內容簡介
作者簡介
謝付亮
●謝付亮，著名品牌專家，15歲進入華東師範大學商學院，19歲畢業，29歲被聘為客座教授，10餘年品牌運作經驗，100餘場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，專注於“一分錢做品牌”，曾任跨國公司品牌經理，現任遠卓品牌策劃公司首席品牌顧問兼策劃總監；●中國超低成本塑造品牌第一人，已經憑藉超低投入為數十個品牌創造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運作論著：《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業出版社）、中國第一本茶葉品牌行銷實戰專著：《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社），品牌策劃論著、品牌策劃案例及品牌策劃觀點被數百家媒體推薦或報導。
張之闖
●張之闖，著名行銷專家，高級顧問，工學碩士，精通古今中外謀略，從程式技術層面到品牌行銷層面，對文案策劃和網路行銷都有著系統研究，尤其對農產品領域的網路行銷和實戰銷售有著獨到見解，現任遠卓品牌策劃公司文案及SEO總監，計畫推出《核鏈網路行銷——網路行銷的終極武器》。《點茶成金》在各大圖書排行榜的表現《點茶成金》榮登噹噹網茶書銷售榜冠軍2013年5月5日——5月6日，在全球最大的中文網上書店噹噹網搜尋“茶葉”圖書，按照銷量排序，《點茶成金》連續兩天位列茶葉書籍銷售榜冠軍。榮登噹噹網市場行銷新書熱賣榜前10強
2013年4月8日——14日，據全球最大的中文網上書店噹噹網“市場行銷”新書熱賣榜權威顯示：《點茶成金》進入噹噹網經濟類新書熱賣榜前十強，位列噹噹網市場行銷新書熱賣榜第8位，較上周前進了1位。在此之前，2013年4月1日——7日，《點茶成金》位列噹噹網市場行銷新書熱賣榜第9位。
2013年4月15日-4月21日據全球最大的中文網上書店噹噹網“市場行銷”新書熱賣榜權威顯示：《點茶成金》依舊位列噹噹網市場行銷類新書熱賣榜前10強。《點茶成金》位列亞馬遜茶書新品榜第2名
2013年5月4日，據全球領先的電子商務公司亞馬遜中國權威顯示：《點茶成金》位列亞馬遜茶書新品排行榜榜第2名。《點茶成金》進入亞馬遜銷售新書榜前3強
2013年5月10日，據全球領先的電子商務公司亞馬遜中國權威顯示：《點茶成金》進入亞馬遜銷售管理新品排行榜前三強，位列亞馬遜銷售管理新品排行榜第3名。在此之前的2013年5月1日，亞馬遜中國則顯示：《點茶成金》位列亞馬遜銷售管理新品排行榜榜第4名。《點茶成金》榮列噹噹網五星榜100強
2013年5月2日，全球最大的中文網上書店噹噹網顯示，噹噹網市場行銷類書籍合計有16468本，《點茶成金》在逾萬本的市場行銷類書籍中脫穎而出。
噹噹網市場行銷五星圖書榜（2013年4月榜）權威顯示：《點茶成金》榮列噹噹網市場行銷類五星圖書榜100強，居於噹噹網五星圖書榜85名。噹噹網五星圖書榜源於客戶的真心評價。《點茶成金》榮列噹噹網圖書飆升榜第2名
2013年5月5日，據全球最大的中文網上書店噹噹網“圖書飆升榜”權威顯示，《點茶成金》榮列噹噹網市場行銷類排名上升幅度最大的圖書排行榜前10強，居於噹噹網市場行銷類“圖書飆升榜”第2名，飆升指數為518%。此前，2013年4月1日-4月21日，《點茶成金》曾連續3周位列噹噹網市場行銷類新書熱賣榜前10強。社會各界對《點茶成金》的讚譽和推薦《21世紀經濟報導》高級記者楊瑞法點評
2013年5月8日，作為世界經濟界最受關注的中國經濟類日報，《21世紀經濟報導》高級記者楊瑞法先生高度評價了《點茶成金》一書，楊瑞法先生說：
“我不懂茶道，也不常品茗，但翻開《點茶成金》，卻感到一股濃郁的茶香撲面而來：以‘新’換‘心’；精心泡茶，盡心用人；‘心’到‘渠’成；數位化賣茶……這賣茶的72道錦囊妙計道道都香氣四溢，助人無數。願《點茶成金》香飄萬里，為更多茶葉工作者造福。”廣企發展中心秘書長宋十三點評
2013年5月14日，廣東省企業文化建設發展中心秘書長宋十三先生高度評價並向中國茶葉行業推薦了《點茶成金》一書，宋十三先生說：
“茶行業從來不缺乏精彩，先是飲料對茶行業的衝擊，再是茶行業中細分品類的競爭，讓這個產業鏈並不完善的茶行業形成了“苦行僧”式的市場格局，即：茶農，進行自產自銷，茶商賣茶，還去建立基地種茶。這種方式導致的結果是消費者賣茶必須要付出巨大的成本，這就給了飲料、咖啡等行業提供了巨大的發展契機。此消彼長下，茶越來越難賣！如何把茶賣好？謝付亮先生所著的《點茶成金》一書將案例、銷售方法和銷售的價值塑造融會貫通，達到渾然一體，是一本實用性非常強的實戰寶典，我相信茶行業的經營者通過此書的薰陶會成為一個真正的銷售高手。”《中國茶葉》雜誌主編黃飛點評
2013年5月9日，《中國茶葉》主編黃飛先生高度評價並向中國茶葉行業推薦了《點茶成金》一書，黃飛先生說：“這是第一部關於茶葉零售技巧的實戰指導書。茶葉從賣到買，是‘驚險艱難的一躍’。作者將這個過程條分縷析、釋疑解惑，提煉成72招，通俗易解，無疑對有志於茶葉零售業者及具指導意義的！”雲南省西雙版納州勐海縣副縣長何青元點評
本人認真品讀了謝付亮老師寫的點茶成金快速賣茶72招，獲益頗多。一方面，作者立足中國茶產業實際，從實際出發深入調研，著眼於廣博，提出的觀點和理論具有實用性和可操作性；另一方面，作者緊緊以中國當前急需的如何正確宣傳、正確消費和正確賣茶為中心，突出特色，重點闡明要點，各項內容針對性強，是一本好書，值得認真學習和品味。《中華合作時報<茶周刊>》主編安明霞點評
近年來，涉茶圖書出版數量逐年增多，茶文化書籍種類百花齊放，但多以文史類為主，經管類則偏少。《點茶成金》快速賣茶72招在當下茶類圖書中脫穎而出，是一本實用、易學的好教材，特別對一線茶葉經營者有著非常重要的指導作用。《江南時報<茶道周刊>》資深編輯陳衍暉點評
抽菸、喝茶，是很多人日常生活的一部分，在我的印象中，兩者的消費量應該大差不差。但是，《點茶成金》一書中列舉的數據著實讓我吃了一驚，國內茶葉農業一年的產值竟然只有中華煙年銷售收入的一半左右。非常認同謝付亮老師的觀點：茶企一定要站在消費者的角度找到問題所在，洞察消費者的心理，不管是細節行銷、產品創新，還是品牌推廣，都應以滿足消費者的需求為先，做到這些，或可學學煙企，先解決茶葉的實用性和便利性，當大家見面時從“敬煙”變成“敬茶”的時候，整個茶產業的繁榮定會到來。
著名行銷專家許孫鑫點評
當成千上萬的中國茶企還在沿襲千百年來的祖傳方式賣茶時，在茶企的眼裡茶葉只不過是經過加工了的樹葉，因而產品之間的比拼就在於外形、口感、價格中延續，市場經營是那樣的按部就班，一幅人人可參與的低門檻畫面，這般的茶業競爭雖然讓茶企少動腦筋，但同質化問題讓茶企的投入產出比嚴重失衡，事實告訴我們一個淺顯的道理——賣茶一定有方法上的講究。《點茶成金》一書從中國茶業實際出發，針對當今茶葉行業所面臨的實戰性問題，在茶葉產品、消費者心理、購買決策真相、渠道建設、市場動向把控等方面做了系統而又獨到的研究，給予了鞭辟入裡的全面分析和立竿見影的解決方法，很好地指導了中國茶企如何做好產品，如何為自己的產品編織品牌外衣，如何讓消費者樂於選擇茶企的產品，如何在差異市場競爭中獲勝等。
最重要的是，《點茶成金》一書通過形象的寓言典故和精闢的抽絲剝繭手法，讓茶企茶人從中頓悟出正確的賣茶策略和經營之路，同時也深刻地告訴人們，茶葉銷售不僅是一門技術活，更是一門需要智慧的科學。三大網路書店讀者齊聲讚譽《點茶成金》
2013年5月7日，據亞馬遜、噹噹網和京東商城的圖書頻道顯示，三大網路書店的讀者齊聲讚譽《點茶成金》，好評度更是達到了“100%”。其中，亞馬遜圖書是中國最大的網上書店，齊背後的亞馬遜則是全球領先的電子商務公司；噹噹網是全球最大的中文網上書店；京東商城則在2010年躍升為中國首家規模超過百億的網路零售企業。
例如，京東網的一位讀者評論說：“內容豐富，而卻比較實用。感覺好極了！”亞馬遜的一位讀者評論說：“內容比較全面，還不錯，感覺紙張質量一般，比較粗糙，總體來說還是可以的，慢慢品，慢慢悟吧。”對於讀者反映的紙張問題，亞馬遜積極給予了回應：“感謝您的評價！這本書使用的是輕型紙，綠色、環保，可能不像膠版紙一樣平整，但是拿在手裡會比較輕便。”
噹噹網的一位讀者評價說：“新書終於到手了，看了第一張，馬上就愛不釋手，這真是銷售人員的武功秘籍啊，每一個具體的案例和分析都令人印象深刻，讓人獲益良多，值得向做銷售的朋友強烈推薦！！！”還有一位讀者評價說：“這本書很實用，這些招術在我們店裡用得上，用得上！謝謝！”中國策劃學院力薦《點茶成金》並納入教材
中國策劃學院在全面了解《點茶成金》一書後高度評價道：“中國策劃學院客座教授謝付亮與張之闖同志在策劃上有很深的造詣，他們通過對茶葉市場行銷深入研究，結合實戰經驗，精心創作的《點茶成金--快速賣茶72招》一書，融匯了很多策劃知識和技巧。該書通俗易懂，具有很強的可讀性、實戰性，是地方政府茶產業領導、茶葉企業、茶葉經銷商和茶葉銷售人員必讀的一本好書。”
同時，中國策劃學院還稱《點茶成金》是適合策劃人學習行銷策劃的一本參考教材，決定將《點茶成金》納入“中國策劃學院策劃師認證培訓指定教材”。
《點茶成金》目錄
上篇 夯實20個銷售根基
第一招 讀懂“採茶工”，操練“賣茶功”為什麼“採茶工”可以迅速上崗？
賣茶與採茶有什麼關係？
如何透過“採茶”實現“賣茶”？
第二招 無疆界賣茶，有無限力量
什麼是“無疆界賣茶”？
如何運用“無疆界賣茶”策略？
第三招 先“舍”後“得”，越“舍”越多
為什麼用“白酒”泡奶粉？
如何“舍”，才能“得”？
第四招 茶園種茶，“人園”賣茶
可以忽視“人園”嗎？
怎樣才能耕耘好“人園”？
第五招 藉助“茶文化”，做好“文盲行銷”
為什麼需要“文盲行銷”？
怎樣實施“文盲行銷”？
“文盲行銷”策略如何升級？
第六招 讓茶葉品牌快速從“0”到“1”
從“0”到“1”，如何理解這種轉變？
從“0”到“1”，茶葉品牌要找到“死穴”
從“0”到“1”，如何找到並解決“死穴”？
第七招 老闆永遠都是首席銷售員
為什麼老闆永遠都是首席銷售員？
茶企老闆如何做好首席銷售員？
第八招 像採茶一樣“采人”
第一，銷售員是資產而非負債
第二，銷售員態度比能力更重要
第三，選擇銷售員要相馬而非賽馬
第四，並非只有能說會道才能做好銷售
第九招 精心泡茶，盡心用人
第一，先培訓後上崗，磨刀不誤砍柴工
第二，科學的管理與先進的考核相結合
第三，銷售員是你的“大客戶”
第十招 網路行銷，無“網”不勝
走出網路行銷的五個誤區
抓住提升銷量的三個要素
十一招 展會賣茶，先練“五功”
第一“功”，杜絕三類形式的浪費
第二“功”，杜絕同質化
第三“功”，強化“拉銷”意識
第四“功”，提高溝通能力
第五“功”，目的與策略要匹配
十二招 把握四個要點，做有效的招商廣告
要點一，你要弄清為何做招商廣告，做到“有的放矢”
要點二，你要明確招商廣告做給誰看，做到“箭無虛發”
要點三，你要成功表達廣告主題，做到“‘七’項注意”
要點四，你要確定媒體組合及排期，做到“窮追猛‘打’”
十三招 “一箭三雕”做促銷
促銷怪招的“漏洞”在哪裡？
什麼是“一箭三雕”？
如何實現“一箭三雕”？
十四招 “賣異”不“賣生”
為什麼要“賣異”？
不“賣生”的雙重要求
十五招 冷靜看待直銷模式，積極利用直銷思維
到底什麼是直銷？
直銷賣茶需解決三個問題
十六招 以“新”換“心”
第一，所有的環節都可以創新
第二，要重視創新的成本和收益
第三，只要有一點點差異，就是創新
第四，創新必須站在消費者的角度
第五，生意不息，創新不止
十七招 先減肥，再賣茶
胖老闆不要做保健品，也不能賣茶葉
普通的茶葉銷售人員，也要減肥嗎？
賣茶之前，如何有效減肥？
十八招 多做“分外之事”，持續領先對手
娃哈哈和“某某泉”的“6米距離”
從三個方面做準備，以做好“分外之事”
延伸閱讀：一個電話的價值到底有多少？
十九招 擠出“海綿里的水”
第一，先做重要而不緊急的事情
第二，注意利用零零碎碎的時間
第三，計畫性和靈活性都要兼顧
第四，根據精力的差異，安排不同的事情
第五，允許自己“浪費”一些時間
二十招 長期堅持“七項投資”
第一，投資健康
第二，投資書籍
第三，投資培訓
第四，理財投資
第五，投資客戶關係
第六，投資親友關係
第七，投資個人形象
中篇 透視20個市場真相
二十一招 先賣茶，後炒茶“先賣茶，後炒茶”，賣的是什麼？
如何吸引客戶主動買茶？
二十二招 向美國大使學習“無意識賣茶”
一張值得你重視和思考的照片
越來越重要的“無意識賣茶”
強化“無意識賣茶”， 必須“有意識”
二十三招 讓情人節流行“送茶”
為何情人節送玫瑰，不送茶葉？
如何讓情人節流行“送茶”？
二十四招 巧妙定價，讓消費者“心花怒放”
成本加上利潤，不就是茶葉價格嗎？
制定茶葉價格，要考慮哪五個要素？
延伸閱讀：“400元龍井茶”的是是非非
二十五招 像賣煙一樣賣茶
健康茶賣不過有毒煙
大差距背後的“五種武器”
二十六招 要“賣點”，更要“買點”
從“賣點思維”到“買點思維”
如何才能建立科學的“買點體系”？
如何在操作過程中利用“買點”？
二十七招 明星“賣茶”，錦上添花
第一，人氣是基礎，匹配是前提
第二，要努力避免代言品牌之間的干擾
第三，代言的價值要看茶企發展趨勢
第四，明星形象務必健康
第五，及時跟蹤，迅速反應以應對風險
第六，明星代言不能淪為助紂為虐
二十八招 “搶鮮”，更要“搶先”
“搶鮮”，究竟是在搶什麼？
“搶先”的三個角度
二十九招 賣茶就要有賣茶的樣子
“像什麼”比“是什麼”更重要
究竟什麼是“賣茶的樣子”？
三十招 進入消費者腦袋，才能打開消費者錢袋
成功賣茶的關鍵是什麼？
陳子昂“摔琴”與賣茶的內在聯繫
如何進入消費者的腦袋？
三十一招 窮也要站在富人堆里
熟悉的廣告，隱藏著“陌生的秘密”
怎樣站在“富人堆里”？
必須給茶企老闆提個醒
三十二招 先穿“衣服”後賣茶
為什麼不能“裸體”賣茶？
怎樣穿“衣服”，茶葉才好賣？
三十三招 找準“第一位客戶”
“第一位客戶”，究竟有多重要？
請注意：“成功”才是成功之母
三十四招 “少數”決定“多數”
消費決策的驚人真相
怎樣讓“少數”影響“多數”？
三十五招 “免費的力量”無窮大
“免費的力量”背後，蘊藏著怎樣的人性規律？
如何充分利用“免費的力量”？
三十六招 用一片葉子，滿足多種需求
警惕“好心沒有好報”
你要滿足消費者的哪些需求？
三十七招 有“限”創造無限
第一，限量購買
第二，限時購買
第三，限人購買
三十八招 抓一把茶葉再走
從抹去零頭“6角”開始說起
為什麼要“抓一把茶葉再走”？
除了“抓一把”茶葉，你還可以做什麼？
三十九招 預埋種子，收穫未來
清華大學誕生背後的秘密
“預埋種子”，茶企要“兩手一起抓”
四十招 “心”到“渠”成
天無絕人之路，只要心胸無限，就能渠道無限
心有多大，舞台就有多大，一定要充分“延伸店鋪”
重點提醒：異業聯盟要把握好兩個原則
下篇 掌握32個溝通技巧
四十一招 喝茶要“張口”，賣茶要“豁口”第一，一眼就能看出的“豁口”
第二，需要在交流過程中挖掘的“豁口”
第三，消費者在臨走時留下的“豁口”
四十二招 先敬茶，再賣茶
首先，敬茶的時候，比別人多笑一秒
其次，敬茶的時候，比別人多說一句
再次，敬茶的時候，比別人多走一步
最後，重視“先敬茶”的衍生形式
四十三招 讓客戶自己說服自己
小田說服了張先生嗎？
為什麼張先生會相信？
兩個“如果”背後的真相
四十四招 高開低走
新品上市，寶馬賓士的“先後秘密”
為什麼馬小姐選擇了藍色款？
“高開低走”還有延伸形式
四十五招 既要實事求是，又要靈活機動
面對“不知道”時，必須沉著冷靜
怎樣說，才能用“安吉白茶”代替“白茶龍井”？
只要你盡了力，就是勝利
四十六招 生動才有生意
為什麼“方式四”更有銷售力？
如何賣茶更“生動”？
四十七招 賣茶千億，始於“微進”
事物變化，無“微”不至
如何“微進”才能成功賣茶？
四十八招 小承諾，大交易
為什麼駱駝能與主人同床共眠？
如何利用“小承諾”做成“大交易”？
四十九招 渴時一滴如甘露
59分與0分，有實質差異嗎？
如何留住“嘴邊的鴨子”？
五十招 一視同仁，但不“一刀切”
你會說“你是特價鞋”嗎？
確保一視同仁，究竟該如何做？
五十一招 把消費者當“兒子”
如何才能站在消費者的角度？
值得期待的三大改變
五十二招 甜言蜜語賣“苦茶”
態度很禮貌，客人為什麼還要離開？
同樣的價格，為什麼這次成交了？
茶多酚可以“苦”，說話必須“甜”
五十三招 “數位化”賣茶
共識一，“數位化”代表著精確化，容易被信任
共識二，“數位化”代表著科學化，更有權威性
五十四招 用“四種語言”溝通
第一，詞語語言
第二，身體語言
第三，語調語言
第四，心靈語言
五十五招 重視線上銷售的11個“小問題”
第一，線上時間要多久才合適？
第二，錯過了最佳回答時間怎么辦？
第三，以什麼樣的心態回答提問？
第四，線上交流過程中，如何控制自己的情緒？
第五，如何贏得“放棄”的客戶？
第六，文字里能不能看見笑容？
第七，你的級別怎么這么低？
第八，打字速度慢怎么辦？
第九，打出的文字，多好，還是少好？
第十，如何處理差評？
十一，如何快速提高線上服務能力？
五十六招 要秣馬厲兵，也要“紙上談兵”
第一，遇到好的想法，要“紙上談兵”
第二，和客戶交流，需“紙上談兵”
第三，調研考察之後，需“紙上談兵”
第四，提高說話水平，需“紙上談兵”
第五，往更高處發展，需“紙上談兵”
五十七招 非正式話題，有非常魅力
第一，非正式話題必須源自愛心
第二，熟悉五種常用的非正式話題
第三，適度分享有價值的“秘密”
第四，講清楚自己的利益
五十八招 有微笑，更有效
做到微笑服務，老闆應該怎么做？
做到微笑服務，普通銷售人員怎么做？
五十九招 有“苦”有“樂”有生意
孩子們為什麼沒有再來？
購買決策中，有哪些苦、哪些樂？
六十招 多做選擇題，少做判斷題
猴子喜歡做“選擇題”，人呢？
你如何引導客戶做“選擇題”？
六十一招 刺激興奮點
賣報人“借力”15歲少女和趙本山
抓住兩個關鍵，找準客人的興奮點
六十二招 提對問題，找準需求
為什麼要善於向消費者提問？
如何問，才能用普洱茶替代竹葉茶？
六十三招 “危機”當“轉機”，就能化“危”為“機”
應對“杯子碎裂”的兩種不同方式
保持積極樂觀，引導客戶看見“自己相信的”
六十四招 “一支筆”的威力
“三個金人”的故事說明什麼？
如何充分發揮“一支筆”的威力？
六十五招 賣了“左鞋”，再賣“右鞋”
“衛生棉”如何升級為“巡洋艦”？
如何做，才能賣了“左鞋”又賣“右鞋”？
六十六招 效仿火車轉彎
觸龍為什麼說服了趙太后？
保溫杯為什麼賣不出去？
“不喝綠茶”的客人，為什麼還買兩盒？
六十七招 讓客戶“趨之若鶩”
處處都有“趨之若鶩”的力量
沒有人排隊，如何讓客戶“趨之若鶩”？
六十八招 以“問”代“答”
原來，諸葛亮的鵝毛扇與“情緒”有關
以“問”代“答”，你需要搖一搖“鵝毛扇”
六十九招 用“異議”解決“異議”
關鍵一，肯定“異議”中的合理性
關鍵二，讓“異議”變成一種“必然”
七十招 講清楚價值，就不怕價格高
角度一，計算出“單位時間的價格”
角度二，將產品的模糊價值清晰化
七十一招 請客戶列出不買茶葉的理由
努力讓自己“宰相肚裡能撐船”
竭盡全力“扶正第一張牌”
七十二招 主動放棄客戶
為什麼要“主動放棄客戶”？
依據三種情形，做不同程度的放棄
