基本信息
走近中高端客戶
作者：彭振武著
ISBN：10位[711113334X] 13位[9787111133346]
出版社：機械工業出版社
出版日期：2004-1-1
定價：￥19.80 元
內容提要
作者以壽險業高級管理人員的工作經歷和眼光，從提高壽險代理人經營績效，降低壽險公司經營成本，提升壽險公司服務品質，充分滿足客戶的保障需求出發，研究和討論了壽險代理人在永續經營中遇到的種種困惑及擺脫這些困惑的途徑，即壽險代理人走近中高端客戶應具備的知本，中高端客戶的目標市場及其細分，中高端客戶的切入與經營，家庭投資理財組合模型的構建，家庭投資理財計畫書的撰寫及實例。該書是壽險公司打造精英團隊、造就銷售精英、聚合優質客戶、降低經營成本、推動業務持續、快速、健康發展的不可多得的培訓教材。
編輯推薦
挑戰自我，追求成功，追求卓越，這是每一位步入保險這個朝陽產業的朋友們的基本信念。保險行銷是一項極富挑戰性的職業。保險行銷作為一門職業，它要求在這個行業永續經營的人們必須經營好客戶，必須經營好客戶群，特別要經營好中高端客戶。
目錄
加快素質提升 快步走向成功（總序）
前言
第1章 壽險行銷員的困惑及其成因
1.1 晨會之後上哪兒去
死纏爛打式的保單促成
緣故銷售與客戶經營失之交臂
1.2 勤拜訪為什麼換不來好業績
公共關係方面尚未實現由低入群體向中高收入群體的突破
客戶經營尚未實現由一般向重點的突破
1.3 有錢人的錢為啥難掏
缺少經營中高端客戶的知本
缺少必要的展業技巧
1.4 永續經營之路為啥這么難走
夢幻般地追求“大鍋飯”的回歸
心理調適處於滯緩狀態
經營理念錯位
終身學習的觀念淡薄
“不思進取、小富即安”的思想作祟
第2章 走近中高端客戶應具備的知本
2.1 熟悉保險的基本原理和基本知識
大數法則與保障型商品
首年佣金與償付能力
金融機構存款與壽險商品
分紅保險及投資回報
嚴格核保與誠信守約
2.2 掌握相關的法律知識
壽險行銷員及其民事責任
投保容易與索賠難
如實告知義務及法律責任
2.3 了解家庭經濟的風險理論
通貨膨脹：個人財富的隱性“殺手”
失業：市場經濟條件下多數人必須正視的風險
疾病與意外傷害：生命旅程中必須計算的成本
創業投資：跨入富翁行列的最佳途徑
風險市場投資：與高風險、高回報結伴而行的投資
2.4 了解家庭經濟的避險理論
不可變風險的可變風險
家庭投資是一種利益共享、風險共擔的經濟行為
構築家庭經濟的“防火牆”
構築家庭經濟“防水牆”的技巧
2.5 了解家庭經濟的風險投資理論
打基礎與建房子
投資工具沒有最好的也沒有更好的
黃金法則：不要把所有的雞蛋放在同一個籃子裡
2.6 了解各種投資工具的優勢與不足
債券
金融機構存款
股票
證券投資基金
黃金和投資金幣
外匯
房地產
……
第3章 中高端客戶的市場鎖定
第4章 中高端客戶的切入與經營
第5章 構建家庭投資理財組合模型
第6章 擬定家庭投資理財計畫書
