《優勢談判技巧》

《優勢談判技巧》

《優勢談判技巧》以通俗的語言，系統地介紹了為取得談判中的優勢而應該掌握的48個技巧，具有很強的實用性和可借鑑性，可以幫助讀者即讀即會，從容自如地應對各種商業活動。《優勢談判技巧》適合於想在商業談判中掌握談判技巧的各種人群。

基本信息

編輯推薦

談判能力是成為合格的企業家和管理者的必備素質。有經驗的談判者可以比新手為公司提高（或節省）約10％的賣價（或買價）。樹立優勢談判是有章可循的，48個談判技巧，讓你迅速成為談判高手。《優勢談判技巧》適合於想在商業談判中和生活中掌握談判技巧的各種人群。

內容簡介

不管是在現代生活中，還是在現代商業中，談判都無處不在。絕大多數人的人生都是一個永不停息的博弈過程。在每一次博弈中，要想實現最佳目標，是需要掌握談判技巧的。

媒體評論

“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”——美國前總統柯林頓的首席談判顧問羅傑·道森所以，按照我的談判經歷，當你真實地、真誠地、怎么想就怎么說的時候，反而更容易促使談判。所有的商業談判都一樣，不要有太多的乞求，不要走到談判桌邊就希望價格很便宜。如果一開始就動機不純，那最後很容易出問題。——千橡互動集團董事長兼CEO陳一舟談判是沒有勝負的。談判的結果不過是企業的實力、當時的環境、管理者的想法和企業需求的綜合反映。談判的結果應該是雙贏，要大家都覺得划算，事情才可能做下去。如果只有一方覺得贏了，而另一方覺得輸了，即使談判結果暫時得到了執行，最終也不會長久。——光線傳媒總裁王長田

目錄

第一章　優勢心理先樹立——做好談判前的準備　1．對談判時間做好規劃和掌控　2．不可小視勇氣和信心　3．為談判準備多個“選項”　4．把自己的心情放輕鬆　5．一定要摸清對手　6．看破對手的目標，掌握主動權　7．掌握對手的談判底牌　8．組建強有力的談判團隊　第二章　知己知彼方可勝——詳細了解自己和談判對手　9．讓對手覺得我方很有實力　10．明確自己的底線和籌碼　11．戰略上，你要輕視對手　12．達成內部的共識　13．巧放煙霧彈，干擾對方的判斷　14．唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作　15．了解法律對雙方可能的影響　16．為可能的談判失敗做好準備　第三章　步步為營巧應對——不同階段採用不同策略　17．談判開始要敢於抬高起點　18．永遠不要接受第一次還價　19．掌握好攤出手中“王牌”的時機　20．不要陷入對抗性的談判中　21．鬆動對方的立場　22．與對方破裂也是一種策略　23．平衡好殺價與讓步　24．做好收尾的工作　第四章　解決問題減壓力——化解談判中的棘手問題　25．利用自身所沒有的許可權　26．培養原則式談判方式　27．藉助“中立的第三方”，化解僵局　28．運用“不道德”的談判策略　29．掌握解決衝突的藝術　30．把握住談判的壓力點　31．攻克對方所謂的“底線”　32．達成協定時，爭取對方的最後讓步　第五章　掌握主動占優勢——熟練運用主動出擊的技巧　33．直接挑戰對方的“重量級人物”　34．談判中也要有“冒險精神”　35．創造對自己有利的局面　36．對自己的觀點附以客觀的依據　37．永遠不要相信對手提供的信息　38．借結盟以壯大聲勢　39．升高談判的情勢　40．可以適當製造談判的僵局　第六章　提升自己勤學習——了解和成為優勢談判高手　41．雙贏是談判的健康狀態　42．優勢談判有原則　43．向優勢談判高手學習　44．樹立優勢談判的態度和信念　45．培養勝過對手的實力　46．優勢談判要有驅動力　47．了解各國的談判特點　48．勤於實踐，勤於總結　參考文獻

前言

談判與我們的生活息息相關，談判技能是成功人士不可或缺的本領。尤其是商務活動中，談判的技能更為重要。那些談判高手都知道談判是世界上最容易賺錢的手段。他能在幾天之內，甚至是幾個小時之內，賺得許多人一年的工資。所以，要想成為一名高效的理財者，就需要掌握一些必要的談判技能。許多人都認為談判技巧並不重要，尤其是商務談判，因為那離我們很遠。有這種想法的人為何不想想，我們時常接觸到商品買賣，也就很自然地踏入了商務談判的領域。還有一些人認為談判技巧僅僅只是紙上談兵，其效果根本不能應付多變的現實情況。其實不然，如果你注意使用這些談判技巧，你會發現，自己的辦事效率會大大提高。這裡將為大家介紹最具實力的談判技巧——優勢談判技巧。優勢談判就如同其字面意思一樣，能使談判者掌握強大的優勢，占據談判桌上的主動權。優勢談判並不是一味地說服你的對手。“說服”只是一種單方面的行為和短暫的意願，是一種把自己的想法強加於人的方式。這和優勢談判的目標可謂是南轅北轍。優勢談判是以雙贏為前提的談判方式，它主要是讓對方心滿意足地接受談判的結果，而不是被迫接受，更不是稀里糊塗、不明就裡地接受。說服永遠也不可能換來對手真正的讓步。現代的商務談判中，想要說服對方是非常愚蠢的。因為事情不是絕對的，所有事情都存在不同的方面。人們對它們的看法也可謂是“仁者見仁，智者見智”，根本不可能千篇一律。而人自身的觀點和想法又是不可輕易改變的，所以說服對方會顯得非常吃力。優勢談判者對此深有體會，他們不會把自己的觀點強加於人。相反，他們會接受對方的看法，並在對方的立場上設法讓對方接受自己的想法。這是自願接受和強迫給予的區別。優勢談判者的目標是要達到一個有利於雙贏結果。在現代商務活動中，雙贏已經是人們高聲疾呼的口號，但是真正做到雙贏卻並不常見。現實交易中的許多情況中，雙方的目標都是一致的，你想要的東西往往就是對手要爭取的對象，要達到雙贏非常困難。但是，優勢談判技巧就能為我們平衡這種利益關係，從而實現雙方的共同利益。因此，所謂的優勢談判，其實就是一種在你保證自身利益最大化的同時也讓對方感覺贏了的談判。針對人們的利益衝突，優勢談判的技巧就是教會你怎樣在談判桌前取得勝利，同時又讓對方感到滿意，並且感覺贏得了談判。要知道這種感覺並不是虛假而短暫的，而是真實而長久的，以至於對方往後尋找合作夥伴時常常都會想起你。儘管你會覺得不可思議，但是這些談判技巧的確能使你擁有這種不可思議的能力。如果你學會了這些技巧，並將其運用到實際的談判活動中，你將會成為談判桌上真正的贏家。

精彩書摘

為談判準備多個“選項”在談判中擁有更多選擇的一方往往能占有較大的優勢。在生活中，大多數交易，人們都有多種選擇。如人們在購物的時候，常常會貨比三家。目的是了解同類產品的性價比，從而挑選最為滿意的產品。同時，人們在對比的時候，還會充分了解商品的情況和市場價格，而對於銷售一方來說，最怕的也是顧客們的貨比三家。多個“選項”是一種談判籌碼如果我們必須買下對方的產品或服務，我們就會變得非常被動。相反，多一些選擇，即使對方態度強硬，或是提出一些過分的要求，我們也可以果斷地回絕：“那好吧，我不買了，我從別的公司購買。”商品買賣中，需求與供給的平衡狀況是決定雙方“選項”多寡的重要因素。對於供貨商來說，所提供的產品需求量越大，對自己就越有利。反之，供大於求，顧客就越有利。對於生產商來說，所生產的產品性價比越高，或所提供的產品或服務越獨特，對自己也就越有利。這就是一些El味獨特、服務周到的餐飲企業能夠保持長久競爭力的原因。對於商家們限量版的產品，他們可以理直氣壯地對顧客說：“如果你不能接受這個價格，我就不能賣給你。”而對於客戶來說，如果你有非常誘人的購買力，那么，你就會成為供貨商們競相爭搶的對象，這時候，在談判中你就會居於有力的地位。如果我們自身有多種選擇，儘管對方一再施加壓力，我們也可以巋然不動。有時候即使是談判出現僵局，我們也能驕傲地終止談判，就算最終談判破裂，我們也不會有多大損失，這也是談判中強硬態度產生的重要原因。A公司為許多企業提供電腦配件。其產品在行業內，口碑一直不錯，擁有許多大客戶。B公司是其中一家客戶，每年都會從A公司購買大量的配件。但是，新一輪合作的時候，雙方卻發生了分歧。B公司執意要讓A公司給其15％的優惠，而A公司卻只能提供12％的優惠，最終雙方的談判陷入僵局。按理來說，A公司優質的產品，所能提供的優惠額度已經是非常優厚的了。而且一直以來雙方都保持良好的合作關係，B公司對A公司的產品也稱讚有加，但是B公司卻不顧多年的合作情意，執意要求降價，這非常奇怪。於是A公司進行調查後發現，B公司同他們的一家競爭對手有過多次接觸，而且該競爭對手還給出了一個非常優厚的條件。為此，A公司的負責人積極接觸B公司。雖然沒有直接降價，但是在其他的條件上做出了許多讓步。最終B公司欣然接受了對方的意見，雙方順利達成協定。

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