原文
凡度權量能,所以征遠來近。立勢而制事,必先察同異之計,別是非之語,見內外之辭,知有無之術;決安危之計,定親疏之事;然後乃權量之。其有隱括,乃可征、乃可求、乃可用。引鉤鉗之辭,飛而鉗之。鉤鉗之語,其說辭也,乍同乍異。其不可善者:或先征之,而後重累;或先重以累,而後毀之;或以重累為毀;或以毀為重累。其用或積財貨、琦瑋、珠玉、白璧、采邑以事之,或量能立勢以鉤之,或伺候見澗而鉗之,其事用抵墟。
將欲用之於天下,必度權量能,見天時之盛衰,制地形之廣狹,阻險之難易,人民貨財之多少,諸侯之交孰親孰疏,孰愛孰憎,心意之慮懷,審其意,知其所好惡,乃就說其所重,以飛鉗之辭鉤其所好,以鉗求之。
用之於人,則量智慧型、權材力、料氣勢,為之樞機以迎之隨之,以鉗和之,以意宜之,此飛鉗之綴也。
用於人,則空往而實來,綴而不失,以究其辭。可鉗而縱,可鉗而橫;可引而東,可引而西;可引而南,可引而北;可引而反,可引而覆。 雖覆,能復不失其度。
譯文
只要善於揣度人的智謀,考量人的才幹,就能吸引遠近人才。要造成一種聲勢,使事情獲得成功,就得先觀察人們相同和不同之處,區別議論的是與非,了解對內對外的各種進言,掌握其真假,決定事關安危的計謀,確定與誰親近和與誰疏遠。然後再看看這樣做的利弊得失。衡量這些關係時,如果還有不清楚的地方,就要進行研究,進行探索,使之為我所用。借用引誘使對方說出真情,然後通過恭維來鉗住對手。鉤鉗之語是一種遊說辭令,其特點是忽同忽異。對於那些沒法控制的對手,或者先對他們威脅利誘,然後再對他們反覆試探;或者先對他們反覆試探,然後再摧毀他們;或者在反覆考驗中,毀滅對方,或者把摧毀對方作為反覆考驗。想要重用某些人時,可先賞賜財物、珠寶、玉石、白璧和封地,以便對他們試探;或者通過衡量其才能創造氣氛,來吸引他們;或者通過尋找機會來控制對方,在這個過程中要運用抵之術。
要把“飛鉗”之術向天下推行,必須考量人的權謀和才幹,觀察天地的盛衰,掌握地形的寬窄和山川險阻的難易,以及人民財富的多少,諸侯間交往中誰與誰親密,誰與誰疏遠,誰與誰友好,誰與誰相惡。要詳細考察對方的願望和想法,了解他們的好惡,然後針對對方所重視的問題遊說他,先用“飛”的方法誘出對方愛好之所在。最後再用“鉗”的方法控制住對方。
如果把“飛鉗”之術用於他人,就要揣摩對方的智慧和才能,度量對方的實力,估計對方的勢氣,然後以此為突破口與對方周旋,進而爭取以“飛鉗”之術達成妥協,有意識地適應對方。這就是“飛鉗”的秘訣。
如果把“飛鉗”之術用於外交,可用華美的辭藻套出對方的實情,保持聯繫,勿使失誤,以便考究遊說的辭令。這樣就可以把握關鍵實現合縱,也可以實現連橫;也可以引而向東,也可以引而向西;可以引而向南,也可以引而向北;可以引而返還,也可以引而復去。雖然如此,還是要小心謹慎,不可喪失其節度。
作者簡介
鬼谷子(約公元前400年一公元前320年),名王詡,又名王禪,道號鬼谷子。春秋戰國時期楚國人,相傳祖籍朝歌(今淇縣) 城南。春秋戰國時期著名的思想家、謀略家,兵家、教育家,是縱橫家的鼻祖,是中國歷史上一位極具神秘色彩的人物,被譽為千古奇人。鬼谷子精通數學星緯、兵學耀略、遊學勢理、養性修身及縱橫術,長於持身養性,精於心理揣摩,深明剛柔之勢,通曉縱橫捭闔之術,獨具通天之智。週遊四方,廣交朋友。曾到過扶風池陽(今陝西省涇陽)、潁州陽城(今河南登封告成)、太白山(今陝西寶雞眉縣、太白縣) 等地,後到雲夢山(朝歌城西15公里)水簾洞急居講學,創建中國古代第一座軍事學校一“戰國軍庠”。他的弟子有兵家:孫臏、龐涓、尉繚子;縱橫家:蘇秦、張儀、毛遂;被譽為商聖的范蠡等。