內容簡介
《打造地產銷售精英》分為基礎篇和提高篇兩部分。基礎篇從售樓人員必備的基本理論知識開始，講解了房地產的基本概念、基礎知識，房地產銷售的一般程式，待客禮儀，常規銷售技巧，客戶問題應答以及付款方式計算等。基礎篇旨在幫您夯實根基，為實現目標奠定堅實的基礎。提高篇將幫助您迅速提升自身素質以擁有頂尖售樓人員的特質，了解售樓人員必備的十四大認知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購買心理、購買行為，並掌握解決疑難問題的訣竅。提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。
作者簡介
黃維，現任廣州中山大學規劃設計研究院培訓中心副主任，廣州市鼎太企業管理諮詢有限公司總經理，南中國房地產教育培訓中心主任，廣東省職業技能鑑定指導中心“房地產行銷師”職業技能鑑定組專家，中山大學《中國房地產職業經理人》、中國策劃學院《房地產註冊策劃師》、廣東省房地產協會系列課程主講老師，房地產管理與銷售實戰培訓講師，策劃人，房地產企業顧問師，國家心理諮詢師。
現同時受聘於多家專業諮詢顧問機構，任房地產高級培訓講師，並擔任數家知名地產企業的培訓教練、管理顧問，長期致力於企業的團隊、管理、銷售培訓實踐工作，有豐富的培訓及顧問經驗。受廣東省房地產業協會邀請在廣東省十餘個地市巡迴演講，同時在上海、成都、重慶、濟南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡迴培訓，培訓場次近100場，反響熱烈，深受好評。
目錄
前言
基礎篇
第一單元房地產基礎知識
房地產的定義及分類
房地產行業名詞解釋
房地產項目開發的一般程式
房地產推廣流程及途徑
房地產廣告
第二單元銷售禮儀
以禮待客
著裝禮儀
等候客戶的禮儀
迎接客戶的禮儀
介紹過程的禮儀
結束介紹的禮儀
接聽電話的禮儀
其他日常禮儀
銷售禮儀十大禁忌
第三單元房地產銷售的一般程式
總體介紹
尋找客戶
接待過程
介紹過程
促銷過程
結束介紹過程
客戶跟進過程
簽約
入住
第四單元基本銷售技巧
接聽電話技巧
迎接客戶技巧
如何挑選客戶
介紹模型的方法技巧
堅持銷售的方法
如何讓客戶落訂
正確把握客戶的第二次參觀
客戶跟進技巧
學會善用資源
第五單元 客戶的基本問題
法律法規17問
銀行按揭26問
物業管理23問
規劃設計43問
其他問題24問
第六單元付款方式及認購書的簽署
常見付款方式
付款方式計算應注意的問題
認購書籤署應注意的問題
提高篇
第七單元銷售人員素質的提升
銷售人員的“腳踏車理論”
銷售人員素質的雙重三角形
頂尖銷售人員素質的三重三角形
銷售人員21種能力的自我檢測及評估
銷售人員的三層級修煉
傑出銷售人員的特質和職責
第八單元銷售人員必須具備的認知
我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價比最高的房子
房地產的四大投資附加值
客戶想要的是牆上的洞，而不是你手中的鑽頭
改善銷售的心智模式——變不可能為可能
服務的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實現客戶穿透
勇於突破傳統的銷售模式
銷售人員的“水”性及三種角色轉換
不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲
沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始
客戶的認同源於專業的溝通
客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源於對銷售系統中每一個細節的把握
不把客戶當上帝，而把客戶當自己
第九單元房地產專業銷售流程
現場銷售的“成功五步”
第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
第二步：諮詢需求（了解背景）
第三步：帶看現場（樓盤介紹）
第四步：購買洽談（解決異議）
第五步：落訂簽約（促成交易）
第十單元客戶類型及其心理分析
客戶類型分析
客戶購買決策過程分析與銷售控制
客戶購買的七個心理階段及操控術
購買心理的“比較法則”
拉動客戶的五層內需
第十一單元重點問題解析
客戶疑難問題處理
銷售談判
辦理認購手續
附錄
