什麼是高端客戶需求
高端客戶需求，是指業務量大、信用程度高、盈利有保障、償付能力強的個人或法人大客戶對產品或服務的滿意度和期望。像金融業高端客戶需求就是指銀行、保險、證券等金融服務行業根據細分後的客戶信息資料，深入分析研究，得出的客戶滿意度、期望、個性特點和偏好等信息。
掌控高端客戶需求，目的是通過對客戶信息資源的分析，正確地做好適合客戶需求的後續跟進，為客戶提供個性化、多功能的超值服務，滿足客戶個性化需求，有的放矢的進行行銷。
為什麼研究高端客戶需求
1、客戶需求
客戶需求層次模型根據馬斯洛需求層次理論，作為高端客戶，需求已經由生理需要、安全需要、社會需要上升到尊重需求和自我實現的較高層次，這就要求行業機構提供更好的服務才能與其需求相匹配。因此，為高端客戶提供更好的服務，增強高端客戶對其品牌、產品或服務的信任度和忠誠度，是非常重要的。
2、利益需要
事實證明，國際上公認的“馬特萊定律”（Pareto principle），又稱“二八定律”，為研究高端客戶需求提供了理論基礎和鮮活例證。比如銀行業，只要抓住了20%的高端人群，就等於抓住了這個市場80%的份額。數字100市場研究公司聯合CCTV-2調查曾蒐集公布過一組權威資料：外資銀行40%的利潤來自於以個人理財業務為代表的中間業務服務收費，花旗銀行更是高達70%。在過去幾年裡，美國的私人銀行業務利潤率一直高達35%至40%，是銀行最重要的利潤來源。中國銀行業60%的收入來自10%的客戶，而國際銀行業中80%的收入來自20%的客戶，中資銀行10%的優質客戶資源將成為外資銀行相互爭奪的焦點。目前為了80%的利潤來源，中外資銀行捨得花大本錢一博。外資銀行最熱衷於搶奪的並非存貸款業務的市場份額，而是爭取到最能帶來利潤的高端客戶，高端客戶的轉移意味著利潤的轉移，這對中資銀行業將造成強烈的衝擊。故此，包括金融行業在內的眾多服務行業對高端客戶需求研究成為必然趨勢。
高端客戶需求研究案例
在以行銷導向為主的競爭時代，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受，競爭的焦點也集中在高端客戶上，高端客戶需求研究也取得了突破性進展。比較典型的案例有：2009年數字100公司推出的面向金融行業的線上調查產品“金融行業高端客戶需求研究”解決方案。它通過建立網際網路的高端客戶需求研究分析模型，從客戶資產分布、理財需求和理財觀念等多個維度進行分析，系統的了解客戶目前滿意度和期望，為有針對性的進行客戶開發提供基礎，最終達成全面把控客戶特點；進行價值理念和形態細分的目的，為提供差異和個性化服務提供決策基礎。這個產品採用的是“定性+定量”的研究方法，能保證研究深度和廣度，幫助銀行、基金、保險行業企業，深入挖掘高端客戶需求。
