圖書信息
書名:優勢談判的6大方面作 者：影響力中央研究院教育教材專家組
出版社：電子工業出版社
出版時間：2009-1-1
優勢談判的6大方面ISBN:9787121076121
開本：16開
定價:39.00元
內容簡介
本書是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系列”之一。本書通過談判準備、談判溝通、談判布局、價格談判、談判控制和達成交易6個方面，告訴銷售人員在談判桌上或談判桌下，如何巧妙地運用各種談判技巧、方法和工具贏得談判。本書內容注重實戰；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；非常適合銷售主管、銷售人員以及對談判感興趣的人士閱讀。
圖書目錄
概論第1章 談判準備
1.1 了解談判對方
工具 對方資料調查表
案例討論 仔細縝密的筆記本
1.2 制定詳細的談判方案
工具 制定談判計畫應考慮的因素
案例討論 利用替代方案轉敗為勝
1.3 組織談判團隊
工具 組織談判團隊的項策略
案例討論 大單錯失的惋惜
1.4 準備談判工具
工具 談判準備事項檢查表
案例討論 小工具大作用
本章小結
第2章 談判溝通
2.1 破題的種手段
工具 不同類型的談判者及其對策
案例討論 松下幸之助在寒暄中失去先機
2.2 提問的個注意
工具 常見的提問方式及其套用
案例討論 巧妙提問,促進成交
2.3 反饋的個絕招
工具 異議來源的表現與應對方法
案例討論 簡單的問答談判
本章小結
第3章 談判布局
3.1 開局搶占優勢
工具 談判開局的要不要
案例討論 精明的日本人
3.2 中盤做好角力
工具 虛設把關者策略的應對方式
案例討論 山東廠商欲擒故縱
3.3 收盤巧妙締結
工具 談判布局檢測表
案例討論 白紙黑字顯真功
本章小結
第4章 價格談判
4.1 價格談判有章可循
工具 讓步常用模式
案例討論 拆分總價作用明顯
4.2 巧用報價、詢價、還價策略
工具 詢價及答覆丈件舉例
案例討論 一次巧妙的訂單談判
4.3 摸清價格籌碼的門道
工具 價格籌碼使用的誤區及其注意事項
案例討論 精明畫商巧用談判籌碼
本章小結
第5章 談判控制
5.1 設計談判方向
工具 成交條件的控制內容
案例討論 引導方向局勢大變
5.2 掌握談判節奏
工具 休息策略的運用時機與舉例
案例討論 有備而來應對休息策略
5.3 應對談判絕境
工具 引發成交絕境的因素及對策
案例討論 避重就輕走出困境
5.4 談判風格與應對策略
工具 談判風格類型及其對策
案例討論 多重角色逐個擊破
本章小結
第6章 達成交易
6.1 主動成交
工具 成交的細節及其舉例
案例討論 順水推舟促成交易
6.2 簽約的原則和要訣
工具 單贏型談判和雙贏型談判的對比
案例討論 雙贏原則下主動熱情簽約
6.3 成交風險的種類和防範
工具 履行契約注意事項
案例討論 照章辦事及時逃離風險
本章小結
後記
參考文獻
