簡介
B2B電子商務平台是電子商務的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即商業對商業，或者說是企業間的電子商務，即企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。 B2B平台中的兩個B均代表Business，“2”則是英語“two”的諧音，代表“to”。因此一般來說我們把B2B仍然按照英文的讀音“B-to-B”來念，而不是把“2”作為中文發音。但有很多人已經習慣把“B2B”按照中文讀音來發音了，並且在談論電子商務時也不至於引起誤解，因此無論怎么念，通常都可以理解。
B2B(Business To Business，在英文中的2的發音同to一樣。)是企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。基於網際網路的B2B的發展速度十分迅猛，據最新的統計，在網際網路上B2B的交易額已經遠遠超過B2C的交易額，B2B將達到41%的年平均增長率，到2004年，全球範圍內的B2B交易預計將達到7.29萬億美元。
B2B模式是電子商務中歷史最長、發展最完善的商業模式，能迅速的帶來利潤和回報。它的利潤來源於相對低廉的信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應鏈和價值鏈整合的好處。它的貿易金額是消費者直接購買的10倍。企業間的電子商務成為電子商務的重頭。它的套用有通過EDI網路連線會員的行業組織，基於業務鏈的跨行業交易集成組織，網上及時採購和供應營運商。
B2B是企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。基於網際網路的B2B的發展速度十分迅猛，據最新的統計，網際網路上B2B的交易額已經遠遠超過B2C的交易額，傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是採購都要占用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網路的便利及延伸性使企業擴大了活動範圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。
B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網路使得信息通行無阻，企業之間可以通過網路在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。
模式
B2B電子商務平台主要包括兩種基本模式：一種是企業之間直接進行的電子商務(如製造商的線上採購和線上供貨等);另一種是通過第三方電子商務網站平台進行的商務活動。例如，在國內著名電子商務B2B平台上，各類企業可以進行企業間的電子商務(B2B)，如發布和查詢供求信息，與潛在客戶/供應商進行線上交流和商務洽談等。
企業採用的B2B可以分為以下四種模式：
1、面向製造業或面向商業的垂直B2B(Vertical B2B，Directindustry B2B)。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關係，比如某電腦公司與上游的晶片和主機板製造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關係。
2、面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。
3、自建B2B模式
行業龍頭企業自建B2B模式是大型行業龍頭企業基於自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業化電子商務平台。行業龍頭企業通過自身的電子商務平台，串聯起行業整條產業鏈，供應鏈上下游企業通過該平台實現溝通和交易。但此類電子商務平台過於封閉，缺少產業鏈的深度整合。
4、關聯行業B2B模式
關聯行業B2B模式是相關行業為了提升電子商務交易平台信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業電子商務平台。
5、垂直性B2B模式
主要指在一些B2B電子商務系統提供傳統行業的B2B網站二次開發。
系統支持
B2B只是企業實現電子商務的一個開始，它的套用將會得到不斷發展和完善，並適應所有行業的企業的需要。企業要實現完善的B2B需要許多系統共同的支持，比如製造企業需要有財務系統、企業資源計畫ERP系統、供應鏈管理SCM系統、客戶關係管理CRM系統等，並且這些系統能有機地整合在一起實現信息共享、業務流程的完全自動化。實現這樣的系統需要企業投入數量可觀的人力、物力和財力，多數中小企業會對這樣大的投入望而卻步。
B2B是企業實現電子商務、推動企業業務發展的一個最佳切入點，企業獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。跟以前相比，企業總體戰略中越來越重視與信息技術的結合。公司的CEO們認識到，必須有所作為，才能保持企業的競爭能力。信息技術對企業正日益變得生死攸關，新的信息技術投資能真正增強企業實力，而不僅限於改善企業的日常運作。這種模式的交易方主要有：用戶(購買商)、交易中心(銷售商)、供應商(或製造商)、運輸商(配送中心)、銀行及認證機構(CA)和支付網關。例：銷售計算機
1、客戶在銷售商的網站上提交一份訂購計算機的訂單。
2、銷售商接到訂單後，立即向計算機供應商傳遞一個查詢。
3、計算機供應商查詢計算機庫存數據，如果當前庫存數量能完成這個訂單，計算機供應商進行應答，產生一個供貨時間表。
4、銷售商向運輸商的計算機系統提交一個查詢。
5、運輸商的系統首先核對自己的運輸能力，然後提供一個運輸這台計算機的時間表。
6、計算機銷售商向客戶的系統發出訂單確認。
7、銷售商根據用戶時間表、供貨商時間表、運輸商時間表向供貨商發出發貨通知。
8、銷售商向運輸商發出運輸通知。
9、用戶向銀行發出付款通知，銀行確認付款信息的真實性。
10、 銀行確認後開始付款，銀行劃賬後通知銷售商貨款已到。
定位
1、明確擁有網站的原因。許多組織並不知道建設網站是為什麼。請回答這個問題:你的網站對於你的組織有何幫助?對於訪問者呢?
2、建設一個網站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課:你的網站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需要做什麼，而不是你想要表達什麼。
3、滿足需求。訪問者會隨著你的網站建好而至嗎?如果你想吸引訪問者，首先必須滿足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高效，越多的訪問者就會到來。
4、制定計畫。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉:在開始著手建設一個網站之前，你就應該制定好計畫，並形成文本。它將幫助你把決策考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時，它也確保了團隊里每一個成員都清楚，事實上自己在做什麼。
5、協作。每一個成功的網站都是有效協作的結果，應為它需要不同分工的人——設計、開發、行銷，共同工作。但是，他們思考的方式不同，工作方式不同，甚至語言也不同。所以，他們需要一些幫助。
6、注意網站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向——他們從哪來，瀏覽了哪些內容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網站上哪一部份在工作，或則沒有工作。
7、不斷發展你的網站。網站啟動之後，真正的工作才剛剛開始。你應該注意它的使用情況(見6)並逐步修改以更好的滿足用戶的需求。
8、保證網站的易用性。這是一條經歷無數考驗的方程式:你的網站越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動力，那么確保你的網站更加簡單和直接:顯而易見的選擇，明確的名字，並遵從用戶的習慣。
9、測試，測試，再測試!當一個網站被不同的瀏覽器，或者被不同的用戶使用，呈現的結果是不可預料的。所以，在運作之前，確保它是經過測試的!在不同的系統上測試網站的設計和技術。同樣，測試它的可用性:用戶能理解你的網站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎?
10、通過email與用戶保持聯繫。用戶總在記住你網站的前提下去訪問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什麼樣的網站，email都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾的切合點，切莫過火!
11、保證網站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情，也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。從用戶的立場來看:一個好網站首先應是一個簡單的網站，畫蛇添足只會造成麻煩。
12、網站訪問速度至關重要。如果網站的頁面載入的太慢，那么即使你其它地方做的再好，也是枉然。
解析
商業模型
目錄（Catalogue)、拍賣（Auction)、交易（Transaction）、社區（Community）。
前景
隨著B2C電子商務的快速發展，B2B顯得過於落寞，部分行業人士認為B2B缺乏創新，已經遭遇發展瓶頸。因為自從阿里巴巴、網盛生意寶上市之後，B2B整個行業發展緩慢，業績幾乎原地踏步。 不過從行業B2B這幾年的發展來看，出現過很多優秀的網站，在行業內精耕細作，找到了屬於自己的模式和發展方向。
以線上交易服務為主的行業B2B模式
線上交易能為買賣雙方的企業節約部分銷售成本，也能讓企業在價格合適時及時成交，通過線上商談、線上簽單、線上支付等方式進行交易。它的主要特點為：此類產品一般價格變化較大，且是大宗產品，比如：鋼材、化工、塑膠等；產品比較標準化，企業決定購買一個產品的很大因素是信息和價格；交易簡單，無需考察對方企業，一般採取倉單交易模式。 此類網站運營時必須要建立好誠信機制，可採用第三方合作夥伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題。
垂直行業B2B電子商務發展的優勢和劣勢
垂直B2B平台在提供專業精準的信息的同時，快速整合資源，推出企業需求的產品，利用網路企業植根中小企業，高效、快速等特點，設計出簡單操作、緊抓客戶需求的產品，提供一站式交易服務,優勢主要有以下幾點：
1、信息更可靠
垂直B2B交易平台由於只是涉及某一行業，因此對信息的監管較綜合型入口網站更加方便。通過專業的操作對供貨商企業進行嚴格審查，比如企業生產規模、年營業額、員工人數、工商註冊信息等，對產品的審核也更加嚴格，保證產品質量。對採購商進行註冊審核，工商信息認證等，以確保彼此信息準確。
2、服務更專業
垂直B2B交易平台進行專業網站設計，前後台完全按照行業產品分類設計，提供更加精準、更符合行業特徵的商品描述，以及符合行業化商品特徵的專業搜尋引擎，這樣能夠為買家提供更有針對性的服務。網路交易流程順暢，支付體系安全保障減少雙方交易風險，簽約服務第三方物流公司保證物流服務，為雙方順利完成交易提供完善服務。
3、傳播更精準
垂直B2B交易平台在行業內統一推廣，通過行業媒體，行業展會(英文表述：Exhibition，Directindustry，Trade Fair，VirtualExpo)統一宣傳，藉助行業協會傳播，增加供應商產品的曝光率，與採購商對接更容易，訂單轉化率更高。
4、操作更便利
垂直B2B交易平台運營批發業務只做細分行業，生產商店鋪管理，產品管理輕鬆，提供ERP、SCM、CRM等系統支持；採購商交易支付最簡便，第三方物流安全和速度有保障。
但是垂直化B2B交易平台也有自身的劣勢，主要是在技術服務及商業模式上存在劣勢。
1、技術服務劣勢
在網站開發方面，無法進行延伸，因為採購商與零售商需求不同，頁面展示等均有不同，如果延續傳統的B2B平台做則沒有明顯優勢，所以在技術上應定位各種原材料採購行業，專心為這些企事業進行電子商務服務。
2、商業模式劣勢
由於立足單一行業市場規模較小，且由於生產商與採購商需求單一，業務拓展較弱，缺少競爭，自我改善動力不足，所以垂直化B2B平台在商業模式上的可持續性發展是一大難題。
後期發展前景分析
在B2B被炒得沸沸揚揚的今天。人們開始對這個行業產生新的憧憬。可以清楚地看到，只有創新，才能使網路真正體現其經濟價值，只有真正的創新者，才能在網路模式經濟時代中泰然自若。 在行業規模以及產業鏈問題有所解決後，下一個階段就是模式突破。部分行業B2B站做委託交易，網站不介入到交易環節，剛開始只做些交易的保證金 制度，比如確保錢款安全，待買家收到貨後再把錢打過去。後期網站甚至可以考慮自建物流倉儲中心，等網站有一定人氣的時候，突破是很容易的事情。 B2B細分行業網站由於更加細分了市場，可以做的更加專業，其平台特點，贏利模式與B2B大行業網站有一些不同，但也可以更靈活。中國鋼鐵現貨網選擇與國 付寶共同來打造細分行業B2B站，充當搭建電子商務與企業之間的橋樑，為企業提供集平台搭建、運營指導、品牌推廣等為一體的服務。如此一來，傳統企業就有 更多的精力用於產品的研發生產方面，能夠更好地立足於市場。 後期B2B細分行業網站將擁有絕對的優勢，只有專業，絕對的專業，讓買家和賣家都覺得，這個平台是完全為我量身定做，才有可能在今後的浪潮中勝出。可以說，差異化是後期B2B行業競爭最好的策略，未來B2B細分行業網站將變的越來越專業。 借用一位著名的IT人士的一句話結尾：“之前網際網路火了三把，第一把是門戶，第二把是電子商務，第三把是搜尋，前三把火都是美國人告訴中國告訴全世界怎么做；而第四把火，將是B2B，這次很可能是中國人教全世界怎么做。
最佳化
網站最佳化已經成為B2B電子商務網站的基本網路行銷策略。由於B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特徵，B2B網站最佳化面臨著B2B網站特有的問題。
綜合問題
B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體最佳化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜尋引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站最佳化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設定中的問題比較突出。
收錄
隨著供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜尋引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜尋引擎收錄。
動態網頁
領先的網站早已經過網站最佳化改造實現了全部信息的靜態化處理，但B2B網站發展到今天，仍然有大量網站採用全動態網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態生成，這樣的動態網站已經無法在搜尋引擎自然檢索結果中獲得任何優勢，即使網頁被搜尋引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢，其結果是，通過搜尋引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。
設計及內容
在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜尋引擎中沒有競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在“搜尋引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。
B2B電子商務網站最佳化中還有很多形形色色的問題，除了網站最佳化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索著進行網站搜尋引擎最佳化因為不當的操作所造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜症，不僅沒有達到網站最佳化的目的，反而讓網站出現更多的問題。
成本構成
技術
電子商務的技術成本包括軟硬體成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術結合的產物，昂貴的投資，複雜的管理和高昂的維護費用使得一些系統、技術和人才匱乏的企業望而卻步。
安全
在任何情況下，交易的安全總是人們關心的首要問題，如何在網上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務的關鍵所在。
物流
在電子商務中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務環節的重要和最後的環節，是電子商務的目標和核心，也好似衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。
客戶
電子商務的客戶成本，指的是顧客用於網上交易所花費的上網、諮詢、支付直到最後商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴於網路的服務，只要消費者一開始享受這樣的服務，就要承擔每小時數元錢的最低成本，還不包括添置相應的硬體設備和學習使用的費用。
廣告
電子商務平台的廣告成本，是指企業所開發的電子商務平台要傳播給人知曉所需要耗費的通過的一系列途徑，譬如信息入口網站、電視、媒體、報紙、廣播等所耗費的成本。
盈利模式
簡介
據《中國行業電子商務網站調查報告》顯示，從2002年到2006年，國內行業電子商務網站數量持續高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業電子商務網站，2006年行業電子商務網站中的51.22%實現了盈利。其中，45.75%的行業電子商務網站實現了一年的盈利，5.19%的網站已持續6年盈利。網站盈利主要方式如下： 企業盈利模式
佣金
企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為B2B網站的會員，每年不需交納會員費，就可以享受網站提供的服務，採取佣金，只在買賣雙方交易成功後收取費用。
會員
企業通過第三電子商務平台註冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。
廣告
網路廣告是入口網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。阿里巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。
競價
企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜尋中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。
增值
B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜尋引擎最佳化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的排名推廣服務，就是搜尋引擎最佳化的一種，。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然後提供具有針對性的增值服務。
線下服務
主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。
商務合作
包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟。但在我國，聯盟行銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟行銷還比較陌生。
付費模式
區別於傳統的會員包年付費模式 ，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如線上價格協商和線上協作等還沒有充分發揮出來。 因此傳統的按年收費模式，越來越受到按詢盤付費平台的衝擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和有效性後，只需線上支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裡。
四大標準
1、Website Aesthetics 網頁審美
不以炫目，怪異來奪人眼球，而是以專業的方式來展示獨特的商品信息和服務，符合大眾審美，並有藝術感的亮點存在，能在第一時間內給潛在客戶留下印象。
2、Usability 可用性
專注於怎樣讓用戶搜尋、比較、流程更便捷，獲得良好的用戶體驗。
3、Content 內容為王
探尋客戶的潛在客戶需求，為潛在客戶提供最有價值的信息，引導和教育客戶怎樣去選擇和鑑定商品，並且讓客戶相信這些信息及服務足夠讓他們付諸行動購買，提供最具商業價值的網站結構布局。
4、SEO搜尋引擎最佳化
網站最佳化，正確運用各種設計元素，讓搜尋引擎更易抓取，提升網站的行銷價值。
綜上所述，網站建設對於B2B電子商務企業有著舉足輕重的作用，是客戶了解企業最方便最直觀的途徑，一個集審美、內容、實用且具行銷價值的企業網站，在以用戶體驗為關注點的電子商務、網路購物的網際網路經濟中更具有戰略意義，B2B企業一定要選擇合適的網站建設服務商，量身打造適合自己行業、產品及品牌風格的個性化行銷型站點。
SEO研究
定義
SEO(search engine optimization)的主要工作是了解各類搜尋引擎的特點和工作原理，以此為基礎對網頁進行最佳化完善，提高其在搜尋引擎的排名，從而進一步提高網站的訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力。 將SEO套用於B2B電子商務平台，一方面是為了在網站平台內部爭取較前的排名，以便讓客戶在B2B網站內部搜尋某一關鍵字查找商品時能輕易看到網站提供的商品；另一方面，通過使用SEO，希望自己發布在B2B網站上的產品、供求信息、公司介紹能夠在主要搜尋引擎里有一個比較好的排名。
現狀
B2B是指一個市場的領域，指企業對企業之間的行銷關係。基於網際網路的B2B發展速度十分迅猛，涉及到套用B2B方式來進行生產經營的產業有25個，主要包括電腦電子、電決方案、金融、電信等產業。
B2B電子商務網站的行銷方式包括搜尋引擎最佳化推廣、強勢廣告宣傳推廣、郵件列表推廣等方式。在眾多的行銷手段中，網站最佳化是基本的行銷策略，而決定網站搜尋引擎排名的最主要參數是PR(pagerank)值，網站的PR取值範圍在1～10之內，一般網站PR值在5以上即可達到較好的搜尋效率。ECVV外貿平台的PR值為6，很值得做為參考。但是對國內B2B電子商務網站PR值的調查發現，高達46.1%的B2B網站PR值等於或者小於3，導致網站的被搜尋效果不好。
網站PR值過低說明網站存在問題，考查當前B2B電子商務網站建設狀況，存在的網站最佳化問題主要表現在以下4個方面：
1) 網站欄目和產品分類設定不合理
2) 新發布信息無法被搜尋引擎收錄
3) 動態網頁的制約因素
4) 網頁標題設計及網頁內容的相關性問題。B2B電子商務網站最佳化存在很多技術難題需要研究解決，B2B網站技術人員在網站建設最佳化過程中需要不斷探索完善，以便於提高網站的服務質量以及在同行業中的競爭力。
B2B運營
1 對B2B平台的劃分
從另外一種角度來劃分，B2B行業網站分為個人用戶和企業用戶，個人用戶和企業用戶之間有時並無明顯的間隔，只是以用戶當前的需求為判斷標準。比如：當一個會員作為一個公司的技術人員來網站學習行業知識時，他僅是個人用戶，通過學習知識來提高工作能力，更好的工作、學習;但是當這個技術人員被公司告知，我們想採購一批設備，採購一個軟體，這個技術人員就來到了網站，挑選那些合適的供應商，挑選更好的設備及軟體，向他老闆匯報，某個軟體或設備比較好，建議選擇某個品牌的設備。這個時候即使這個人在平台上是註冊個人會員的，但是他的需求就表明了他為企業用戶。還有一種人，也許他是某個企業的員工，在B2B行業網站上看行業動態，學習行業知識，是個人用戶行為，但是某天當他自己也開公司，他就會想到這個平台上可以為他拓展業務，這個時候他就有可能成為你的收費客戶。
2 網路提供行業知識、技術、行情、行銷及管理知識是最成熟的模式
據相關資料統計，在網路上學知識、找資料的人遠遠超過找商機的人，也是目前最為成熟的網路套用模式。B2B行業入口網站，已經做了一定的細分，行業資訊、技術、市場行情等本身就是按照科目、行業去細分的，只有同行之間，才能更好的交流技術、市場行情等。行業門戶做技術社區，更容易做好，這裡更具有行業氛圍，通過網路共享的屬性，一個技術新手和一個技術高手之間，一個在一方面是高手，另外一個方面是新手的同行，他們之間可以互相交流，互相學習;以及網路可以跨地區，能更好的解決交流成本這個問題，以極低的成本來滿足這個需求，是信息社會同行之間技術、行情資訊等交流的最佳模式。
3 大量的原創行業知識使搜尋引擎對網站的評級提升
由於社區用戶貢獻的內容，絕大部分是屬於原創內容，而且與行業習習相關，搜尋引擎是非常喜歡這種內容的，根據調查，具有社區功能的網站，收錄都比較多，因為更新比較快，一般的行業網站，如果沒有社區功能，更新速度要慢很多，因為社區用戶可以隨意發布，無論晚上、還是節假日，社區都可能會產生高質量的內容。
如果僅僅只有商機欄目，信息的更新比較慢，比如：企業信息都是需要審核後才發布出來的，無論什麼時候發布，不經過編輯的審核，是不可能顯示出來的。同時資訊欄目也是編輯上班才能發布。所以有社區的網站信息會發布更快、更多，只要發布的是和行業相關的技術、行銷及管理文章，就與商機欄目相關，同時會及時顯示出來，更受搜尋引擎的歡迎。同時由於社區的模式會調動許許多多的人來創造低成本的原創內容，而如果靠網站編輯去摘抄信息，大部分都是轉載的比較多，如果想大部分原創，運營成本太高，與取得的回報不成正比。
大量原創的行業知識進入搜尋引擎，信息更新也比較快，當網站的信息達到一定量的時候，搜尋引擎會搜尋幾萬條甚至幾十萬條信息，權重也非常高，很多關鍵字也會排名很靠前，不僅減輕了人力、推廣資金，並且會長期健康的給網站帶來優質的、源源不斷的流量，每天達到幾千、幾萬甚至幾十萬的流量，或者更多的流量，這個時候網站和搜尋引擎已經達到了一個雙贏的目標，搜尋引擎為他們的搜尋用戶提供優質的內容，B2B行業網站通過搜尋引擎獲得大量的流量，可以長久的、健康的、雙贏的合作。
4 搜尋帶來大量行業新用戶，增加商業欄目的訪問量，提高銷售
通過搜尋引擎帶來了大量新用戶，這些各種各樣的人，開始的時候是帶著學習行業知識的目的而來的B2B行業網站，如果他們剛好有商業的需求，或者經常訪問這個網站形成習慣以後，過段時間才有商業需求，比如：他是銷售人員、他是市場部經理或他是中小企業老闆，就會去商機欄目發布供應信息，推廣其產品或服務，當他對這個網站了解後，銷售人員打電話給他，他就會考慮購買網站的廣告或會員，間接的提高了銷售額，因為如果一個人沒有用過你的網站，基本很難讓他來購買你的服務。
猶其在網站推廣初期，如果平台及模式建立的好，您可以用極低的成本，把行業社區的內容做好，為用戶貢獻知識，同時用戶通過來網站學習知識的同時也了解網站的收費服務。從市場分析的角度講，有大量的用戶，就一定有市場，就能建立品牌知名度及影響力，贏利模式就可以再挖掘;有了用戶，就能形成強大的品牌影響力，帶來收益。以及對B2B行業入口網站做線下市場帶來很大的好處，比如可以做：行業工具書、行業會議、行業展覽等。
運營問題
一、困惑
1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。
2、B2B電商平台就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵字、發布信息，如此簡單。
3、堅持採用線下交易，線下採購有回扣可拿，且更加真實、安全。儘管線上價格更具優勢，但常採用線上詢價線下採購的模式。
4、依然擔心網路交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售後、契約等問題。
二、老思路
1、網站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等；
2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等；
3、不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一味考慮賺錢；
4、B2B平台涉及行業、類目眾多，但是平台自身對此並沒有專業人才；
5、內容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證；
6、售後問題不能有效保證和處理；
7、採購交易中的稅務問題無法很好的解決。
對於以上困惑和老思路，是B2B電商平台都普遍存在的問題，而之所以會產生這些問題，最根本的原因B2B平台沒有了解眾多企業的根本需求。他們沒有深入了解不同行業企業的需求和心聲，沒有聽取企業們的建議，不知道他們交易有什麼困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售後問題，稅務、契約問題等。若想真心發展B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平台，啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。
開放平台的意思是明確企業真實身份的前提下，降低平台使用許可權、引入流量，因為用戶原創內容在B2B的發展中影響也非常大；而封閉指的是由於當中的企業之間具有陌生性，所以必須通過平台才可進行貿易活動，整個貿易過程中的資金、信息流都在B2B平台循環流動，更增加了交易的安全性和可靠性。
優勢
企業間電子商務的實施將帶動企業成本的下降同時擴大企業收入來源。下面將針對採購成本、庫存成本、周轉時間和擴大市場機會四個方面進行分析。
1．降低採購成本
企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動採購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，採購方企業可以通過整合企業內部的採購體系，統一向供應商採購，實現批量採購獲取折扣。
2．降低庫存成本
企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間電子商務系統，實現以銷定產，以產定供，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存。
3．節省周轉時間
企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客直接溝通和交易，減少周轉環節。
4．擴大市場機會
企業通過與潛在的客戶建立網上商務關係，可以覆蓋原來難以通過傳統渠道覆蓋的市場，增加企業的市場機會。
