《如何說顧客才會聽 如何做顧客才會買》基本信息
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作者簡介
圖書摘要
基本信息
出版社:新世界出版社;第1版(2010年7月1日)
平裝:259頁
正文語種:中文
開本:16
ISBN:7510410517,9787510410512
條形碼:9787510410512
產品尺寸及重量:23.8x16.4x2cm;422g
ASIN:B003UER3US
作者介紹
張超
銷售培訓專家
電話銷售行為研究專家
好醫生商學院院長
好醫生集團培訓經理
並先後任全球最大的中文搜尋引擎百度（http://www.baidu.com）公司培訓主管。
國內領先的B2B電子商務公司慧聰網（http://www.hc360.com）首席培訓師等職。
長期致力於《銷售管理》、《銷售技巧》、《團隊建設》、《TTT》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰經驗。
主要培訓領域：領導與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓師培訓。
主要著作：《如何說顧客才會聽 如何做顧客才會買》、《萬線系一金 電話銷售實戰技巧》。 培訓的課程：
《萬金系一線電話銷售實戰技巧》、
《影響客戶購買決策的銷售技巧》、
《卓越的銷售管理技巧》、
《卓越的商務談判技巧》、
《卓越的溝通技巧》、
《職業經理人的七項修煉》等。
服務的客戶：北京移動、天津移動、遼寧移動、常州電信等、北京電信、內蒙電信、戴爾、太平洋人壽、TCL、長城電腦、長虹彩電、武漢三峽酒店用品有限公司、北京經開萬佳酒店用品市場、華泰集團。
授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善於引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解，深受企業和學員們的歡迎。
EMAIL:[email protected]
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目錄：
上篇銷售溝通實務篇——伴隨銷售的八組七字箴言
第一章多聽多看少開口——開拓客戶必備的溝通技巧
1．讓老客戶與“局外人”為你宣傳
2．五分鐘和準客戶成為朋友
3．要想釣到魚，就要像魚那樣思考
4．不要又臭又長的談話，有話請直說
5．嫌貨才是買貨人，儘量讓客戶說話
6．不要希望所有人都是你的客戶
第二章主動熱情辨需求——接近顧客必備的溝通技巧
1．最簡單的開場白——準確稱呼客戶
2．初次見面，可以不談銷售
3．在第一時間巧妙對客戶進行詢問
4．做到有效提問的幾種方法
5．劃著名的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單
6．槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
第三章簡潔系統專業化——產品介紹時的溝通技巧
1．客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員
2．最大限度地把產品的優勢充分展現出來
3．必須承認，產品既有優點也有不足的地方
4．良好的產品介紹更需要專業的語言
5．介紹產品前吸引客戶的注意
6．學會讓數字為你說話
第四章肯定認可加暗示——客戶異議處理必備的溝通技巧
1．仔細觀察並思考，對客戶的不同反應做出應對
2．抓住客戶情感的心結
3．異議不可怕，關鍵是找出真實意圖
4．處理客戶疑議時的五大技巧
5．直接否認客戶的異議要把握好度
6．引導客戶向你設定的預期方向轉化
第五章不卑不亢促雙贏——談判磋商必備的溝通技巧
1．談判是一場以雙贏為目的的生意
2．談判桌上五種話不要說
3．要有洞察先機、先發制人的能力
4．退一步不是宣告失敗，也不是退出競爭
5．揚長避短，以產品的核心賣點為推銷重點
6．聲東擊西之計，將長遠的基本問題來代替眼前的要求
7．把握僵局的人，才能最後勝出
第六章膽大心細找時機——促成交易必備的溝通技巧
1．成交前最重要的語言藝術——積極的字眼
2．切中客戶的要害進行說服
3．給客戶一個購買的理由
4．促成交易的口才技巧
5．促使客戶做出最後的購買決定
6．達成成交協定後,有效地鞏固銷售成果
7．必要時對客戶欲擒故縱
第七章溫馨禮貌表謝意——售後服務中必備的溝通技巧
1．抱怨是最好的禮物，意見是進步的動力
2．處理客戶的抱怨的七個黃金步驟
3．處理客戶抱怨時的四種基本語言技巧
4．不要用那些讓客戶火冒三丈的語言
5．爭執和批評只能使問題更加惡化
6．最好的潛在顧客就是目前的顧客
7．最簡單的獲得認可的語言——謝謝
第八章專業誠懇重邏輯——電話銷售必備的溝通技巧
1．電話不簡單，一線萬金全憑溝通藝術
2．掌握電話銷售的基本流程
3．電話銷售要掌握嫻熟的語言技巧
4．要不想被人擋駕，學會巧妙地越過接線人
5．電話接通後的20秒決定你的成績
6．銷售從被拒絕開始，陌生電話怎么打
7．要想不被人煩，要知道什麼時候打電話最好
下篇銷售溝通素養篇——一流推銷員的八大溝通基本功
第九章一流的口才帶來一流的業績——銷售其實就是一個完美溝通的過程
1．一句話把人說笑，一句話也能把人說跳
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
5．激發欲望：讓不買的人也想買
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第十章一分鐘讀懂對方心理——銷售溝通離不開心理學
1．察言觀色，了解客戶的內心世界
2．眼睛就是客戶赤裸的內心
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
5．把痛苦說透，把好處說夠
6．小動作“出賣”客戶大心理
第十一章說該說的話，說有用的話——銷售溝通的黃金定律
1．喚起主意：學會與人套近乎
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步
3．直接準確：銷售語言要有針對性
4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第十二章把話說到客戶的心坎兒上——銷售語言的表達技巧
1．不該說的批評性話語，人們都喜歡聽好話
2．多說“我們”少說“我”
3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
6．專業性術語，讓客戶如墜五里雲霧中
第十三章讓聲音充滿感染力——銷售溝通中語速語調的控制
1．語氣不同，說話的效果大不一樣
2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
6．別把話一起說完，恰當的運用停頓
第十四章會說的不一定比會聽的強——銷售溝通中傾聽的藝術
1．雄辯是一門藝術，沉默也是
2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
3．全神貫注的去傾聽，用心的去傾聽
4．打斷客戶的談話是最愚蠢的行為
5．學會去傾聽客戶的訴求
6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第十五章千萬不能吝嗇你的讚美——銷售溝通中讚美的藝術
1．讚美是接近客戶的有效方法
2．真誠的讚美沒人會拒絕
3．真實的，才是人們喜歡的
4．讚美並不是拍馬屁，也不等同於阿諛奉承
5．陳詞濫調或者不著邊際的讚美只會惹人生厭
6. 讚美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第十六章迂迴巧妙也要滴水不漏——銷售溝通中的語言策略
1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
2．每隔30秒，你就要有所變化
3．暗示語言，來自心靈的力量
4．想說服客戶購買你的產品，最好能讓客戶不停地對你說YES!
5．銷售員打死也不能說的5句話
6．把握巧妙話的分寸和尺度
