推銷心理學

推銷心理學，是指研究推銷人員和消費者相互間的心理作用、行為反應規律的科學。西方國家通常視之為工業心理學的一個分支。最初包含在廣告心理學中。1895年，美國心理學家蓋爾研究消費者從觀看廣告到商品購買的整個過程，探討推銷心理。20世紀20年代末和30年代初，西方國家出現市場“供過於求”的變化，工商企業不得不以推銷觀念為主導，使推銷業得到發展，推銷心理日益引起重視。1929年，美國學者金尼斯在《如何將人變成金錢》一書中論述了一個優秀推銷員應具備的心理素質。美國西北大學教授克倫在《實用心理學》中以專章討論銷售心理學問題，認為了解消費者的需要是做好推銷的核心環節，推銷員應善於揣度消費者的“最佳心理時刻”，以收事半功倍之效。

具體分析

顧客心理的研究

顧客心理是顧客在接受推銷品過程中隊推銷活動、推銷品、推銷人員的心理反應。主要包括：

一、顧客購買商品的心理接受規律

顧客購買商品的過程是一個複雜的心理活動過程，它包括認知過程、情緒過程、意志過程。

1、顧客的認知過程

顧客的認知過程是顧客對推銷活動、推銷品、推銷員、推銷環境、推銷手段等客觀事物的品質和屬性及其內在聯繫的反應過程。

主要包括：

（1）顧客的感覺

（2）顧客的知覺

（3) 顧客的注意

（4）顧客的想像

（5）顧客的思維

2、顧客的情緒過程

顧客的情緒過程是顧客在認識客觀事物的過程中所引起的顧客對客觀事物的某種態度的體驗和感受。

3、顧客的意志過程

顧客的意志過程是指顧客自覺的確定目標、支配行動、客服困難實現需求的心理傾向。

二、顧客的購買動機

動機是又一種目標或對象所引導、激發和維持的個體活動的內在心理過程或內部動力。

主要分為：

1、物質性動機

2、心理性動機

3、社會性動機

三、顧客的個性心理

主要分為

1、沉默寡言型

2、猶豫不決型

3、喋喋不休型

4、感情衝動型

5、自誇自大型

6、冷淡傲慢型

7、吹毛求疵型

8、討價還價型

推銷員心理

推銷人員具有良好的心理素質是完成推銷活動的必要因素。推銷員在推銷的過程中大多會受到冷眼、厭惡、甚至驅趕、辱罵，沒有良好的心理素質的推銷人員是不可能成功的！