基本信息
·出版社：北京大學出版社·頁碼：206頁
·出版日期：2008年08月
·ISBN：9787301139400
·條形碼：9787301139400
·包裝版本：第1版
·裝幀：其他
·開本：16
目錄
訓練寶盒一銷售人員的基本素質法寶一：推銷之腳踏車理論／3
法寶二：傑出銷售人員的成功因素／8
法寶三：傑出銷售人員的三種心理素質／10
法寶四：銷售人員成功要點分析／13
訓練寶盒二售樓代表要注重的11種觀念
法寶一：買房是為了生活而不僅僅是為了居住／19
法寶二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財／24
法寶三：不是簡單地賣房屋而是賣價值／25
法寶四：不單賣硬體更要注重賣感受／28
法寶五：要將推銷觀念轉變為服務觀念／29
法寶六：要將產品觀念轉變為價值觀念／32
法寶七：不要等待而要主動出擊／33
法寶八：要將推銷的身份轉變為“顧問式”身份／34
法寶九：將刻板的工作態度轉變為熱情友善的態度／36
法寶十：將客戶的拒絕視為成交的契機／38
法寶十一：將每一句抱怨轉變為改善工作的一面鏡子／39
訓練寶盒三專業售樓“五步循環”
第一步：寒暄(接待的技巧)／46
第二步：了解背景(了解客戶的需求)／58
第三步：銷售介紹(介紹小區樓房的技巧)／67
第四步：異議處理(解決客戶的疑難問題)／76
第五步：促成交易(“臨門一腳”的技巧)／95
訓練寶盒四售樓代表應掌握的銷售技巧
法寶一：談判技巧／111
法寶二：話術技巧／117
法寶三：產品介紹的語言技巧／120
法寶四：電話銷售技巧／122
法寶五：銷售應變的八大技巧／124
法寶六：銷售跟進技巧／126
法寶七：銷售說服技巧／128
訓練寶盒五客戶購買心理分析
法寶一：客戶購買行為分類法／133
法寶二：客戶購買決策過程分析與銷售控制／144
法寶三：客戶購買過程的七個心理階段分析／148
法寶四：“比較法則”的套用／153
法寶五：“拉銷”的心理技巧／156
法寶六：“群體心理”套用技巧／159
訓練寶盒六五層級銷售法
法寶一：拉動客戶五層級內需的技巧／163
法寶二：產品銷售的價值思考／165
法寶三：以價值為核心的經營與銷售模式／166
法寶四：銷售的空間價值環的構建／167
訓練寶盒七購買行為分析
法寶一：如何認識購買行為／171
法寶二：如何認識購買動機／174
法寶三：如何認識消費需求／175
法寶四：如何認識購買行為與銷售的互動關係／176
訓練寶盒八銷售關鍵按鈕
法寶一：要掌握銷售的關鍵按鈕——價值觀／181
法寶二：掌握改變價值觀的鑰匙—信念／182
訓練寶盒九起舞的探戈——服務
法寶一：行銷的探戈——服務／187
法寶二：服務是無形的“舞步”／187
法寶三：舞姿的美與醜／188
法寶四：舞者的素質／189
法寶五：舞者的信條／190
法寶六：小心你的舞步有誤／191
附錄一銷售情景訓練的40個問題／199
附錄二銷售流程訓練／202
內容簡介
《售樓高手》集聞名培訓師李廣偉先生近三十年的銷售與培訓心得，引入香港及國際房地產銷售理論與專業技巧，結合國內售樓市場的鮮活案例精心寫就，曾作為1000多場培訓課、100多家房地產企業認可的培訓教材。《售樓高手》從售樓代表的基本素質和觀念調整入手，著重介紹售樓代表如何向購房者成功介紹樓房優勢，如何準確把握其真正的購房需求，如何把握點石成金的成交技巧……出色的情境分析，深入淺出的技巧歸納，使得本書成為深客群多房地產企業歡迎的培訓寶典。房子不同於一般的商品，人們在購買時往往要花更多的心思、更長的時間才能決定。這就更需要售樓代表提供悉心的服務和專業的指導。售樓代表具有正確的銷售觀念、豐富的專業知識和高明的銷售技巧，才能幫助購房者買到稱心如意的房子，才能提高自己的銷售業績。
