概述
全方位對外開放，大規模招商引資，是加快經濟發展、適應區域經濟一體化的大勢所趨，是先進地區、發達地區經濟發展的成功經驗，更是經濟欠發達地區搶占商機、爭取主動、加快發展的必由之路。特別是在當前，區域經濟競爭日益激烈，欠發達地區要縮小與發達地區的差距，實現跨越式發展，只有抓住發達國家、發達地區資本急於尋求新擴張空間的機遇以及部分外商投資企業因政策優惠期、合作期期滿而急需向內地轉移的機遇，因勢而變，順勢而行，主動迎上去，請進來，引導更多的生產要素向本地富集和流動，爭取更多的資金，更好的項目，更大的市場，更新的優勢。
為了進一步加大我市招商引資力度，我市已制定下發了《2007年招商引資計畫指標安排》。但是，由於我們在招商引資工作中還存在一些問題和不足，影響了招商引資成功率。如何立足欠發達市情，有針對性地解決問題，切實提高招商引資的成功率？市商務局在蒐集整理外地招商引資成功經驗的同時，結合我市實際，現提出我市招商引資運作對策，供各單位參考。
一、招商引資的基本流程
招商工作從調研論證到投產竣工直至運營以後，要經過一系列的程式，在這裡主要介紹一下項目的包裝及談判。
（一）項目包裝
項目是招商之本，對項目的投資規模、技術水平、產品的市場前景、國內外同行的發展狀況等必須進行詳細論證，尋求我方與外商雙方感興趣的共同點，做好投資回報率的分析。包裝必須符合國際慣例，最起碼也要有項目建議書和立項書。目前進入我市項目庫的27個項目中大部分都是以資源加工項目為主。各部門、單位在項目選擇上應注重金屬鎂、工業矽、鐵、硅藻土等資源加工後的下游產品，這些下游產品的開發潛力、市場前景都非常具有優勢。目前，我市的停產企業及經營場所非常多，能源、勞動力資源也豐富，而經濟發達的省市都呈現水、電短缺的情況，我們要利用我們的優勢認真搞好項目論證和包裝，尋求合資、合作進而實現有效的資產擴張。
（二）招商談判
招商談判必須做好談判的準備，這是尤其重要的環節。要在招商談判正式開始之前了解和掌握談判的各方面資料和信息，進行分析研究，選定談判的目標，擬定談判計劃，確定適當的談判組織形式。
把握談判的前三分鐘。跟客商談判，前三分鐘非常重要，在相當成度上決定成敗。因為從心理學的角度講，前三分鐘談話如果對方沒有對你產生興趣，後面的談話很難再產生效果。前三分鐘，要用大量的數據論證項目的好壞，應把三個問題搞清楚1、這個項目的回報率是多高。用百分比表達出來，然後用其他幾個數據來論證提出的數據。2、投資回收期是多長。是一年、兩年、還是十年。3、如果是合資、合作項目要告訴對方我方項目企業的團隊是怎么樣的。任何一個項目的合作，歸根到底是人與人之間的合資。有人才有錢，才有機會和變數。
二、招商引資的方法
招商的方法有很多種，在這裡介紹幾種適合我市的招商方法。
（一）小分隊招商
小分隊專業招商是指組織一些高層次的、專業化的小分隊，實行連續的、定點定向的、專業的招商。其優點是人員少而精，一般是3-5人；成本低，只需要最基本的吃、住、行費用；行動靈活，可以根據需要隨時調整招商計畫。
進行小分隊專業招商，先要作大量前期準備工作，一方面是要通過各種方式了解到有投資意願的客商的相關資料；另一方面也要充分準備好招商項目的有關資料，如氣候、交通、通訊條件資料以及政府優惠政策、項目宣傳畫冊或音像資料等，然後登門拜訪。如需拜訪的客商較多，也可採取開小型項目推介會的形式，邀請客商聚在一起集中進行洽談，在與客商接洽中，要注意社交禮儀。
（二）蹲點招商
蹲點招商就是在投資者較多的地方設立招商辦事處或聯絡處，派駐人員長年在當地從事招商工作。蹲點招商的優點是熟悉當地投資者情況，可以有針對性和目地性地開展工作，且工作具有連續性，這種方法一般只適於在投資者密集或資金運動頻繁的地區，以期取得聯動效應。
（三）以友招商
以友招商就是通過朋友、親戚等各種關係進行招商，信任度大，風險較小，以友招商是目前最為有效的一個途徑。發動各個層次、各個部門的人利用各自的關係參與招商工作，容易取得成效。
（四）以商招商
以商招商，簡單地說，就是通過已投資的客商幫助招商。招商不如留商。一個成功的外來企業本身就是一本最好的投資環境宣傳資料。通過主動服務、超前服務、跟蹤服務、全程服務，以情感人，以服務贏得客商的心，成為客商的朋友，讓客商感到這個地方幹部好、民眾好、環境好、以致主動介紹別的客商來投資，從而產生聯動效應，取得事半功倍的效果。
（五）委託招商
委託招商是在經濟發達地區或境外委託中介機構、企業或人員進行有償招商，及時反饋投資信息，具體引進項目。委託招商的優點是受委託的機構或人員情況熟悉、關係多、門路廣，可以少走或不走彎路，招商成本低，容易產生事半功倍的效果。缺點就是約束力不夠，招商成功與否主要憑受託人的責任心。因此，在選定中介機構和被委託人時要慎重，有時應履行必要的法律手續，將雙方的責、權、利闡述清楚，以便於一旦發生經濟糾紛，有一個法律依據。
（六）網上招商
網上招商是利用現代信息技術快捷方便的優勢，一方面把招商項目信息在網上發布，把項目推向全國、全世界，邀請投資商查詢、參觀、合作。另一方面，引資方積極搜尋網上信息，通過特別注意瀏覽大集團、大企業的網頁，一旦發現商機，馬上派人前去進行洽淡的招商方法。網上招商的優點也可說最顯著的特點是速度快、範圍廣、成本低、操作簡便。
（七）除了以上基本招商方法外，還有兩種特殊的方法：一是逆向招商法。所謂逆向招商法是指客商手上有什麼好項目，或者客商想投資什麼項目，引資方通過服務、配套方式進行招商的一種方式。這種招商方法成功率最高、成效最為顯著。綜觀我國各地，真正的大項目，都是引進項目，比如柯達、摩托羅拉、愛立信、大眾，都是外面進來的，落戶後由當地提供配套、搞好服務。現在，很多大型企業、大財團都需要進行規模擴張，許多中小企業要進行成本運作，為此，應抓住機遇，投其所好，施其所需，一事一議，一廠一策，使客商樂於落戶本地。二是嫁接招商法。所謂嫁接招商法，就是指“外來項目+本地優勢+外商資本”，也就是要重視吸收外面好的項目，特別是高科技項目，結合本地的優勢，形成新的優勢再去招商，這樣成功率就高。所以在操作過程中，不僅要重視招商會，更要重視招商的項目會，要重視嫁接招商。
其實無論那種方式都需要有自身的項目源和客商源，目前，市商務局正在建立我市的項目庫、客戶庫，各單位對自己挖掘的項目及已擁有的客戶資源，應積極的報送到商務局，凡進入項目庫的項目將由商務局進行包裝、發布，凡進入客戶庫的客商商務局將建立相應聯絡機制，如實現客商在臨投資，其招商成果歸屬於提供方。
三、招商引資的注意事項
在此，招商工作應注意克服以下幾種心理：
（一）“畏錯”心理
招商是一項政策性很強的工作，有許多人在招商工作中會出現怕這怕那的情況，不敢放開手腳工作。為了搞好這項工作，應做到政策到位但講究與靈活性相結合，應把握招商項目的導向，結合本地情況，凡是對本地經濟和社會發展有利的投資項目都應給足優惠政策，提供優質服務；凡是不符合國家產業政策和涉入“黃、賭、毒”以及嚴重污染環境的投資項目，一律拒之門外；凡是不完全符合當地產業導向的投資項目，則應通過稅、費槓桿予以調節，限制其發展。
（二）、“貪大”心理
在招商工作中應正確處理大項目與小項目的關係。一方面，引進一個大項目，可以帶動引進新上一批小項目；另一方面，引進小項目後，只要精心呵護，也可能使小項目成長為大項目大產業，還可能可以產生“滾雪球”效應，引進更多的大項目、大客商。對我市的招商責任部門來說，中小項目比較適合非專業招商單位的操作，這樣的項目運作周期短，涉及範圍小，成功率高。除了外資、外商再投資以及內資再投資以外，民間資本也是一支相當雄厚的力量，保守估計我市有億元以上的民間資本處於“休眠”狀態。激活、引導民間資本投資，對於經濟欠發達地區而言，可以彌補由於受自然條件、地理位置及經濟發展程度制約，吸引外資相對困難的弱勢，同時，無論從民間資本的發展需要，還是從政府減輕資金壓力來看，都是一個雙贏的事情。
（三）、“求洋”心理
不能只認外商才是客商，應知道外地來投資的都是客商。目前，我市仍屬於欠發達地區，應充分認識利用外資的困難，將視線聚焦國內，充分依託自身具有的資源優勢，重點抓住國內以濟大調整、企業大改組的有利於時機，把握髮達地區大公司、大企業低成本擴張的機遇，實施全方位開放，敞開大門，廣泛集聚外來生產要素。按照“三個有利於”原則，不論外資還是內資，只要對當地經濟發展有好處，就應該積極地、大膽地引進。
（四）、“求特”心理
這是指在招商時一味追求特色項目，畏懼重複雷同的心理。當然，能引進具有自身特色的項目，是一件好事，但如果一味追求，就不妥。一方面，從單個市場主體看，有重複才有競爭，沒有競爭就沒有技術提高和產業升級。當企業主無法適應項目的重複程度時，就會想方設法通過提高技術水平、改善經營管理來增強產品的競爭力，或轉移投資。另一方面，從整體區域經濟發展來看，沒有重複就沒有規模。規模經濟就是效益經濟，規模發展才能促進經濟發展。因此，在招商中，應讓企業自主選擇、自我生存、自我發展，通過市場競爭的淘汰機制，增強產業支撐力，提高產業層次。
總之，招商的目標說到底就是為了促進地區的經濟發展和社會進步。因此，只要是對本地區經濟建設和社會發展有好處，只要符合“三個有利於”原則，就應該大膽地嘗試大膽地乾。
