內容簡介
需求導向式銷售圖書目錄
第一章 需求導向式銷售概論
第一節 銷售理念發展歷程
第二節 需求導向式銷售流程
第三節 需求導向式銷售原理
第四節 壽險銷售技巧提升模式
第二章 準客戶開拓
第一節 準客戶的定義
第二節 準客戶的來源
第三節 準客戶開拓的原則
第四節 準客戶開拓的方法
第五節 準客戶追蹤
第六節 準客戶開拓技能訓練
第三章 約訪
第一節 約訪的定義
第二節 約訪的方法
第三節 電話約訪
第四節 約訪技能訓練
第四章 接洽
第一節 接洽的定義
第二節 接洽應有的態度
第三節 接洽的步驟
第四節 接洽技能訓練
第五章 收集客戶資料
第一節 收集客戶資料的定義
第二節 收集客戶資料的目標
第三節 影響客戶資料收集的因素
第四節 溝通的層次
第五節 收集客戶資料工具
第六節 收集客戶資料技能訓練
第六章 尋找購買點
第一節 尋找購買點的定義
第二節 尋找購買點的步驟
第三節 如何分析客戶資料
第四節 購買點的確認與追蹤要點
第五節 尋找購買點工具使用
第六節 尋找購買點技能訓練
第七章 方案設計
第一節 方案設計的定義
第二節 方案設計應遵循的原則
第三節 方案應包含的內容
第四節 方案設計工具
第五節 方案設計技能訓練
第八章 方案說明
第一節 方案說明的定義
第二節 方案說明的步驟
第三節 促成的方法
第四節 異議處理的技巧
第五節 方案說明的注意事項
第六節 方案說明技能訓練
第九章 遞送保單
第一節 遞送保單的定義
第二節 遞送保單應有的態度
第三節 遞送保單要達成的目標
第四節 遞送保單的步驟
第五節 遞送保單注意事項
第六節 遞送保單技能訓練
第十章 客戶服務
第一節 客戶服務的定義
第二節 壽險客戶服務的特性
第三節 服務的要素
第四節 客戶服務的內容
第五節 服務的層次
第六節 服務的方法
第七節 抱怨處理
第八節 建立專業的客戶服務體系
第九節 客戶服務技能訓練
第十一章 持續獲得成功
第一節 訂立目標
第二節 正確的銷售
第三節 提高持續率
第四節 引領需求持續成功
參考文獻
