內容簡介
足不出戶，一個電話，輕鬆成交？這是每一位銷售人員的夢想，也是行銷成本最小化的嘗試，然而。這並非容易。電話一分鐘，話外十年功，要基得電話銷售，你需要知道7個秘密武器。松贏得電話銷售，並非無章可循。讀透電話行銷人員必備的7個秘密武器》，或許您可以茅塞頓開。作者李源快以行銷學為理論基礎，在電話銷售實戰案例的基礎上，提煉出七大電話銷售攻略：磨刀不誤砍柴工——電話銷售前的準備拉近距離好溝通——如何跨越客戶的防火牆會說話，巧說話——電話銷售中的語言技巧練好內功贏天下——電話銷售也要講禮儀不打不成交——如何處理客戶的反對意見聽出來的真誠——鐵打不動的“信用”跟進通話促成交——及時推進簽單在每條攻略下面，電話行銷人員必備的7個秘密武器》作者又細分出十來條成交的方法與技巧，理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，一共68招，為你揭開電話銷售成功的168條鮮為人知的秘密，招招精彩，可達一招致勝的效果。在每節的最後作者精闢地總結了每一種方法的成交經驗，幫助讀者輕鬆掌握成交訣竅。
作者簡介
李源快，高級工商管理碩士，著名培訓師，實戰派行銷管理專家，企業管理運營模式資深顧問，人性管理教練。多家商學院及清華大學、華南理工大學、中山大學特聘高級講師，歷任港資商學院營運經理、集團培訓經理、培訓事業中心總監、公司總經理職務，歷時數年學習與沉澱，終領悟企業及人性成敗的根源，並創立《我是一切的根源》系統人性修練課程，廣泛套用於企業、家庭、成功人生等領域。
曾經服務過的客戶東莞計程車行業、車管家、車潔士、金星電子、技研新陽、新興五金、柯美印刷、安尚電器、富士康集團、飛利浦、茂森集團、海爾電腦、中國銀行、香港比利時銀行、新快報、金葉珠寶、裕和集團、百安居、雅新電子、源興科技、今科科技、安美時、環球互易資訊集團、中國平安保險、友邦保險、農村信用社、東莞國藥、東莞賓館、龍澤物業、光大地產、東糖集團、廣東錦力電器、成都華臻、陝西海紅光電、四川力鋒偉業、華業龍圖、明苑酒店、富盈酒店、新都會等。
圖書目錄
第一章 磨刀不誤砍柴工——電話銷售前的準備
1.充足的準備是成功的一半/003
2.一開始就要找對“人”/006
3.了解所售產品的相關知識/009
4.知識夠，信心足/012
5.快速尋找客戶資料/015
6.洞悉客戶心理/018
7.掌握電話行銷的步驟/021
8.準備一份提示性的手稿/024
9.給出一個打電話的理由/027
10.好記性不如爛筆頭/030
第二章 拉近距離好溝通——如何跨越客戶的防火牆
1.激發客戶的興趣/037
2.因為陌生，所以接觸/040
3.發掘客戶的需求/043
4.開門見山，以真服人/046
5.建立和諧的氛圍/048
6.清晰的思路更容易讓對方信賴/051
7.不要凌駕於客戶之上/054
8.心平氣和，耐心做個好聽眾/058
9.把話說到客戶“心窩裡”/061
10.讓客戶知道你是“何方神聖”/064
11.消除客戶所有的顧慮/067
12.熟人引薦，消除隔膜/070
第三章 會說話，巧說話——電話銷售中的語言技巧
1.有針對性地推介產品/077
2.為客戶臉上爭取光彩/080
3.精彩的開場白，是你成功吸引客戶的法寶/083
4.巧妙的“讓步”實現銷售目的/086
5.站在客戶的立場上說話/089
6.讚美競爭對手的優點/092
7.努力爭取拜訪的機會/095
8.適當讚美是電話銷售的潤滑劑，098
9.巧妙提問，讓客戶掉入“陷阱”/101
10.對症下藥，到什麼山唱什麼歌/105
11.迂迴的說辭往往更有說服力/108
第四章 練好內功贏天下——電話銷售也要講禮儀
1.聲音有“魅力”，才有“吸引力”/115
2.不可不知的電話禮儀/118
3.完美聲音有技巧/122
4.說話有禮貌，贏得好印象/125
5.時刻保持良好的心態/128
6.善傾聽方能了解客戶/132
7.吃了“閉門羹”，也要勇往直前/135
8.有條不紊，循序漸進/138
9.趁熱打鐵，不給拖延的機會/141
第五章 不打不成交——如何處理客戶的反對意見
1.別急，找到客戶顧慮所在/147
2.儘量先預防客戶的反對意見/150
3.客戶有託詞，你要巧應對/153
4.忍受牢騷，化解客戶的情緒/157
5.避免爭執，第一時間尋找問題所在/160
6.客戶不需要，你該怎么辦/164
7.用事實贏得挑剔客戶的認可/167
8.不可對客戶品頭論足/170
第六章 聽出來的真誠——鐵打不動的“信用”
1.和客戶成為朋友/177
2.讓客戶聽出你的真誠/180
3.掌握表達真誠情感的技巧/183
4.一定要記住客戶的名字/185
5.做個誠信的“電話銷售人員”/188
6.行動大於一切/191
7.對賣出的產品負責到底/194
第七章 跟進通話促成交——及時推進簽單
1.建立穩定而忠誠的客戶群/201
2.成交不算完，跟進很關鍵/204
3.每天保持足夠的電話量/206
4.適時回訪，讓客戶有被重視的感覺/209
5.不同的客戶，不同跟進方法/212
6.不要再另闢蹊徑了，隨時保持聯絡/215
7.避免打追加電話惹客戶煩/218
8.別讓煮熟的鴨子飛了/220
9.客戶身邊的每一個人都是重要人物/224
10.鞏固老客戶，發展新客戶/226
11.善始善終，做好售後服務/229
