基本信息
書名：王牌銷售團隊 作者：（美）羅森著，李波，溫慧譯
出版社：企業管理出版社
ISBN：9787802551367
定價：45元
內容目錄
第一章管理的消亡
成為管理型銷售教練
可是我已經在指導了
從銷售經理到管理型銷售教練
遺失的銷售指導規則
銷售教練的角色
指導一個銷售團隊的九道障礙
是諮詢、培訓還是指導？
經理們沒有時間去管理
理解你對銷售團隊做出的指導承諾
為高管和經理尋找教練
世界上最偉大教練的五項品格
第二章教練的思維模式：六條普遍適用的大師。
級指導原則
管理的永久難題
直擊底線
你不能控制你的恐懼
強大而膽怯的領導者
指導原則之一：把恐懼當成盟友
指導原則之二：就在現在
指導原則之三：拋開結果
指導原則之四：實現過程驅動
指導原則之五：富有創造性
指導原則之六：對每件事負全責
經理人為銷售人員的失敗辯解的最常見的十九條理由
第三章如何避免指導的六個致命錯誤
利用他們自己的故事去指導他們
致命錯誤一：經理們最難以察覺的對手——S.C.A.M.M.
致命錯誤二：對他人的要求超過他們對自身的要求
致命錯誤三：你是在指導他們，還是在評判他們？
致命錯誤四：對他人的指導，從根本上與教練無關
致命錯誤五：分享觀點，而不要分享結論
致命錯誤六：錯誤的期望：你是在為團隊轉變做準備嗎？
第四章銷售指導的戰術
你要指導誰？
A.G.R.O.W.T.H.——決定個人可指導性的指標
不要指導那些刺兒頭
指導整個人
從內心深處培養其成為銷售冠軍
你要指導什麼？指導差距
我應該指導他們還是培訓他們？
你到底能指導什麼？
高績效銷售人員的十項最佳品質
第五章七種類型的銷售經理
7P經理人
解決問題型經理
問題即是答案
以結果為導向的問題
第六章現在，他們被激發了
雷厲風行型經理
推動VS拉動——激勵的一種簡單模式
讓你的銷售人員告訴你什麼可以激勵他們
詢問你的銷售人員他們希望如何被指導
通過滿足感激勵強於通過後果鞭策
基於得到而非失去來溝通
讓認可變得無條件、可衡量且具體化
從正面的角度引導，即使他們是錯的
創造新的機會，而不是一味否定
第七章傲慢的指導與危險的傾聽
武斷型經理
阻礙全心全意傾聽的八個障礙
通過過濾器傾聽：經理們的致命缺陷
關注事實
甘心沉默
聚焦於信息，而不是傳遞信息的人
聽人還是聽事？
讓人們感覺到他們正在被傾聽
自以為是型經理
不要完全相信你告訴自己的那些話
從你的常規思路和頭腦中跳出來
要有好奇心
第八章脆弱的領導為
完美主義型經理
表現真實的自己——回歸凡人
擁抱人性
一種新型文化正在興起的跡象
“示弱”和信任
唯命是從型經理
接受良性的衝突
利用指導的優勢釋放他們
站在銷售人員的立場上
聲明你真正希望你的銷售團隊做到什麼
“我覺得……”式陳述
先見之明型經理
置身事外來看
第九章推進有效的指導溝通
為指導課程做準備
對指導課程的剖析
審閱準備的表格
戰略性指導問題
L.E.A.D.S.指導模式
管理式的對話
指導性對話
繼續深入——突破性指導
要進行多少指導才夠
第十章動員的藝術
一切與聯繫有關
影響他人
經理們的遺贈
動員的藝術
動員：一種普遍現象
為變革創造機會
動員的六個步驟
案例研究：動員某些人提升工作質量
案例研究：動員某人使其更負責任
精心構思寫下來的詞句
第十章潛能的誘惑
潛能即聖杯
誘惑的開始：潛能
自我欺騙的代價
你不可能靠潛能來發展企業
何時放棄並放手
掌握放棄的藝術
誘惑的關鍵出發點
第十二章制定內部指導計畫
發現扭轉的時機
讓你的銷售人員負起責任
第一周：引進轉變策略——動員談話
第二周：一次輕微的受挫或即將發生的失敗
第三周：走上獲勝者之路
第四周：成功的逆轉
設計一個管理型銷售指導的方案
先辭退再雇用他們
來自銷售教練實戰手冊的小技巧
結語 成為一名管理型銷售教練：最後的思考
附錄
本書為銷售教練提供的問題
指導提問的80/20法則
圖書推薦
沒有哪種方式會像《王牌銷售團隊——送給銷售經理和公司高官的實戰手冊》一樣對銷售人員的提升如此之大，這本書是告訴你如何完美達成銷售的最棒伯書。
——博恩·崔西
“基思做了一項絕妙的工作。他將內部指導對於管理的重要性詳盡地列出。按照基思的‘劇本’來操作，會促進高績效銷售人員的發展，並取得更傑出的成績。”
——Kelly Carioti百事公司專業與自助式零售部副總裁
“大多數銷售管理的書都充斥著有失偏頗的理念和抽象晦澀的概念，但基思·羅森的這本書卻是讓人耳目一新的實用指導。其中包括具體明確的操作步驟，如對下屬進行哪些指導，如何進行內部指導，以及如何以清晰的、令人接受的方式挖掘人們的潛能。顯然，這是我近十年來讀過的最好的一本有關銷售指導的書。”
——Gerhard Gschwandtner美國著名行銷學專家《銷售力》雜誌創辦人與出版商
“這是會讓所有銷售組織實現新突破的一本書。基思身臨現場，在指導的過程中通過一言一行所體現的負責的態度，是當代很多銷售人員和銷售經理所缺失的品質。”
——Tom Ziglar湯姆·齊格拉公司CEO
“領導就是要為員工服務。而真正的服務就是進行內部指導。在基思·羅森這本傑作中，你不僅會學到如何塑造有說服力的文化，如何通過內部指導為你的團隊培養有競爭力的優勢。還會學到如何開創一個令你引以為豪並能不斷發展壯大的團隊。”
——Vince Thompson《點燃：經理人點亮你的事業和前程》（Ignited：Managers！Light Up Your Company and Career for More Power）作者
“羅森一如既往地為讀者提供著實用、詳細的實操建議。讀過之後。你只要跟著做就好了！”
——Anthony Parinell0美國推銷培訓大師《向高管推銷》作者
內容簡介
《王牌銷售團隊——送給銷售經理和公司高管的實戰手冊》是一本必不可少的每日銷售參考指南，本書通過全面展示一個易於銷售人員時刻落實的戰術性指導體系，告訴讀者如何發現銷售團隊的潛能，保留最佳績效者，以實現最大的團隊業績。
書中囊括了大量真實的案例研究、30天實現轉變的戰略、內部指導模板和大量有價值的指導問答，這些方法對於銷售經理、高階主管和企業主來說都是終極的實戰指導智庫。
利用大師級教練的經驗，你將掌握：
●將績效不佳者迅速轉變為出人意料的高績效員工。
●通過發展內部指導計畫，吸引並保留頂級銷售人才。
●指導你的員工通過“引導的藝術”實現自我激勵。
●應對難纏的銷售人員，並決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
●通過運用LEAD．S．指導體系，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過於依賴於你。
作者簡介
基思·羅森是Profit Builders公司的總裁，著有三本著作，其中包括《銷售專家的時間管理》（Time Management for Sales Professionals）。他一直是《快公司》和《公司》雜誌的招牌人物，是美國最具影響力的經理人教練、專業銷售顧問和多家雜誌的專欄作家。基思還擔任多家引領Sales 2.0開發的技術公司顧問委員會的成員。
