FABE銷售法

FABE銷售法

FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後,分析這一特徵所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。

基本信息

具體含義

FABE銷售法FABE銷售法運用
F代表特徵(Features):產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨有的,每一個產品都有其功能,否則就沒有了存在的意義,這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能,許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是:要深刻發掘自身產品的潛質,努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中,意料之外”的感覺時,下一步的工作就很容易展開了。

A代表由這特徵所產生的優點(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能?是要向顧客證明:購買的理由:同類產品相比較,列出比較優勢。

B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits):即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。

E代表證據(Evidence)包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

銷售過程

FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄,並整理成商品銷售的訴求點。

在過程上而言,首先應該將商品的特徵(F)詳細的列出來,尤其要針對其屬性,寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時,應充分運用自己所擁有的知識,將產品屬性儘可能詳細地表示出來。

接著是商品的利益(A)。也就是說,您所列的商品特徵究竟發揮了什麼功能?對使用者能提供什麼好處?在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念?這些也要依據上述的商品的八個特徵,詳細的列出來。

第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發商時,當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上,我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)?也就是說,要結合商品的利益與客戶所需要的利益。

最後是保證滿足消費者需要的證據(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

FABE句式

1、特點、功能、好處、證據----FABE原則

針對不同顧客的購買動機,把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關鍵的,為此,最精確有效的辦法,是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)。其標準句式是:“因為(特點)……,從而有(功能)……,對您而言(好處)……..,你看(證據)……..”

2、FABE定義

(1)特點(Feature):"因為……"

特點,是描述商品的款式、技術參數、配置;

特點,是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;

特點,是回答了“它是什麼?”

(2)功能(Adventage):“從而有……?”

功能,是解釋了特點如何能被利用;

功能,是無形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;

功能,回答了“它能做到什麼……?”

(3)好處(Benefit):“對您而言……”

好處,是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機,即告訴顧客將如何滿足他們的需求;

好處,是無形的:自豪感、自尊感、顯示欲等

好處,回答了“它能為顧客帶來什麼好處?”

(4)證據(Evidenc):“你看……”

證據,是想顧客證實你所講的好處

證據,是有形的,可見、可信。

證據,回答了“怎么證明你講的好處?”

運用方式

FABE銷售法FABE銷售法方式
1、從顧客分類和顧客心理入手,

恰當使用“一個中心,兩個基本法”。

“一個中心”是以顧客的利益為中心,並提供足夠的證據。

“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法

2、3+3+3原則

3個提問(開放式與封閉式相結合)

“請問您購買該產品主要用來做什麼?”

“請問還有什麼具體要求?”

“請問您大體預算投資多少”

3個注意事項

把握時間觀念(時間成本)

投其所好(喜好什麼)

給顧客一份意外的驚喜(贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃)

3個擲地有聲的推銷點(應在何處挖掘?)

質量

款式

價格

售後附加價值等等

實例解析

例如,以冰櫃的省電作為賣點,按照FABE的銷售技巧可以介紹為:

(特點)你好,這款冰櫃最大的特點是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說3天才用一度電。

(優勢)以前的冰櫃每天用電都在1度以上,質量差一點可能每天耗電達到2度。現在的冰櫃耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。

(利益)假如0.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。

(證據)這款冰櫃為什麼那么省電呢?

(利用說明書)你看它的輸入功率是70瓦,就相當於一個電燈的功率。這款冰櫃用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最最佳化的省電設計,所以它的輸入功率小,所以它省電。

(利用銷售記錄)這款冰櫃銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話,我就幫你試一台機。

注意事項

在使用FABE銷售法時,有兩個地方需要注意一下:

1.千萬不要站在自己的角度去銷售你的產品,消費者不可能像你一樣了解產品,更不可能像你一樣專業。所以,這就需要你隨時把自己變成小白,站在一個小白消費者的角度去思考問題,這樣才容易成交。

2.需要向消費者出示證據,因為從人腦科學的角度來看,人的大腦其實分為三個部分:新腦、間腦和舊腦。新腦負責規劃,間腦負責情感,舊腦負責決策。而負責決策的舊腦,它非常以自我為中心,它需要你提供更多的證據,來證明這個產品或服務對它有利,它才能作購買決定,所以證據對成交來說非常重要。那么,我們在出示證據時,需要注意以下三點:

第一點,要與客戶有關,你的證據至少要有3個以上,是同客戶情況相似的內容,這樣才會產生代入感。

第二點,你出示的證據,最好能包括具體的公司名稱,具體的客戶名字,具體的數據等,這樣會讓客戶覺得真實可信。

第三點,在證據中,要學會使用對比,比如之前和之後的對比,危險和安全的對比,快和慢的對比,好和不好的對比,你的方案和競爭對手方案的對比,等等。

FABE銷售法,它通過特徵(Features)、優點(Advantages)、利益(Benefits)、證據(Evidences)這四個關鍵環節,可以極為巧妙地處理好顧客所關心的問題,幫你掃清成交的障礙,它是一種科學、有效的銷售方法。

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