內容介紹
銀行高端客戶電話銷售實戰技巧適合網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理等15年的銷售經驗結晶、70多個電話銷售實戰技巧、100多個經典電話行銷場景再現、1000多個銀行客戶經理的深度訪談、100多萬次電話行銷的真實經歷與體驗凝聚成1本不可多得的電話行銷實戰寶典楊清著。
機械工業出版社電話銷售人員與銀行高端客戶接觸與溝通的機會很少，每次接洽的機會都是非常寶貴的，而且，高端客戶也是眾多競爭對手的目標，如何把握好每次機會？通過本書你將學會如何設計讓客戶無法拒絕的話術，熟練運用九招十八式，善用恭維四三法則、聆聽的五招十法、增進客戶關係的四把鑰匙等銷售工具，有效鎖定高端客戶。
圖書目錄
第一章讓客戶無法拒絕的六句九式
第一節讓陌生感消失的問候句
第二節“過耳不忘”的過渡句
第三節攻守自如的開門句
第四節不讓銷售行為走形的目的句
第五節超越對手的促進句
第六節客戶主動邀約結束句
第七節“九式”台詞設計
第二章電話銷售策略的九招十八式
第一招繞開障礙——“當領導”
猜——學會猜電話
混——自我模糊介紹
第二招蒐集信息——“充客戶”
順——如何獲得對方的手機號碼
摸——尋找目標準客戶
第三招拉近客戶距離——“交朋友”
建——詢問信息時建立朋友關係
巧——把驚喜留給對方
第四招獲得準確客戶信息——“做偵察員”
搜——聲東擊西蒐集客戶信息
渡——藉助高層威力增進中層關係
第五招贏得客戶認可——“做聽眾”
恭——做個忠實的聽眾
賀——祝賀
第六招卸載客戶疑慮——“扮秘書”
消——如何消除客戶的疑慮
卸——卸載客戶壓力
第七招挖掘客戶需求——“成顧問”
引——利用高層意圖給中層扣“高帽子”
點——點亮客戶的認識盲區
第八招讓客戶順從——“裝牧人”
餵——讓客戶產生依賴
吊——製造資源稀缺
第九招粘住客戶——“雙面膠”
正貼——滿足客戶被尊重的需求
反貼——利用簡訊做個有心人
做個有心人：電話銷售簡訊實戰策略
第三章打通客戶經理的任督二脈
第一節客戶經理成長第一階段——“勇”
一、膽怯（不敢打）
二、茫然（給誰打）
三、無從（不會說）
第二節客戶經理成長第二階段——“謀”
四、退縮（不了解客戶）
五、過度讓步（過於強調價格）
六、興奮過度（不淡定）
第三節客戶經理第三階段——“道”
七、怨氣（不執著）
八、著急（時間分配不均）
九、自滿（計畫沒有挑戰性）
第四章有效恭維四三法則
第一節恭維的三個層面
層面一恭外表——讓客戶開口
層面二恭內涵——讓客戶產生自豪感
層面三恭成就——讓客戶有社會責任感
第二節恭維的三種方式
方式一明恭能夠讓客戶喜悅
方式二暗恭能夠讓客戶反思
方式三反恭能夠讓客戶視我們為親友
第三節恭維的三面鏡子
鏡子一放大鏡——找優點
鏡子二縮小鏡——避缺點
鏡子三三稜鏡——詳細分
第四節恭維的三條戒律
戒律一不明不恭（不明白、不知道就別恭維）
戒律二不時不恭（過時、時機未到、場合不對就別恭維）
戒律三恭而不過（過於誇大的恭維少用）
第五節恭維制衡五指山
一、大拇指型客戶
二、食指型客戶
三、中指型客戶
四、無名指型客戶
五、小指型客戶
第五章聆聽的五招十法
第一節聞聲辨人高手
第二節語言基因矩陣的微妙
第三節聆聽的五層境界和十成功力
第四節聽出客戶關係的訓練
第五節與客戶溝通終止信號的聽力訓練
第六章增進客戶關係的四把鑰匙
第一節客戶需要什麼？
第二節增進客戶關係的四把鑰匙
第一把鑰匙——“識人”
第二把鑰匙——“敲門”
第三把鑰匙——“贏心”
第四把鑰匙——“鎖勢”
第三節遠者近、近者遠，這是把握客戶關係的兩條鐵的紀律
