下面這些信息收集途徑：
談判◆詢問談判對手的關鍵客商。所謂關鍵客商通常就是我們所說的大客戶，通常包括競爭品牌的經銷商、代理商、批發商、供應商等。許多大客戶都是既買本公司的產品，也買競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都會給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。同時，業務畢竟要有人來協調處理，許多方面會“肝膽相照、無話不說”，大客戶對廠家的情況會十分清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機制是十分重要的捷徑。比如，通過詢問殼牌的二級經銷商就可以知道殼牌產品的價格、市場支持力度、返點比例、市場銷售量、產品結構、銷售網路、廣告策略等重要情報。
◆招聘競爭品牌的骨幹。一個競爭品牌的骨幹人員所掌握的信息很可能是你花費幾倍的時間、精力也無法獲得的。就市場銷售談判來說，一個企業其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。職務越高，掌握的情報越多，他們往往了解競爭品牌的許多機密信息，甚至是核心機密。招募競爭品牌的骨幹人員，是蒐集機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體系和銷售政策，節約了大量的諮詢、調查費用。
◆通過大型的展覽活動。任何一個行業都有相關的行業交流活動，比如行業展覽、行業研討會等等。這樣的活動幾乎所有的廠家都會定期參加，有的還會在展會上推出新的產品和制定新的銷售政策，希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商。類似於這樣的展會或研討會，是了解對方情報信息的最佳途徑。要注意的是，安排的人員必須對該行業清晰明了，並有較高的信息判斷能力，這樣才能挖到更多的情報。通常情況下，這種交流活動中信息雜亂且不夠深入，信息收集人員對信息的判斷、挖掘能力至關重要。
◆追蹤競爭品牌的領導言行。如果你擁有高度的敏感和判斷能力，那么信息情報就無處不在。正如中央領導的一句話，可以引起股市震盪一樣，一個競爭品牌領導的隻言片語，有的時候往往預示著一個重大的研發、投資、併購、重組、轉行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領導的言行，分析他們不經意流露出的信息，就能未雨綢繆。例如殼牌總裁說將在中國加大投資力度，並延伸產品線，那么中國的石化企業就有必要分析並制定對策。又比如華龍面老闆提出和代理商結成戰略合作夥伴，隨後就有了2000年購買2000台車送給代理商、送代理商讀大學的行動。很多時候，領導的言語都不是空穴來風，但只有細心的人才會覺察到這種言語背後的情報信息。
◆通過參觀或學習獲得情報。如果你無法從別處獲得信息，那么通過參觀學習來獲取情報信息就是一個有效的選擇，實際上，最可靠最真實的情報往往就來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防範區，獲得競爭品牌的生產規模、銷售渠道、製造程式等敏感信息。學習主要以技術交流或派遣“實習”的方式，得到一些重要的技術或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。舉個簡單的例子，一家日本的公司與我方宣紙廠和陶瓷廠進行業務談判，他們通過參觀學習的機會，利用高科技設備掌握了宣紙和景泰藍陶瓷的生產配方，有利地占據了談判的主導地位。
