什麼是鮑威爾成交法
所謂鮑威爾成交法，是指利用美國國務院鮑威爾曾經說過的話（拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民企業政府的時間和金錢，而我們今天討論的就是一項決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。
鮑威爾成交法的條件
在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用“鮑威爾”成交法。
鮑威爾成交法的運用
你可以對對方說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？
“假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”
對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。
這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
