內容簡介
《博恩·崔西銷售聖經》共分為十章，分別為：第一章 銷售中的心理學；第二章 挖掘自身的最大潛能；第三章 進行個人發展規劃；第四章 認清銷售的本質；第五章 銷售這門職業；第六章 刺激人們購買；第七章 影響購買決定；第八章 開發潛在客戶；第九章 怎樣做有力的銷售陳述；第十章 結束交易：成功就差這一步。
作者簡介
博恩·崔西，世界一流職業演說家、權威銷售培訓師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領袖的讚賞和推崇。超過2/3的世界500強企業都在運用他的銷售系統和策略。本書中，他將自己經受三十多年實踐考驗的成功銷售經驗毫無保留地呈現在讀者面前。
博恩·崔西出版圖書近五十本，遠播五十多個國家或地區。其《銷售中的心理學》《吃掉那隻青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書在國內出版後迅速榮登暢銷書榜。
他親自培訓過五十多萬名銷售人士，參加培訓的人幾乎遍布所有行業，他們全都獲得了驚人的成績，全世界有近百萬人因參加他的課程而改變了自己的命運。
堅持做成功者所做的,你也能“複製”成功!
圖書目錄
第一章 銷售中的心理學
成功靠的是態度，還是能力/003
“自我概念”：業績的驅動力/004
自我概念組成三要素/006
成功銷售的主要障礙/009
第一重要的工作是什麼/011
自我形象修正/013
本章小結/020
第二章 挖掘自身的最大潛能
對時間的態度決定一切/025
銷售的七個心理法則/026
七個提高心理適應力的練習/031
細節決定成敗/036
自我潛能開發/037
改變潛意識，提高銷售業績/042
銷售中的心理預演/043
本章小結/047
第三章 進行個人發展規劃
從價值觀和願景開始/051
明確你的價值觀/051
.敢於夢想才會成功/053
寫下你的使命陳述/054
對境況進行分析/056
審視個人生活現狀/060
零基礎思考/061
自我分析/063
你的關鍵成功因素是什麼/063
分析你的公司/066
市場分析/067
提高能量回報水平/068
戰略計畫讓銷售更簡單/070
多次拜訪 巧用“里程碑方法”/072
本章小結/073
第四章 認清銷售的本質
購買的主要障礙是什麼/077
風險：銷售的關鍵因素/079
銷售的新模式/080
傾聽：銷售成功的關鍵之一/087
成功銷售應該如何傾聽/089
建立長期關係的重要性/091
友誼是銷售的基礎/095
關係建立的七大步驟/097
銷售需要信譽/099
本章小結/107
第五章 銷售這門職業
好方法成就銷售精英/111
專業銷售的基本過程/112
做一個優秀的思考者/113
銷售的關鍵“部件”/114
需要讓別人評價你的表現/116
持續改善的驚人結果/116
銷售的關鍵成功因素/117
優秀表現的定點超越/120
持續改善/124
大客戶銷售中的過程分析/125
本章小結/129
第六章 刺激人們購買
人們為什麼購買/132
區分第一動機和第二動機/134
敏感點式銷售/137
激勵因素vs.非激勵因素/139
產品的四個組成部分/140
質量，服務，價值和價格/142
阻礙銷售的消極因素/145
公司為什麼購買/147
銷售人員就是購買動力/150
他們為什麼購買/150
本章小結/154
第七章 影響購買決定
根據會見對象確定穿著/158
職場中關於著裝的爭議/159
應該為著裝花多少錢/159
需要注意的其他方面/162
別讓氣味毀了銷售/165
視覺效果也會左右銷售/166
模仿客戶的身體語言/168
創造有助於購買的辦公室環境/169
說話方式也是信息/169
增加辭彙量/171
不要忽略觸碰的重要性/172
本章小結/174
第八章 開發潛在客戶
識別黃金潛在客戶/178
一定要問自己的問題/180
按時間劃分客戶類別/187
潛在客戶的四種類型/188
遠離難打交道的潛在客戶/190
頂級的潛在客戶/192
潛在客戶哪裡找/192
開發潛在客戶中的大客戶/197
開發潛在客戶的電話技巧/199
對客戶的提問做好準備/200
克服開發潛在客戶的恐懼/202
在銷售中套用條件反射原理/203
練習公眾演講/205
開發潛在客戶的心理預演/206
勇敢邁出第一步/207
首次銷售拜訪的四種開局方式/208
兩步銷售法/209
本章小結/210
第九章 怎樣做有力的銷售陳述
利用差距分析/212
做銷售就要會提問/213
保持控制權的三種問題/215
提問題時三個最有用的詞/216
回答客戶沒有問的問題/217
使用證明——獲得超級信任的關鍵/219
一定要回答的問題/221
看人下菜碟/222
如何認清客戶類型/224
做你自己/225
把握銷售過程/226
在合適的時間報價/227
建立關係，從自身優勢開始/227
用提問找到客戶問題/229
提出解決方案/230
把握購買過程/231
活用“四”的法則/232
銷售中的敏感點/234
“銘刻在心”銷售法/239
銷售陳述的工具/241
理順銷售陳述過程/245
獲取信任，提高購買溫度/248
TDPPR法/248
本章小結/249
第十章 結束交易：成功就差這一步
至關重要的最後一步/252
為什麼最後一步那么難/253
反對意見的作用/254
將反對意見歸類/255
處理反對意見的一些基本原則/256
掌握回應反對意見的時機/257
回應反對意見/258
反對意見是怎么提出來的/260
保留反對意見結束交易/263
“門把手”結束交易法/265
當價格阻礙成交時/265
在合適的時機恰當地談論價格/267
“你的價格太高了”/269
價格vs.價值/271
證明你的產品並不貴/271
感受-原來感覺-後來發現/272
一分錢一分貨/273
結束交易/273
結束交易的十個條件/276
結束交易時要避免的五種錯誤/279
克服結束交易的障礙/280
發現購買信號/282
沉默是金/284
七個結束交易的終極技巧/285
銷售最後一步的最後思考/289
本章小結/290
……
