內容介紹
8大談判模型，超越低級的價格爭奪戰，捍衛銷售利潤
如果你在做B2B銷售或領導一個這樣的組織，你將面臨嚴酷的利潤爭奪戰，而時刻威脅你的，正是對手的採購部門。《高效能銷售的8個談判模型》中，世界著名的定價專家瑞德·霍爾登提供了完整的提升計畫，能強化你的議價能力，教你反擊粗野的採購商，直到取勝。霍爾登全面回顧了採購者的行為類型和方式，分析了為何傳統的銷售變得越來越艱難，他還系統地論述了如何應對複雜的銷售困境和採購陷阱。
作者介紹
瑞德 · K · 霍爾登博士是霍爾登諮詢公司的創立者和執行長，該公司是一家專門為客戶提供定價和談判諮詢的公司。同時，他是該領域頂尖讀物——《自信地定價》以及《定價的戰略和戰術》（第二、第三版）的作者之一。在過去的20年裡，全球各行業的銷售人員和管理團隊受益於他的指導。
作品目錄
目 錄
導 論/ 1
第一部分 採購談判 / 19
第一章 艱難的銷售將成為一種新的常態 / 21
關鍵的銷售應該避免的陷阱 / 25
第二章 談判的玄機 / 37
看清玄機 / 40
評估採購者的類型 / 43
應對採購方式 / 46
第三章 事先進行有利的準備 / 49
了解客戶的談判類型 / 52
發現你的潛力 / 55
高級經理儘量少露面 / 56
放棄客戶 / 58
避免稟賦效應 / 62
客戶談判 / 65
第四章 技巧速成 / 69
識別，識別，再識別 / 70
理解你的價值基礎 / 76
給出取捨的選擇 / 81
找出採購的核心小組 / 92
在恰當的時候建立信任 / 95
利用政策手段 / 98
拖延，拖延，再拖延 / 99
界定風險 / 103
應對逆向拍賣 / 108
做好準備工作 / 111
第二部分 談判取勝的八種常見情形 / 113
第五章 和注重價格的採購者談判 / 121
注重價格的採購者 / 122
情形1：低成本 / 126
情形2：審時度勢 / 135
第六章 和注重關係的採購者談判 / 141
注重關係的採購者 / 143
情形3：局中人 / 146
情形4：耐心的局外人 / 151
第七章 和注重價值的採購者談判 / 161
注重價值的採購者 / 162
情形5：積極參與者 / 165
情形6：靈活的局外人 / 171
第八章 和撲克玩家型採購者談判 / 177
撲克玩家型採購者 / 179
情形7：占優勢的銷售者 / 183
情形8：劣勢銷售者 / 190
高級的取勝策略 / 193
第三部分 要談判，不要認輸 / 197
第九章 注意失敗的信號 / 199
不要欺騙自己 / 201
故意唱反調 / 205
警惕出現失敗的可能 / 206
第十章 談判中的實際問題 / 215
有時候必須打折 / 216
記住這個簡單的清單 / 219
改進你的戰術 / 220
不要成為受害者 / 222
獲得勇氣和自信 / 224
致 謝 / 235
