內容簡介
《打造地產銷售精英》分為基礎篇和提高篇兩部分。基礎篇從售樓人員必備的基本理論知識開始，講解了房地產的基本概念、基礎知識，房地產銷售的一般程式，待客禮儀，常規銷售技巧，客戶問題應答以及付款方式計算等。基礎篇旨在幫您夯實根基，為實現目標奠定堅實的基礎。提高篇將幫助您迅速提升自身素質以擁有頂尖售樓人員的特質，了解售樓人員必備的十四大認知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購買心理、購買行為，並掌握解決疑難問題的訣竅。提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。
編輯推薦
《打造地產銷售精英》融合了100家以上房地產企業的實戰精髓，是1000名以上房地產銷售經理、總監拿來培訓員工的必備參考書，被5000名以上的地產銷售精英奉為職業寶典。
作者簡介
黃維，現任廣州中山大學規劃設計研究院培訓中心副主任，廣州市鼎太企業管理諮詢有限公司總經理，南中國房地產教育培訓中心主任，廣東省職業技能鑑定指導中心“房地產行銷師”職業技能鑑定組專家，中山大學《中國房地產職業經理人》、中國策劃學院《房地產註冊策劃師》、廣東省房地產協會系列課程主講老師，房地產管理與銷售實戰培訓講師，策劃人，房地產企業顧問師，國家心理諮詢師。
現同時受聘於多家專業諮詢顧問機構，任房地產高級培訓講師，並擔任數家知名地產企業的培訓教練、管理顧問，長期致力於企業的團隊、管理、銷售培訓實踐工作，有豐富的培訓及顧問經驗。受廣東省房地產業協會邀請在廣東省十餘個地市巡迴演講，同時在上海、成都、重慶、濟南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡迴培訓，培訓場次近100場，反響熱烈，深受好評。
目錄
前言
基礎篇
第一單元房地產基礎知識
房地產的定義及分類
房地產行業名詞解釋
房地產項目開發的一般程式
房地產推廣流程及途徑
房地產廣告
第二單元銷售禮儀
以禮待客
著裝禮儀
等候客戶的禮儀
迎接客戶的禮儀
介紹過程的禮儀
結束介紹的禮儀
接聽電話的禮儀
其他日常禮儀
銷售禮儀十大禁忌
第三單元房地產銷售的一般程式
總體介紹
尋找客戶
接待過程
介紹過程
促銷過程
結束介紹過程
客戶跟進過程
簽約
入住
第四單元基本銷售技巧
接聽電話技巧
迎接客戶技巧
如何挑選客戶
介紹模型的方法技巧
堅持銷售的方法
如何讓客戶落訂
正確把握客戶的第二次參觀
客戶跟進技巧
學會善用資源
第五單元客戶的基本問題
法律法規17問
銀行按揭26問
物業管理23問
規劃設計43問
其他問題24問
第六單元付款方式及認購書的簽署
常見付款方式
付款方式計算應注意的問題
認購書籤署應注意的問題
提高篇
第七單元銷售人員素質的提升
銷售人員的“腳踏車理論”
銷售人員素質的雙重三角形
頂尖銷售人員素質的三重三角形
銷售人員21種能力的自我檢測及評估
銷售人員的三層級修煉
傑出銷售人員的特質和職責
第八單元銷售人員必須具備的認知
我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價比最高的房子
房地產的四大投資附加值
客戶想要的是牆上的洞，而不是你手中的鑽頭
改善銷售的心智模式——變不可能為可能
服務的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實現客戶穿透
勇於突破傳統的銷售模式
銷售人員的“水”性及三種角色轉換
不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲
沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始
客戶的認同源於專業的溝通
客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源於對銷售系統中每一個細節的把握
不把客戶當上帝，而把客戶當自己
第九單元房地產專業銷售流程
現場銷售的“成功五步”
第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
第二步：諮詢需求（了解背景）
第三步：帶看現場（樓盤介紹）
第四步：購買洽談（解決異議）
第五步：落訂簽約（促成交易）
第十單元客戶類型及其心理分析
客戶類型分析
客戶購買決策過程分析與銷售控制
客戶購買的七個心理階段及操控術
購買心理的“比較法則”
拉動客戶的五層內需
第十一單元重點問題解析
客戶疑難問題處理
銷售談判
辦理認購手續
附錄
圖書序言
銷售是關係到所有企業生死存亡的關鍵環節，對於走出了暴利時代的房地產行業而言，尤為如此。無論是比產品、比品牌還是比創新、比文化，最終所有的競爭都會落到工作在市場一線的銷售人員身上，他們是企業決勝市場的關鍵!本書旨在為房地產企業打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊，也為房地產銷售人員努力成為銷售精英鋪平道路。
本書立足於中國房地產業發展的前沿地帶——香港、廣東，融合了中國目前最專業、最優秀的一批中介機構和大型房地產開發企業多年的實戰精髓，集合了筆者多年的培訓心得以及數位大師和前輩幾十年的寶貴經驗。本書最大的特點就是實用。
如果您是一名房地產職業經理人或銷售部門主管，您將可以學習到一整套專業的房地產銷售及訓練技巧，並藉此來提升您和您團隊的銷售能力。因為現代商業機構的頂級管理人才的第一要素就是必須具備成功地訓練下屬和管理團隊的能力，而銷售能力正是其中最重要的一環。
如果您是一名房地產行銷人員，那么無論您是從事市場策劃，還是直接從事銷售工作，本書所介紹的眾多原則和技巧都會對您的工作極有幫助。
如果您從事的工作與銷售沒有直接關聯，您也會獲益匪淺。人生和事業的進步本意就在於推銷，我們不是每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，從而獲得別人的支持以達到我們的目標嗎?專業銷售技巧會引領您進入一個全新的境界。
如果您想要成就人生，在社會上嶄露頭角，那么專業銷售技巧絕對是您必備的工具，是您人生成功的助推器。
只要您用心閱讀本書，您就可以逐步地掌握最關鍵、最核心的銷售技巧，只要在實際工作中堅持思考、聯想和發揮，不用太長的時間，您就會為能夠輕鬆實現個人理想而感到驚喜。
成為一名成功的銷售人員，秘訣就是堅持不懈地學與用!
最後，衷心地祝願每一位房地產銷售人員、每一位讀者朋友學有所獲!祝願您的事業百尺竿頭，更進一步!
黃維於中山大學
2006年春
圖書文摘
乘電梯時
在上電梯前，應主動上前按電梯按鈕，在電梯外按住“開”鍵並最後一個進入；進入後即按下所往樓層的按鍵，到達後第一個出電梯，並以“請”的手勢引領客戶。
電梯中的禮儀是保持安靜，一般不與客戶交談。
在樣板房內
到達樣板房後，主動將鞋套遞給客戶，並確定每一位客戶都有一雙鞋套，離開時為客戶收好鞋套。
有很多樓盤樣板房是有專人負責介紹的，但銷售人員不可以過分依賴介紹人員，因為他們對客戶的了解肯定不如我們，所以一般情況下銷售人員應該親自介紹樣板房。
在介紹樣板房時，不能只顧自己介紹，而忽視客戶的反應，我們在引導客戶的同時也要適當遷就，切不可出現客戶還在廚房，而我們已經到了臥室並一個人在那兒誇誇其談的情況。
客戶詢問時
客戶有問題，說明他們有誠意，回答時一定要有禮貌。聽客戶講話時，上身微微前傾，或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間的長短和眼部神情，不可東張西望或心不在焉。
如果遇到不知道或者不能肯定的問題，最好的辦法就是實話實說。因為矇騙或含糊其辭是自欺欺人，反而會影響銷售。應向客戶表示歉意，並承諾馬上問清有關的問題。這樣既能贏得客戶的信任，還為下次聯絡客戶找到一個很好的理由。當然，如果客戶的很多問題都答不上來，那肯定也無法得到對方的信任，因為你不夠專業。
交談
交談時，應面帶微笑，既不可一直緊盯住客戶，也不可眼光游移。正確的注視區域是對方的臉部倒三角區，眼神自然親切。並通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容，間或穿插一些回應或問話，鼓勵對方繼續。
他人講話時，銷售人員不可以做整理衣裝、撥弄頭髮、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等小動作。
稱呼客戶
稱呼客戶時，要根據對方的背景情況加以區別。筆者有一次到河南鄭州給建業集團作培訓，中午到一家地方特色餐廳吃飯，連叫了好幾聲“小姐”，都沒有服務人員理會我們，這時其中一個朋友改口叫了聲“服務員”，很快服務人員就來了。我們頓悟：原來在這裡不能叫“小姐”，她們忌諱，應叫“服務員”。
這個事例告訴我們，客人背景不同稱呼也應有所不同。面對廣東的客戶，稱呼“靚女”、“靚仔”、“靚姐”，對方會很高興；面對北方的客戶，稱呼“大哥”、“大姐”、“阿姨”，對方會覺得比較親切；面對大都市的職業人士，稱呼“小姐”、“先生”，對方覺得很正常，但如果對方是來自農村或者從事特殊職業的人群，就會很忌諱別人這么稱呼他(她)，昕以要區別對待。
一般來說，要多稱呼客戶的姓氏，如“某先生”或“某小姐(女士)”，不知姓氏時，要稱呼“這位先生”或“這位小姐(女士)”，避免出現尷尬局面。
當有幾個人在場時，在與某人的談話中涉及在場的其他人時，不能用“他”代指他人，應明確稱呼“某先生”、“某小姐(女士)”。
P34-35
